{"id":13189,"date":"2022-07-20T00:00:00","date_gmt":"2022-07-19T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/erfolgreich-leads-generieren-wie-du-automatisch-kundinnen-gewinnst\/"},"modified":"2023-07-26T14:49:32","modified_gmt":"2023-07-26T12:49:32","slug":"erfolgreich-leads-generieren-wie-du-automatisch-kundinnen-gewinnst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/erfolgreich-leads-generieren-wie-du-automatisch-kundinnen-gewinnst\/","title":{"rendered":"Erfolgreich Leads generieren – Wie du automatisch Kund*innen gewinnst"},"content":{"rendered":"\n

Leads sind in aller Munde, geh\u00f6ren zum t\u00e4glichen Sprachgebrauch der Marketer*innen. Aber weisst du wirklich ganz genau, was man unter einem Lead versteht? Und worauf es bei der Leadgenerierung ankommt? Wichtige Fragen, die den Erfolg deines Marketings stark beeinflussen k\u00f6nnen. Sowohl positiv als auch negativ.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

In diesem Artikel soll es nicht nur darum gehen, was Leads sind, sondern auch darum, wie man diese in Kund*innen umwandelt. Denn ein Lead alleine n\u00fctzt deiner Marketing-Abteilung noch gar nichts. Erst als MQL (Marketing Qualified Lead) bekommt der Kontakt einen echten Wert f\u00fcr dein Unternehmen. Der Weg zum Abschluss f\u00fchrt \u00fcber den SQL (Sales Qualified Lead), wenn das Kaufinteresse geweckt ist und der Kontakt an die Vertriebsabteilung \u00fcbergeht.<\/p>\n\n\n\n

Spricht man \u00fcber Leads, ist die Unterscheidung in nicht qualifizierte und qualifizierte Kontakte von gr\u00f6sster Bedeutung. Abonniert ein\/e User*in beispielsweise deinen Newsletter<\/a>, hast du einen Lead generiert. Ob der oder die Interessent*in am Ende aber auch tats\u00e4chlich kauft, h\u00e4ngt davon ab, wie du mit diesem Erstkontakt weiter umgehst.<\/p>\n\n\n\n

Was versteht man unter Leads?<\/h2>\n\n\n\n

Einfach gesagt ist ein Lead ein Kontakt, den du mit einer Marketingmassnahme gekn\u00fcpft hast. Das kann beispielsweise das Angebot eines Newsletters sein. Der oder die User*in abonniert diesen Newsletter und hinterl\u00e4sst dabei pers\u00f6nliche Daten. Damit hast du einen Erstkontakt gekn\u00fcpft und einen Lead generiert.<\/p>\n\n\n\n

Das Abonnement eines Newsletters <\/a>signalisiert erstes Interesse an deinem Angebot, ist aber noch l\u00e4ngst kein Zeichen f\u00fcr eine Kaufabsicht. Es handelt sich also vorerst noch um einen unqualifizierten Lead.<\/p>\n\n\n\n

Wie generiert man Leads?<\/h2>\n\n\n\n

F\u00fcr die Leadgenerierung stehen dir zahlreiche Marketingmassnahmen zur Verf\u00fcgung, die du auf deine individuelle Zielgruppe anpassen kannst. Wie zum Beispiel ein Newsletter.<\/p>\n\n\n\n

Beispiel:  Eine Automarke m\u00f6chte individuelle Tipps zur Instandhaltung ihrer Fahrzeuge geben und startet zu diesem Zweck eine Online-Umfrage. Die Teilnehmer*innen beantworten einige Fragen und hinterlassen ihre pers\u00f6nlichen Daten. Das Unternehmen kontaktiert sie daraufhin mit einer Mail, die individuell zugeschnittene Tipps enth\u00e4lt. Das Anschreiben erfolgt also erst, wenn durch die Umfrage bereits eine Verbindung zur Marke aufgebaut wurde. Das Unternehmen kann mit den gesammelten Daten seine Kommunikation personalisieren <\/a>und die Inhalte noch besser an die spezifischen Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe<\/a> anpassen.<\/p>\n\n\n\n

Um die so generierten Leads in kaufende Kund*innen zu verwandeln, muss aber noch viel Energie in die gewonnenen Kontakte investiert werden. Das gelingt unter anderem durch Lead Nurturing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Was ist Lead Nurturing?<\/h2>\n\n\n\n

Der englische Begriff Nurturing wird mit Pflege oder F\u00f6rderung \u00fcbersetzt. Auf das Marketing \u00fcbertragen geht es um die F\u00f6rderung des Kaufinteresses und die Pflege von Kontakten und Kund*innen. Die wichtigste Aufgabe nach der Leadgenerierung ist es, die Interessent*innen im richtigen Moment mit passenden Informationen zu versorgen. W\u00e4hrend der gesamten Customer Journey <\/a>sollen den Usern Inhalte pr\u00e4sentiert werden, die zum jeweiligen Zeitpunkt relevant f\u00fcr sie sind. An jedem Touchpoint des Prozesses soll den Kund*innen Content zur Verf\u00fcgung gestellt werden, der gezielt auf die entsprechenden Buyer Personas ausgerichtet ist.<\/p>\n\n\n\n

Dadurch werden gewonnene Leads weiterqualifiziert und Beziehungen entwickelt. Lead Nurturing will Anreize schaffen, die User in die n\u00e4chste Phase des Verkaufstrichters locken. So kann die Kaufentscheidung massgeblich beschleunigt werden. Ein bedeutender Faktor dieser Vorgehensweise sind zeitnahe Follow-ups. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Interaktion zum qualifizierten Lead wird, steigt massiv durch eine schnelle Kontaktaufnahme, wie das Harvard Business Magazine<\/a> herausgefunden hat.<\/p>\n\n\n\n

Wie deine gesammelten Leads jeweils zu bewerten sind, kannst du mithilfe von Lead Scoring einsch\u00e4tzen.<\/p>\n\n\n\n

Wie funktioniert Lead Scoring?<\/h2>\n\n\n\n

Lead Scoring ordnet deinen Kontakten anhand einer Skala Punkte zu, aus denen sich eine Bewertung ergibt. Die Zahl der Punkte ermittelst du beispielsweise durch Verhaltensweisen der User auf Webseiten oder Social Media Plattformen. Lead Scoring kannst du mit den meisten Automatisierungs-Tools umsetzen.<\/p>\n\n\n\n

Jedem Lead wird dabei mit quantitativem Datenmaterial eine numerische Qualifizierung zugeordnet. Die Kriterien zur Lead-Bewertung kannst du ganz individuell auf deine spezifische Zielgruppe abstimmen. So ein Kriterium k\u00f6nnte beispielsweise die h\u00e4ufige Interaktion mit deinem Unternehmen in den sozialen Netzwerken sein. Auch die Verwendung eines Gutscheins k\u00f6nnte den Score erh\u00f6hen. Ab einem bestimmten Wert wird der Score als \u201abereit zum Kaufabschluss\u2018 qualifiziert und der Lead dadurch zum SQL hochgestuft.<\/p>\n\n\n\n

Vom MQL zum SQL \u2013 die Erfolgsstory eines Leads<\/h2>\n\n\n\n

Ein neuer Lead bedeutet immer die Marketing-Herausforderung, das Interesse des Kontakts zu vertiefen. Um aus interessierter Neugier einen Kaufabschluss entstehen zu lassen, muss der Lead qualifiziert werden.<\/p>\n\n\n\n

Hast du ein kostenloses E-Book angeboten, zeigt das Herunterladen zun\u00e4chst nur ein allgemeines Interesse am Thema an sich. Um so einen Lead zu qualifizieren, brauchst du mehr Informationen \u00fcber den\/die User*in. Eine M\u00f6glichkeit w\u00e4re, jetzt einen Gutschein anzubieten. Denn mit dem Einl\u00f6sen dieses Gutscheins bekundet der\/die Interessent*in bereits ein konkreteres Interesse am Angebot deines Unternehmens.<\/p>\n\n\n\n

Das Sammeln von Daten ist also nur der erste Schritt, im Folgenden gilt es herauszufinden, welche der generierten Leads eine tats\u00e4chliche Chance auf Kaufabschluss beinhalten. Diese Kontakte werden dann als MQL eingestuft und mit detaillierteren Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung versorgt. Es geht zu diesem Zeitpunkt darum, das Kaufinteresse von potenziellen Kunden zu f\u00f6rdern. Ist das dem Marketingteam gelungen, kommt im Anschluss der Vertrieb an die Reihe.<\/p>\n\n\n\n

Als SQL wird der Kontakt an die Vertriebskollegen weitergereicht. Beide Abteilungen gehen zu diesem Zeitpunkt davon aus, dass eine konkrete Kaufabsicht vorhanden ist. Die Aufgabe des Vertriebs besteht nun darin, den Kauf abzuschliessen. Der Lead soll bei seiner Entscheidungsfindung begleitet und positiv beeinflusst werden. Das geschieht beispielsweise durch die Beantwortung von Fragen zum Produkt, zur Dienstleistung oder dem Unternehmen. Am Ende des Prozesses der Leadgenerierung steht im besten Fall der Gesch\u00e4ftsabschluss.<\/p>\n\n\n\n

Wie generiert man Leads?<\/h2>\n\n\n\n

Viele Wege f\u00fchren nach Rom und genauso viele M\u00f6glichkeiten der Leadgenerierung stehen dir zur Verf\u00fcgung. Um dabei erfolgreich zu sein, musst du deine Massnahmen optimal auf dein Unternehmen und deine Zielgruppe abstimmen.<\/p>\n\n\n\n