{"id":12709,"date":"2021-11-05T00:00:00","date_gmt":"2021-11-04T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/go-to-market-die-grundlage-fuer-skalierbares-unternehmenswachstum\/"},"modified":"2023-08-03T10:33:57","modified_gmt":"2023-08-03T08:33:57","slug":"go-to-market-die-grundlage-fuer-skalierbares-unternehmenswachstum","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/go-to-market-die-grundlage-fuer-skalierbares-unternehmenswachstum\/","title":{"rendered":"Go-To-Market – die Grundlage f\u00fcr skalierbares Unternehmenswachstum"},"content":{"rendered":"\n

Heute wird Go-To-Market oft mit Launch-Kampagnen und einer Produkt-Vermarktungs-Strategie gleichgesetzt. Erfahre, wieso GTM viel mehr kann und daher einen zentralen Teil in der Gesch\u00e4ftsentwicklung deines Unternehmens verdient hat.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Definition von Go-To-Market<\/h2>\n\n\n\n

F\u00fcr Go-To-Market (GTM) gab es lange keine klare Definition. Mit der Zeit kristallisierte sich jedoch immer st\u00e4rker heraus, was Go-To-Market nicht ist:
Go-To-Market ist nicht nur eine Strategie, kein einmaliger Prozess und auch nicht nur relevant f\u00fcr junge Firmen, die sich am Markt einnisten wollen.<\/p>\n\n\n\n

Was ist denn nun aber Go-To-Market?
GTM ist ein Ver\u00e4nderungsprozess zur Beschleunigung deiner Marktlancierung zusammen mit deinem Revenue Team, um so eine umfassende Customer Experience zu liefern.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Die 4 Kernelemente von GTM<\/h2>\n\n\n\n

Aus dieser Definition lassen sich vier wichtige Pfeiler von Go-To-Market ableiten, welche du dir verinnerlichen solltest:<\/p>\n\n\n\n

1. Prozess<\/h3>\n\n\n\n

Wie einleitend erw\u00e4hnt: Go-To-Market ist nicht \u201cnur\u201d eine Strategie. GTM ist auch kein Plan und auch kein Projekt. Go-To-Market ist ein laufender Prozess. Somit l\u00e4sst sich ableiten, dass du kontinuierlich daran arbeiten musst, wenn du mit deinem Unternehmen skalierbar wachsen und dich weiterentwickeln willst.<\/p>\n\n\n\n

2. Markt<\/h3>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich dreht sich bei GTM fast alles um den Markt und die verschiedenen Stakeholders am Markt. Dabei gilt es von Anfang an ein gutes Verst\u00e4ndnis von deinem TAM (Total Addressable Market) und insbesondere deines TRM (Total Relevant Market) zu haben. Denn bei GTM geht es zu Beginn darum, dass du dich auf die potenziellen Kunden fokussierst, welche am relevantesten f\u00fcr dein Produkt sind, welches du heute am Markt hast.<\/p>\n\n\n\n

3. Revenue-Team<\/h3>\n\n\n\n

Wir sprechen bereits lange \u00fcber Marketing und Sales Alignment<\/a>. Eine gute interdisziplin\u00e4re Zusammenarbeit ist auch f\u00fcr GTM essentiell – jedoch machen wir bei Marketing und Sales nicht Halt, denn: GTM wird nur funktionieren, wenn du auf ein starkes Revenue Team z\u00e4hlen kannst, wo alle Mitglieder*innen aus Marketing, Sales und Customer Success eng zusammenarbeiten.<\/p>\n\n\n\n

4. Customer Experience<\/h3>\n\n\n\n

Go-To-Market kannst du dir als Transmitter zwischen der Unternehmensstrategie und der Customer Experience vorstellen. GTM \u00fcbermittelt den Kunden die Vision deines Unternehmens und vermittelt, welchen Mehrwert sie durch den Einsatz deines Produktes oder Services erwarten k\u00f6nnen. Somit zeigt sich hier einmal mehr, dass Go-To-Market ein operativer Job ist und eben \u201cnur\u201d im Dienste der Unternehmensstrategie steht.<\/p>\n\n\n\n


Wieso Go-To-Market so wichtig ist<\/h2>\n\n\n\n

Die Argumente f\u00fcr Go-To-Market sind zahlreich und begrenzen sich nicht nur auf Marketing und Vertrieb, sondern er\u00f6ffnen f\u00fcr das gesamte Unternehmen Wettbewerbsvorteile. Die vier wichtigsten Gr\u00fcnde lassen sich jedoch wie folgt zusammenfassen:<\/p>\n\n\n\n

1. Marktbedingungen \u00e4ndern sich konstant<\/h3>\n\n\n\n

Wir leben in einer VUCA-Welt<\/a>, in der sich vieles sehr schnell \u00e4ndert. Genau deswegen ist es von gr\u00f6sster Bedeutung, dass auch du und dein Unternehmen dich an neue Bedingungen am Markt einstellst. Egal, ob es sich um das ver\u00e4nderte Suchverhalten, neue regulatorische Rahmenbedingungen oder neue Mitbewerber*innen auf dem Markt handelt – Stillstand ist keine Option.

Go-To-Market kann dich hier besonders gut unterst\u00fctzen, da du fortlaufend analysiert, wo du das gr\u00f6sste Potenzial f\u00fcr Wachstum hast und durch die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Customer Success zu jeder Zeit weisst, was deine Kunden w\u00fcnschen. Werde also kein zweites Nokia, welche sich Go-To-Market nicht zu Herzen genommen haben und arbeite kontinuierlich an deinem Wachstum.<\/p>\n\n\n\n

Sangram Vajre, Autor und Co-Founder von Terminus, fasst es in seinem neuesten Buch MOVE einfach zusammen: \u201cTo keep it all going, you have to keep growing.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

2. Produktinnovation alleine reicht nicht aus<\/h3>\n\n\n\n

Traurig, aber wahr: Auch wenn du ein noch so tolles Produkt hast – \u00fcber kurz oder lang wird dein Wachstum ins Stocken geraten – oder gar nicht erst stattfinden. Denn ohne Marketing, Sales und Customer Success wirst du keine Rekordums\u00e4tze schreiben. Ganz einfach.

Darum solltest du wirklich ein GTM-Team auf die Beine stellen, welche sich kontinuierlich dar\u00fcber austauschen, wie die bestehenden Produkte am besten vermarktet werden k\u00f6nnen oder f\u00fcr welche potenziellen Neulancierungen eine hohe Nachfrage herrscht, damit ihr rechtzeitig reagieren und Umsatz generieren k\u00f6nnt.<\/p>\n\n\n\n

3. Silos m\u00fcssen aufgebrochen werden<\/h3>\n\n\n\n

Obwohl wir alle wissen, dass Marketing & Sales Alignment zentral f\u00fcr den Unternehmenserfolg ist, funktioniert es in unz\u00e4hligen Betrieben nicht.<\/p>\n\n\n\n

Da Go-To-Market den Fokus auf den gesamten Wertsch\u00f6pfungsprozess legt, kann es ein starker Treiber f\u00fcr Alignment sein. Durch den Fokus auf das Flywheel <\/a>und den Umsatz werden die klassischen Ziele der verschiedenen Abteilungen auch weniger wichtig im Vergleich zum gemeinsamen Ziel: Wachstum. Nat\u00fcrlich wird das Marketing immer noch viele neue Leads anziehen, Sales viele Neukunden gewinnen und das Customer Success Team weiterhin eine hohe Retention verzeichnen.<\/p>\n\n\n\n

\"Flywheel<\/figure>\n\n\n\n

4. Nachhaltige Ressourcenplanung ist entscheidend<\/h3>\n\n\n\n

In diversen Branchen sehen wir einen ausgepr\u00e4gten Fachkr\u00e4ftemangel. Damit dein Unternehmen nicht pl\u00f6tzlich im Wachstum gehemmt ist, musst du daher sicherstellen, dass die richtigen Talente rechtzeitig angeworben werden.<\/p>\n\n\n\n

Und auch hier kann GTM aushelfen. Denn durch die kontinuierliche Einsch\u00e4tzung des aktuellen Standes und Marktpotenzials hat dein CEO auch eine gute Entscheidungsgrundlage, um die Ressourcen auf das gesamte Unternehmen verteilt zu planen.<\/p>\n\n\n\n

3 Phasen der GTM Transformation<\/h2>\n\n\n\n

Go-To-Market hat sich insbesondere bei Start-Ups einen Namen gemacht. Wie die folgenden drei Phasen und Maturit\u00e4tsstufen aufzeigen, ist GTM jedoch f\u00fcr jedes Unternehmen von zentraler Bedeutung, welches sich weiterentwickeln und langfristig wachsen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n

\"\"
Bildquelle: MOVE The 4-Question Go-To-Market Framework, Sangram Vahre and Bryan Brown<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Ideation<\/h3>\n\n\n\n

Du befindest dich in der Ideation Phase, wenn ihr noch folgende Fragen habt:
Hast du eine L\u00f6sung, die momentan in den Markt passt? Ist der Markt gen\u00fcgend gross?<\/em><\/p>\n\n\n\n

In der Ideation Phase steht der Problem-Market-Fit in Zentrum. Um diesen Fit zu belegen, wird sich deine Unternehmung auf Kaltakquise, Leads und Conversions im Funnel fokussieren. Ihr k\u00f6nnt noch nicht zu gezielt auf eure Wunschkundschaft abzielen, da ihr zuerst erheben m\u00fcsst, wer genau eure ideale Kund*en\/Kund*innen sind –  sprich wer den gr\u00f6ssten Mehrwert aus eurer L\u00f6sung ziehen kann.<\/p>\n\n\n\n

Daher m\u00fcsst ihr an eurem TAM viele Ad-Hoc Massnahmen und Tests fahren, um so neue Erkenntnisse und Daten f\u00fcr euer ICP (Ideal Customer Profile) zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Bleibt daher agil, um immer auf neue Impulse reagieren und neue Massnahmen in die Wege leiten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Transition<\/h3>\n\n\n\n

Wenn ihr euch mit der folgenden Frage intensiv besch\u00e4ftigt, befindet ihr euch in der Transition Phase:<\/p>\n\n\n\n

Wie kannst du das Produkt effizienter an den Markt bringen?<\/em><\/p>\n\n\n\n

In der Transition Phase fokussieren sich Unternehmen auf den Product-Market-Fit. Im Gegensatz zur Ideation Phase wisst ihr nun schon ganz genau, wie eure Ideal Customer Accounts aussehen. Anstelle mit Kanonen auf Spatzen zu schiessen, wie ihr es allenfalls in der Ideation Phase noch gemacht hat, k\u00f6nnt ihr nun die wirklich grossen Account mit Laserfokus angehen.<\/p>\n\n\n\n

Das Ziel dieser Phase ist es, die Effizienz zu steigern und so schneller zu wachsen. Dies gelingt eurem Unternehmen, indem euer Marketing und Sales die Massnahmen auf eure Ideal Accounts in den erfolgversprechendsten Segmenten abzielt und neue Distributionskan\u00e4le erschliesst.<\/p>\n\n\n\n

Execution<\/h3>\n\n\n\n

Wenn ihr euch mit der folgenden Frage intensiv besch\u00e4ftigt, befindet ihr euch in der Execution Phase:<\/p>\n\n\n\n

In welchen Produkten\/M\u00e4rkten kann ich noch besser wachsen?<\/em><\/p>\n\n\n\n

In der Execution Phase habt ihr euch mit einem oder mehreren Produkten bereits am Markt etabliert und habt eine gut gef\u00fcllte Pipeline. Um euren Erfolg zu skalieren und weiterhin zu wachsen, fokussiert ihr euch mit dem Plattform-Market-Fit.<\/p>\n\n\n\n

Wobei ihr in der Transition Phase noch mit dem bestehenden Produktportfolio neue Segmente erschlossen habt, geht es in der Execution Phase viel mehr darum, neue Produkte an eure bestehende Kundschaft oder gar g\u00e4nzlich neue M\u00e4rkte heranzutragen, um euren Erfolg auf viele verschiedene Standbeinen abzust\u00fctzen und so nachhaltig den Customer Lifetime Value<\/a> und den Umsatz steigern zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Stelle dir jetzt diese 4 Fragen, um nachhaltig zu wachsen<\/h2>\n\n\n\n

Egal in welchem Level du dich zur Zeit mit deinem Unternehmen befindest, das MOVE-Framework hilft dir dabei, Stolpersteine und neue Chancen zu identifizieren.<\/p>\n\n\n\n

\"\"
Bildquelle: MOVE The 4-Question Go-To-Market Framework, Sangram Vahre and Bryan Brown<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
    \n
  • Market:<\/strong> Wem sollen wir etwas verkaufen?<\/li>\n\n\n\n
  • Operations:<\/strong> Was ben\u00f6tigen wir, um effektive zu funktionieren?<\/li>\n\n\n\n
  • Velocity: <\/strong>Wann k\u00f6nnen wir unser Business skalieren?<\/li>\n\n\n\n
  • Expansion:<\/strong> Wo k\u00f6nnen wir am meisten wachsen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n


    Wenn du die Fragen Wem, Was, Wann<\/strong> und Wo<\/strong> du vermarkten willst, beantworten<\/p>\n\n\n\n

    kannst, bist du schon einen guten Schritt weiter. Nimm dir also zusammen mit deinem GTM-Team gen\u00fcgend Zeit, um die 4 Kernfragen zu beantworten und entsprechende Massnahmen einzuleiten. Und vergesst dabei nicht: GTM ist ein kontinuierlicher Transformations-Prozess und bedarf daher regelm\u00e4ssiger \u00dcberpr\u00fcfung und Anpassung, damit ihr auch wirklich skalierbar wachsen k\u00f6nnt als Unternehmen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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