{"id":13062,"date":"2022-05-05T00:00:00","date_gmt":"2022-05-04T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/so-funktioniert-marketing-automation-im-b2b\/"},"modified":"2023-12-19T09:53:56","modified_gmt":"2023-12-19T08:53:56","slug":"so-funktioniert-marketing-automation-im-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/business\/so-funktioniert-marketing-automation-im-b2b\/","title":{"rendered":"So funktioniert Marketing Automation im B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Das Marketing nimmt f\u00fcr B2B-Unternehmen heute eine immens wichtige Rolle ein. War es fr\u00fcher vor allem Mundpropaganda, die Kunden akquiriert hat, m\u00fcssen Unternehmen nun sehr stark selbst aktiv werden. Vor allem B2B-Kunden werden immer selbstst\u00e4ndiger und suchen Informationen auf Websites und anderen Touchpoints, lange bevor sie den Vertrieb von Unternehmen kontaktieren. Die sozialen Medien, einschl\u00e4gige Communitys und unabh\u00e4ngiger Content sind ebenfalls Faktoren, die eine Kaufentscheidung beeinflussen. Umso wichtiger gestalten sich Automationen, die den Kunden exakt dort abholen, wo er gerade steht.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/grafik-mail-smartphone-lupe-1024x692.png\" alt=\"Eine Grafik mit E-Mail, Smartphone, Dokument und Lupe. \" class=\"wp-image-35519\" style=\"width:768px;height:519px\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Marketing Automationen erm\u00f6glichen es, verschiedene Kampagnen aufeinander abzustimmen und Kunden so gezielt zu erreichen.<\/em><br>Bildquelle: Pixabay.com \u00a9 talhakhalil007<br><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-gutes-marketing-wird-immer-wichtiger-und-spezieller\">Gutes Marketing wird immer wichtiger \u2013 und spezieller<\/h2>\n\n\n\n<p>In Zeiten fortschreitender Digitalisierung sind Informationen immer schneller und einfacher zu bekommen. Das nutzen Kunden, um sich \u00fcber Unternehmen, Produkte und Angebote zu informieren. <a href=\"https:\/\/baymard.com\/lists\/cart-abandonment-rate\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Warenkorbabbr\u00fcche sind in vielen F\u00e4llen darauf zur\u00fcckzuf\u00fchren<\/a>, dass das jeweilige Produkt woanders zu einem g\u00fcnstigeren Preis oder ohne Versandkosten angeboten wird. Deshalb muss das Marketing von Unternehmen bereits sehr viel fr\u00fcher greifen. Statische Marketingkampagnen reichen heutzutage nicht mehr aus, um Kunden zu akquirieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Kunde m\u00f6chte heute pers\u00f6nlich abgeholt werden. Er sucht nach Inhalten und nicht ausschlie\u00dflich nach Werbung. Und er m\u00f6chte, dass ihm diese Inhalte mit einem Mehrwert geboten werden. Marketing und Vertrieb arbeiten heute Hand in Hand, um Kunden eine perfekte Customer Experience zu erm\u00f6glichen. So ist es m\u00f6glich, gleichzeitig neue Produkte zu bewerben und den Kunden interessante Inhalte zu pr\u00e4sentieren \u2013 und zwar genau dort, wo sie danach suchen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-mit-marketing-automationen-in-die-direkte-kommunikation\">Mit Marketing Automationen in die direkte Kommunikation<\/h2>\n\n\n\n<p>Automationen helfen der Marketingabteilung dabei, effizienter zu arbeiten. Sie schaffen eine pers\u00f6nliche Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden. Und eine gute Marketing Automation kann mehr. Sie setzt an mehreren Punkten an, um viele, wertvolle Leads zu generieren und die B2B-Kunden direkt anzusprechen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Registrierung und Analyse aller relevanten Interaktionen von (potenziellen) Kunden und die Verbindung mit eigenen Daten (Lead-Score)<\/li>\n\n\n\n<li>individuelle Dashboards f\u00fcr Unternehmen, um alle Informationen gesammelt und \u00fcbersichtlich darzustellen und auszuwerten<\/li>\n\n\n\n<li>Einfache und schnelle Erstellung von Zielgruppen und Segmentierungen f\u00fcr Kampagnen<\/li>\n\n\n\n<li>Echtzeitempfehlungen und Vorschl\u00e4ge zur Kampagnenoptimierung<\/li>\n\n\n\n<li>Kontinuierliche Erfolgsmessung<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Das Ziel von Marketing Automationen ist es, die unterschiedlichen Zielgruppen von Unternehmen einzugrenzen und ihnen individuelle Informationen zur Verf\u00fcgung zu stellen. Viele Softwarel\u00f6sungen, wie beispielsweise die <a href=\"https:\/\/www.sybit.de\/technologien\/sap-marketing-cloud\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SAP Marketing Cloud<\/a>, bieten alle notwendigen Tools aus einer Hand. So k\u00f6nnen Marketing Experten innerhalb k\u00fcrzester Zeit individuelle Marketing-Kampagnen entwerfen und diese an die jeweiligen Zielgruppen ausspielen. In der Folge erh\u00f6ht sich die Leadgenerierung durch die gezielten Kampagnen und die Leads sind qualitativ hochwertiger als durch statische Marketingangebote.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-automation-im-b2b-in-der-praxis-ein-beispiel\">Marketing-Automation im B2B in der Praxis \u2013 ein Beispiel<\/h2>\n\n\n\n<p>Das folgende Szenario behandelt einen Messeprozess und zeigt, wie dieser mittels intelligenter automatischer Marketingprozesse gestaltet werden kann. B2B-Unternehmen profitieren hier von der Planung bis zu Nachbereitung von der Automation. Bei der Messe handelt es sich um die Internationale Sportmesse in M\u00fcnchen, eine der wichtigsten Messen ihrer Art. Der Marketingchef Tim Winter arbeitet bei einem B2B-Unternehmen und bereitet die Messe eigenverantwortlich vor. Die ISPO bringt jedes Jahr Tausende von H\u00e4ndlern, Warenh\u00e4usern, Sporthausketten, Endverbrauchern und Herstellern zusammen. Tim Winters Firma hat hier nicht nur einen Messestand, sondern akquiriert auf der Messe au\u00dferdem einen Gro\u00dfteil der Bestellungen f\u00fcr die kommende Wintersaison. Umso wichtiger ist also ein reibungsloser Ablauf aller Prozesse rund um die Messe.<\/p>\n\n\n\n<p>Bereits in der Vorbereitung ist es also essenziell, dass alle Bereiche nahtlos zusammenarbeiten, sodass ein reibungsloser Messeablauf gew\u00e4hrleistet ist. Der erste Schritt ist die Zielvorgabe, anhand derer die Kampagne der Messe geplant wird. Ziel der Kampagne ist, die Firma f\u00fcr bestehende Gesch\u00e4ftskontakte besonders attraktiv zu bewerben und so das Auftragsvolumen um sechs Prozent zu steigern. Anreiz dazu ist ein Rabattgutschein f\u00fcr ein verg\u00fcnstigtes Messeticket. Dieser Rabattgutschein ist ein wichtiges Instrument, um Leads zu generieren und diese noch vor Beginn der Messe an den Vertrieb zu \u00fcbergeben. Um die angestrebten 400 Leads zu generieren, muss Tim Winter zun\u00e4chst die Firmenkontakte durchgehen und segmentieren. Aus dieser Segmentierung heraus erstellt Tim Winter dann die Zielgruppe, die er in der Vorbereitung der Messe qualifizieren will. Ein zentrales Element ist an diesem Punkt eine Landing-Page, auf der Interessierte \u00fcber ein Anmeldeformular den Gutschein zur Verf\u00fcgung gestellt bekommen.<\/p>\n\n\n\n<p>Um die definierte Zielgruppe zu erreichen, erstellt Tim Winter eine Kampagnenstrecke, die mittels E-Mails auf das Unternehmen und den Messeauftritt aufmerksam machen und die Zielgruppe au\u00dferdem auf Produkte, Innovationen und den Rabattgutschein hinweisen. Innerhalb der Multi-Wave-Kampagne bedingen sich die E-Mails gegenseitig und sorgen so f\u00fcr eine hohe Interaktionsrate.<\/p>\n\n\n\n<p>Auf der anderen Seite steht Hannah Huber, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin eines Sportmarktes. Sie erh\u00e4lt die E-Mail des Unternehmens von Tim Winter und freut sich, dass das Unternehmen auf der ISPO ausstellen und neue Produkte vorstellen wird. \u00dcber den Link in der E-Mail kommt sie auf die Messeseite und kann sich \u00fcber die Neuheiten informieren. Das erh\u00f6ht ihren Lead Score in der SAP Marketing Cloud. Einige Zeit sp\u00e4ter erh\u00e4lt Hannah Huber wieder eine E-Mail, dieses Mal mit einer Einladung auf die Messe. Sie kann \u00fcber einen Link den Rabattgutschein f\u00fcr ein verg\u00fcnstigtes Messeticket herunterladen. Sie l\u00e4dt den Gutschein herunter und l\u00f6st ihn direkt auf der Seite der ISPO ein. Durch diese Interaktionen erh\u00f6ht sich wieder ihr Lead Score.<\/p>\n\n\n\n<p>Tim Winters Kampagnenstrecke war sehr erfolgreich, denn es konnten 460 Leads mit einem Score von \u00fcber 95 Punkten erreicht werden. Er gibt die Leads also an den Vertrieb weiter, der auf der Messe daraus Verkaufsabschl\u00fcsse erzielen wird. Die Marketing Automation in der E-Mail Kampagne hat also daf\u00fcr gesorgt, dass 460 B2B-Kunden wie Hannah Huber gezielt angesprochen wurden und ein verg\u00fcnstigtes Messeticket \u00fcber den Rabattgutschein von Tim Winter gekauft haben. Selbst, wenn nicht alle Kunden auch auf der Messe erscheinen oder eine Bestellung aufgeben, wird diese Leadgenerierung zu Abschl\u00fcssen f\u00fchren, die f\u00fcr das Unternehmen von essenzieller Bedeutung sind.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/grafik-mail-versand-1024x573.png\" alt=\"Grafik mit Mailversand \u00fcber die Weltkarte.\" class=\"wp-image-35520\" style=\"width:768px;height:430px\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Fr\u00fcher waren Newsletter das Mittel der Wahl, um Kunden pers\u00f6nlich zu erreichen. Heute gibt es eine gr\u00f6\u00dfere Bandbreite an Customer Touch Points.<\/em><br>Bildquelle: Pixabay.com \u00a9 ribkhan<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-vom-newsletter-zu-multi-channel-marketing-losungen\">Vom Newsletter zu Multi-Channel-Marketing L\u00f6sungen<\/h2>\n\n\n\n<p>Wie am Beispiel zu sehen ist, sind Newsletter nach wie vor ein wichtiges Marketing-Instrument. Viele Leads werden gerade dar\u00fcber erzielt, dass B2B-Kunden die Newsletter relevanter Unternehmen abonnieren und sich \u00fcber potenzielle Lieferanten und Gesch\u00e4ftspartner informieren. Das hat f\u00fcr Unternehmen einen entscheidenden Vorteil: Sie k\u00f6nnen Newsletter-Inhalte selbst konzipieren und bestimmen, welche Inhalte verbreitet werden. Der Newsletter ist nicht abh\u00e4ngig von den Algorithmen der sozialen Medien oder anderer Dritter. Eine E-Mail-Kampagne hilft also dabei, den Interessenten oder Kunden an das Unternehmen zu binden und ihn mit f\u00fcr ihn relevanten Informationen zu versorgen. Im Fall des Warenkorbabbrechers kann eine gezielte E-Mail mit einem Rabattgutschein oder einer Erinnerung an den bestehenden Warenkorb zu einem Kaufabschluss f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p>Neben E-Mail-Kampagnen gibt es heute weitere Kan\u00e4le, die relevant sind, um Leads zu generieren. Es ist sogar so, dass es zahlreiche Customer Touch Points gibt, an denen Unternehmen Interessenten aus dem B2B-Bereich erreichen. Es gilt, m\u00f6glichst viele davon zu nutzen, um den Kunden eine ganzheitliche Customer Experience zu erm\u00f6glichen. Eine Conversion ist das klare Ziel des Marketings, auch im Rahmen der Marketing Automation. Eine erfolgreiche Conversion ist am Beispiel von Hannah Huber zu sehen. Die Vielzahl der m\u00f6glichen Channel bietet gro\u00dfes Potenzial: So gibt es die M\u00f6glichkeit, per WhatsApp oder SMS in den direkten Kontakt mit Ansprechpartnern der jeweiligen B2B-Interessenten zu treten. Weitere Channel zur Leadgenerierung sind:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Printmedien (B\u00fccher, Fachzeitschriften, etc.)<\/li>\n\n\n\n<li>Social Media (Twitter, Snapchat, TikTok, Instagram, Facebook)<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.webfx.com\/digital-advertising\/glossary\/what-is-digital-advertising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Digital Ads<\/a> auf verschiedenen Plattformen<\/li>\n\n\n\n<li>Content Marketing im Web<\/li>\n\n\n\n<li>Website<\/li>\n\n\n\n<li>Unternehmensblog<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Marketing Automationen erm\u00f6glichen es, viele dieser Customer Touch Points zu nutzen und Kunden dar\u00fcber effizient zu erreichen. Au\u00dferdem hinterlassen Kundinnen und Kunden an jedem dieser Points Datenspuren. Die Automations-Tools helfen dabei, diese zu sammeln, zu sortieren und auszuwerten. So erkennen Marketing Experten fr\u00fchzeitig, welche Channel f\u00fcr die jeweilige Zielgruppe besonders geeignet sind und wie viele Leads \u00fcber die jeweiligen Kampagnen erreicht wurden.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/analyse-von-marketing-massnahmen-1024x683.jpg\" alt=\"Auf einem iPad und zwei Papieren stehen verschiedene Analysedaten.\" class=\"wp-image-35521\" style=\"width:882px;height:588px\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Auch bei der Zusammenfassung und Analyse der wichtigen Daten helfen Marketing Automations-Tools.<\/em><br>Bildquelle: Pixabay.com \u00a9 Pexels<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Zahlen vergleichen, auswerten und so die Kundengewinnung optimieren<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Daten der Kundinnen und Kunden sind nicht nur f\u00fcr Marketing Experten ein wichtiges Instrument. Ganze Unternehmenserfolge h\u00e4ngen davon ab, welche Daten sich sammeln lassen und wie diese auszuwerten sind. Diese Schritte sind unerl\u00e4sslich. Grund daf\u00fcr sind sinkende Marketing-Budgets, enge Zeitvorgaben und Kunden, die mit Informationen und Angeboten nahezu \u00fcbersch\u00fcttet werden. F\u00fcr Kunden, gerade im B2B-Bereich, ist es immer schwieriger, den jeweiligen Content zu filtern, sodass sie oft sehr lange \u00fcberlegen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Zielgerichtetes Marketing hilft dabei, diesen Prozess zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr Unternehmen stellen sich dabei wichtige Fragen: Welche Customer Touch Points sind wichtig, welche irrelevant? An welchem Moment of Truth hat das Angebot den Interessenten \u00fcberzeugt und ihn zu einem Kunden gemacht? Welche Aspekte der Website, des Online Shops oder des Newsletters sollten weiter hervorgehoben werden? All diese Fragen lassen sich durch eine detaillierte Datenanalyse beantworten. Dann kann das entsprechende Marketing strategisch erfolgen.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazit: Leadgenerierung und Leadentwicklung funktioniert im B2B nur dann in gr\u00f6\u00dferem Kontext, wenn zwei wichtige Punkte erreicht werden: Relevanter Content wird \u00fcber eine Marketing Automation an potenzielle Interessierte ausgespielt und die Prozesse werden intern eng mit dem Vertrieb abgestimmt. So entwickelt sich das zielgerichtete Marketing zum Umsatztreiber in B2B-Unternehmen. Das bedeutet, dass B2B-Unternehmen langfristig in den Bereichen Rollen, Prozesse und Technologien umdenken, um konkurrenzf\u00e4hig zu bleiben.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Das Marketing nimmt f\u00fcr B2B-Unternehmen heute eine immens wichtige Rolle ein. War es fr\u00fcher vor allem Mundpropaganda, die Kunden akquiriert hat, m\u00fcssen Unternehmen nun sehr stark selbst aktiv werden. 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