{"id":12917,"date":"2022-02-22T00:00:00","date_gmt":"2022-02-21T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/romina-buchle-erklaert-so-implementierst-du-go-to-market-erfolgreich-mit-dem-move-framework\/"},"modified":"2023-08-04T10:37:37","modified_gmt":"2023-08-04T08:37:37","slug":"romina-buchle-erklaert-so-implementierst-du-go-to-market-erfolgreich-mit-dem-move-framework","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/romina-buchle-erklaert-so-implementierst-du-go-to-market-erfolgreich-mit-dem-move-framework\/","title":{"rendered":"Romina Buchle erkl\u00e4rt: So implementierst du Go-To-Market erfolgreich mit dem MOVE-Framework"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Let\u2019s MOVE! Starte auch du jetzt mit dem MOVE-Framework durch. Sangram Varje gibt Unternehmen mit MOVE einen einfachen Arbeitsplan in die H\u00e4nde welcher sozusagen \u201con-the-go\u201d angewendet werden kann und dir endlich zu nachhaltig skalierbarem Wachstum verhilft.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#h-go-to-market-muss-nicht-langer-ein-abstraktes-konstrukt-sein\">Go-To-Market muss nicht l\u00e4nger ein abstraktes Konstrukt sein<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-die-grundlage-evaluiere-deine-gtm-maturity\">Die Grundlage: Evaluiere deine GTM-Maturity<\/a><ul><li class=\"\"><a href=\"#h-du-befindest-dich-in-der-ideation-phase\">Du befindest dich in der Ideation-Phase<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-du-befindest-dich-in-der-transition-phase\">Du befindest dich in der Transition-Phase<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-du-befindest-dich-in-der-execution-phase\">Du befindest dich in der Execution-Phase<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-das-move-framework-kurz-erklart\">Das MOVE Framework kurz erkl\u00e4rt<\/a><ul><li class=\"\"><a href=\"#h-1-market-wer\">1. Market (Wer?)<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-2-operations-was\">2. Operations (Was?)<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-3-velocity-wann\">3. Velocity (Wann?)<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-4-expansion-wo\">4. Expansion (Wo?)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-anwendung-des-move-frameworks\">Anwendung des MOVE Frameworks<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-go-to-market-muss-nicht-langer-ein-abstraktes-konstrukt-sein\">Go-To-Market muss nicht l\u00e4nger ein abstraktes Konstrukt sein<\/h2>\n\n\n\n<p>Bestimmt weisst du schon, dass es bei Go-To-Market darum geht, in einem laufenden Prozess die Positionierung und die Vermarktung deines Unternehmens resp. deines Produktes zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein GTM-Team soll im Idealfall die Transmitter-Rolle zwischen der Unternehmensstrategie und euren Kund*innen \u00fcbernehmen und ist erfolgreich, wenn die 4 GTM-Kernelemente gut eingebunden sind:<br><\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Prozess<\/li>\n\n\n\n<li>Markt<\/li>\n\n\n\n<li>Revenue<\/li>\n\n\n\n<li>Customer Experience<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Dabei ist es insbesondere wichtig, dass du und dein Team zu jeder Zeit dar\u00fcber im klaren seid, auf welchem Level der GTM-Maturit\u00e4t ihr euch befindet,<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-grundlage-evaluiere-deine-gtm-maturity\">Die Grundlage: Evaluiere deine GTM-Maturity<\/h2>\n\n\n\n<p>Noch immer vertreten viele Personen die Meinung, dass Go-To-Market nur bei der Einf\u00fchrung von neuen Produkten oder f\u00fcr Start-Ups ein Thema ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn auch du so denkst, m\u00f6chte ich gerne versuchen, dich davon zu \u00fcberzeugen, dass du Go-To-Market in jedem Fall auch in deinem Unternehmen zum Thema machen sollst.<\/p>\n\n\n\n<p>Terminus-Gr\u00fcnder und Bestseller-Autor Sangram Vajre zeigt in seinem GTM-Maturity Modell anhand den Parametern Wachstum (Growth) und Ver\u00e4nderung (Transformation) einfach dar, wo du im Prozess steckst.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/rHhR4o6hvqWl6zEUAG0dkKgKCMETyzc39KlhasBIvkn2gtMvrNPmL8hT-IMIRQqoAWEeruxWOKH2_iL3Kx0kHpm39u4p1AUp6YOM7PyWzkDa9RAZu2V--Wxaf0ywWhY5LfRr4jo9\" alt=\"Go-To-Market-Grafik, die die Transformation aufzeigt. \" width=\"464\" height=\"512\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<p><em>Bildquelle: MOVE The 4-Question Go-To-Market Framework, Sangram Vajre and Bryan Brown<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-du-befindest-dich-in-der-ideation-phase\"><strong>Du befindest dich in der Ideation-Phase<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>\u2026 wenn du noch nicht weisst, welches Problem, resp. welche Probleme du am Markt l\u00f6st.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-du-befindest-dich-in-der-transition-phase\"><strong>Du befindest dich in der Transition-Phase<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>\u2026 wenn du noch nicht weisst, wer deine Mitbewerber sind und wie sich dein Produkt von den Alternativen abhebt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-du-befindest-dich-in-der-execution-phase\"><strong>Du befindest dich in der Execution-Phase<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>\u2026 wenn du noch nicht weisst, wie und wo du dein bestehendes Angebot am gewinnbringendsten erweitern kannst.<\/p>\n\n\n\n<p>Nat\u00fcrlich ist das eine sehr grobe Zuteilung und du weisst allenfalls noch nicht ganz, wo du dich auf der Maturit\u00e4ts-Stufe befindest. Um das herauszufinden, kannst du mehr dazu noch in <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/go-to-market-die-grundlage-fuer-skalierbares-unternehmenswachstum\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">diesem Artikel zu Go-To-Market<\/a> erfahren, oder den Test (auf Englisch) machen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-das-move-framework-kurz-erklart\">Das MOVE Framework kurz erkl\u00e4rt<\/h2>\n\n\n\n<p>Das 4-Fragen-Framework MOVE hilft dir, egal auf welcher Maturit\u00e4tsstufe sich dein Unternehmen derzeit befindet. Denn die Fragen, welche du und dein GTM-Team euch (immer wieder) stellen solltet, bleiben immer gleich:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Market:<\/strong> Wem sollen wir etwas verkaufen?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Operations:<\/strong> Was ben\u00f6tigen wir, um effektiv zu funktionieren?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Velocity: <\/strong>Wann k\u00f6nnen wir unser Business skalieren?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Expansion:<\/strong> Wo k\u00f6nnen wir am meisten wachsen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/9QIkllhwEdg6VIsKqyZlgLNN83DGNBOZJtl8sdU1r2ltwTKcf1yrUyB6tkAmv6wqTVBdaf7KwpTc_et649bkS8detgO68CaO-tvD09oVX6_0zR1rHGId7CN1GQu1FN-JgSQrir01\" alt=\"Die vier MOVE Questions in einem Kreisdiagramm dargestellt. \" width=\"522\" height=\"506\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Bildquelle: MOVE The 4-Question Go-To-Market Framework, Sangram Vajre and Bryan Brown<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-market-wer\"><strong>1. Market (Wer?)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Viele Unternehmen und insbesondere auch Marketing-Abteilungen machen bereits hier einen grossen Fehler in ihrer Planung. Sie stellen sich viel zu sp\u00e4t die Frage, auf wen sie ihre Produkte resp. Massnahmen ausrichten. Wir sprechen damit alle unsere Zielgruppen, oder alle Kunden an, reicht hier nicht aus.<\/p>\n\n\n\n<p>Als Mitbegr\u00fcnder von <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/account-based-marketing-wir-helfen-dir-den-hype-zu-verstehen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Account Based Marketing<\/a> (kurz: ABM) ist Sangram Vajre ein grosser Verfechter einer zielgerichteten Marktstrategie. Darum ist es auch hier nicht verwunderlich, dass die Frage nach dem idealen Markt gestellt wird, so wie bei ABM die Frage nach den idealen Kund*innen beantwortet werden soll.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ziel dieser Frage soll es sein, dass du so wenig Streuverluste wie m\u00f6glich hast. Den was bringt es, alle anzusprechen, wenn es nur f\u00fcr 20% der Menschen wirklich interessant ist?<\/p>\n\n\n\n<p>Zugegebenermassen kannst du in der <strong>Ideation-Phase<\/strong> wohl noch nicht ganz so gezielt vorgehen, da du ja noch gar nicht weisst, wo sich deine ideale Kundschaft am Markt befindet. Aber auch wenn das so ist, solltest du dich jetzt mit der Identifizierung deines TAM (Total Addressable Market) machen und somit eine minimale Priorisierung vornehmen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn du dich bereits in der <strong>Transition-Phase<\/strong> befindest, reicht der TAM als Standard aber l\u00e4ngst nicht mehr aus. Du und dein GTM-Team sollten nun spezifische Segmente bestimmen, welche ihr adressieren m\u00f6chtet. Um relevante Accounts oder Segmente definieren zu k\u00f6nnen, empfiehlt es sich eure Ideal Account Profile, Persona Profile und die h\u00e4ufigsten Kauftrigger zu analysieren, um die Segmente zu identifizieren, welche den gr\u00f6ssten Erfolg versprechen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bist du bereits bei der <strong>Execution-Phase<\/strong> angekommen, hast du das vermutlich alles bereits getan. Nun ist es deine Aufgabe, nach Kohorten, also nach neuen Segmenten mit \u00e4hnlichen Eigenschaften wie die deiner Kunden zu finden.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-operations-was\"><strong>2. Operations (Was?)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Mit der zweiten Frage des MOVE-Frameworks, wird alles schon handfester. Dabei stellt sich dir die Frage, was du zu diesem Zeitpunkt in der GTM-Transformation effizient betreiben musst.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>W\u00e4hrend der <strong>Ideation-Phase<\/strong> ist es so zum Beispiel von hoher Wichtigkeit, dass du und dein Team agil bleibt und eure Pl\u00e4ne Ad-hoc basierend auf den neuen Erkenntnissen anpassen k\u00f6nnt. Somit solltet ihr daf\u00fcr sorgen, dass ihr die Daten effizient erfasst, einen regelm\u00e4ssigen Austausch habt und so schnell notwendige Schritte einleiten k\u00f6nnt.<\/p>\n\n\n\n<p>In der <strong>Transition-Phase<\/strong> geht es darum, die gewonnen Kenntnisse daf\u00fcr einzusetzen, dass ihr eure Segmente effizient angehen k\u00f6nnt. Um euren zuk\u00fcnftigen Kunden dabei eine gute Customer Experience zu bieten, ist es an dieser Stelle von zentraler Bedeutung, dass euer Marketing und Vertrieb gut aufeinander abgestimmt seid. Deswegen empfiehlt es sich hier Prozesse zu definieren und ein gemeinsames Verst\u00e4ndnis zu sch\u00e4rfen. Sobald das vorhanden ist, k\u00f6nnt ihr dann z.B. auch besser automatisieren und kontinuierlich Zeit einsparen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Unternehmen in der <strong>Execution-Phase<\/strong> muss einfach alles rund laufen. Denn nur wenn die Personen, Prozesse und Tools im Unternehmen aufeinander abgestimmt sind, habt ihr eine solide Grundlage, um zu skalieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-velocity-wann\"><strong>3. Velocity (Wann?)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Wie ihr dem Maturit\u00e4ts-Modell entnehmen konntet, verl\u00e4uft die GTM-Transformation nicht linear. Es gibt immer kurze Taucher, bevor sich die Linie wieder nach oben bewegt.<\/p>\n\n\n\n<p>Egal in welcher Stufe du dich momentan befindest, es wird einmal der Zeitpunkt kommen, wo das aktuelle Setup nicht mehr gleich effektiv ist und an die Grenzen st\u00f6sst. Deshalb besch\u00e4ftigt sich die dritte Frage das MOVE-Frameworks genau mit der Frage nach dem optimalen Zeitpunkt, um dein Unternehmen zu skalieren.<br><br>Bei Unternehmen in der <strong>Ideation-Phase<\/strong> gibt es des \u00d6fteren viele kleine Taucher in ihrer Maturit\u00e4ts-Linie, da vor allem reaktiv erweitert wird. Auf diesem Level handelt es sich dabei oft um die Anstellung von neuen Mitarbeiter*innen.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit steigender Maturit\u00e4t k\u00f6nnen Unternehmen immer verst\u00e4rkter proaktiv agieren und m\u00fcssen weniger oder keine Engp\u00e4sse mehr in Kauf nehmen. Unternehmen in der <strong>Transition-Phase<\/strong> fokussieren dabei meist noch darauf, Ursachen f\u00fcr Probleme zu l\u00f6sen, wobei solche in der <strong>Execution-Phase<\/strong> agieren, um ihr Wachstum zu befeuern.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-expansion-wo\"><strong>4. Expansion (Wo?)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Zu guter letzt stellt sich die Frage nach dem Ort mit dem gr\u00f6ssten Wachstumspotenzial.<\/p>\n\n\n\n<p>Unternehmen in der <strong>Ideation-Phase<\/strong> haben dabei das gr\u00f6ssten Potenzial f\u00fcr Wachstum meist bei einer Erweiterung von spezifischen Distributionskan\u00e4len, wie z.B. Direct, Channel oder Partner.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn du dich in der <strong>Transitions-Phase<\/strong> befindest, wird sich deine Expansion nicht mehr nur auf einen einzelnen Punkt, sondern vermehrt auf eine ganze Sparte beziehen. So m\u00f6chtet ihr vielleicht eure bestehenden Distributionskan\u00e4le auf neue geografische Gebiete oder Industrien ausweiten.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr Firmen in der <strong>Execution-Phase<\/strong> liegt ein grosses Potenzial vermehrt im Aufbau eines gesamten \u00d6kosystems, mit welchem sie einen grossen Teil der Wertsch\u00f6pfung steuern und in alle Richtungen erweitern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anwendung-des-move-frameworks\">Anwendung des MOVE Frameworks<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit dem 4-Fragen-Framework MOVE hast du einen einfachen Arbeitsplan, den du regelm\u00e4ssig abarbeiten solltest, um dein Unternehmen nachhaltig zum Erfolg und durch die verschiedenen Transformations-Stufen zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p>Beantworte nun zusammen mit deinem Team diese 4 Fragen und ich bin mir sicher, dass ihr wertvolle Erkenntnisse gewinnen werdet und Aktionen ableiten k\u00f6nnt, um nachhaltig zu wachsen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Gerne wiederhole ich mich an dieser Stelle auch nochmals und m\u00f6chte dich dazu aufrufen, das 4-Frage-Framework regelm\u00e4ssig einzusetzen. Denn GTM ist ein kontinuierlicher Prozess und Repetition ist der einzige Weg um auch kontinuierlich Erfolge auf der gesamten Linie feiern zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bist du bereiten den n\u00e4chsten Schritt in der Unternehmensentwicklung mit MOVE zu gehen? Dann starte besser heute als morgen und bringe den Ball ins Rollen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Let\u2019s MOVE! Starte auch du jetzt mit dem MOVE-Framework durch. Sangram Varje gibt Unternehmen mit MOVE einen einfachen Arbeitsplan in die H\u00e4nde welcher sozusagen \u201con-the-go\u201d angewendet werden kann und dir endlich zu nachhaltig skalierbarem Wachstum verhilft. 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