{"id":12341,"date":"2022-04-25T00:00:00","date_gmt":"2022-04-24T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/mehr-umsatz-alles-wichtige-zum-thema-up-selling-und-cross-selling\/"},"modified":"2023-07-26T08:36:04","modified_gmt":"2023-07-26T06:36:04","slug":"mehr-umsatz-alles-wichtige-zum-thema-up-selling-und-cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/mehr-umsatz-alles-wichtige-zum-thema-up-selling-und-cross-selling\/","title":{"rendered":"Noch mehr Umsatz: Das musst du \u00fcber Up-Selling und Cross-Selling wissen"},"content":{"rendered":"\n

\u00abGern na es Gipfeli zum Kaffi?\u00bb Ungef\u00e4hr so klingt es morgens in jedem Starbucks, wenn sich eifrige Gesch\u00e4ftspersonen ihren ersten Koffein-Kick des Tages holen. Kommt dir bekannt vor? Nun, das Gipfeli hier ist ein klassischer Cross-Selling-Versuch des Kaffeehaus-Giganten, der doch immer wieder gl\u00fcckt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Im Verkauf vor Ort aber vor allem auch im E-Commerce werden Taktiken wie das Cross- oder Up-Selling gerne und g\u00e4ngig verwendet. Mit diesen beiden Techniken k\u00f6nnen Unternehmen mehr Umsatz machen, mehr Produkte verkaufen und mehr Kund*innen von sich \u00fcberzeugen \u2013 sofern sie richtig angewendet werden.<\/p>\n\n\n\n

Was ist Cross-Selling?<\/h2>\n\n\n\n

Wie im Einstieg anget\u00f6nt: Beim Cross-Selling geht es darum, den Kund*innen bei einem Kauf weitere Produkte anzubieten, die ihnen n\u00fctzlich sein k\u00f6nnten. So sollen sie anstatt \u00abnur\u00bb einem neuen Smartphone auch noch eine passende H\u00fclle oder wireless Kopfh\u00f6rer kaufen und zum neuen Pullover geh\u00f6rt gleich auch eine neue Jeans, um den Look zu vervollst\u00e4ndigen.<\/p>\n\n\n\n

So bietet dir Zalando unter einem Kleidungsst\u00fcck dazu passende Accessoires oder weitere Artikel f\u00fcr das Outfit an. Der Gigant Amazon ist der Cross-Seller schlechthin: Auf der Website werden dir immer Produkte angezeigt, die andere auch gekauft haben oder die besonders gut bewertet sind.<\/p>\n\n\n\n

\"Ein
Bildquelle: zalando.ch<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Was ist Up-Selling?<\/h2>\n\n\n\n

Beim Up-Selling hingegen geht es darum, den Kund*innen vor dem Kaufabschluss ein anderes, besseres, wenn auch leicht teureres Produkt anzubieten. Der\/die Kund*in kann sich dann f\u00fcr das vorgeschlagene Produkt entscheiden und einen Aufpreis bezahlen oder beim ausgew\u00e4hlten Produkt bleiben. Im ersten Fall w\u00fcrde das Unternehmen logischerweise mehr Umsatz machen, weshalb Up-Selling gerne angewendet wird von Shops.<\/p>\n\n\n\n

Willst du im Online-Shop also beispielsweise einen neuen Fernseher kaufen, so kann dir das Unternehmen einen gr\u00f6sseren Fernseher mit besserer Bildqualit\u00e4t anbieten, der nur etwas mehr kostet. Up-Selling kann aber auch bedeuten, dass den Kund*innen Features zu einem Aufpreis angeboten werden. So zeigt Mister Spex bei einem Brillenkauf die Optionen an, extra d\u00fcnne und leichte Gl\u00e4ser oder solche mit Blaufilter zu kaufen.<\/p>\n\n\n\n

\"Screenshot
Bildquelle: misterspex.ch<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Was m\u00fcssen Unternehmen beachten?<\/h2>\n\n\n\n

Wenn Cross- und Up-Selling zu mehr Umsatz f\u00fchren kann \u2013 wieso wenden es nicht alle Unternehmen rigoros an? Nun, es braucht etwas Feingef\u00fchl und Erfahrungswerte. Denn wenn dein Kunde oder deine Kundin eine CHF 70 Einwegkamera kaufen will, so wirst du ihn\/sie nur abschrecken, wenn du stattdessen eine CHF 840 Spiegelreflexkamera als Up-Sell anbietest. Ein Richtwert ist beispielsweise, dass das angebotene Produkt nicht mehr als 30 Prozent teurer sein soll als das Urspr\u00fcngliche.<\/p>\n\n\n\n

Auch solltest du dein Zielpublikum kennen<\/a>. Sind deine Kund*innen Durchschnittsverdiener, die Preis-Leistung sch\u00e4tzen, musst du ihnen keine Luxusg\u00fcter anbieten. Versuche, die Vorschl\u00e4ge m\u00f6glichst personalisiert <\/a>zu halten, damit sich deine Kund*innen auch angesprochen f\u00fchlen und eher auf das Angebot eingehen.<\/p>\n\n\n\n

Ganz zentral ist es, das Timing und die Frequenz zu beachten. Kund*innen sollen nicht aufdringlich mit Angeboten zugedeckt werden, sondern eine kleine aber smart ausgew\u00e4hlte Auswahl an Produkten haben. F\u00fchlen sich Kund*innen bedr\u00e4ngt oder ver\u00e4ppelt, weil ihnen zu viele andere Produkte angedreht werden wollen oder beispielsweise keine klaren Preisangaben bei den Cross-Sells angezeigt werden, so brechen sie den Kauf vielleicht ab und ihr steht beide mit leeren H\u00e4nden da.<\/p>\n\n\n\n

Die Vorteile von Cross- und Up-Selling<\/h2>\n\n\n\n

Bietest du deinen Kund*innen im Online-Shop Produktvorschl\u00e4ge an (Cross-Selling), die sie interessieren k\u00f6nnten, kannst du deine Verk\u00e4ufe zwischen 10 \u2013 30 Prozent steigern. Amazon selbst best\u00e4tigt, dass 35 Prozent ihres Umsatzes dank Cross-Selling generiert wird. Auch beim Up-Selling kannst du als Unternehmen dazuverdienen und deinen Kund*innen ein teureres Produkt verkaufen, das ihren Anspr\u00fcchen entspricht.<\/p>\n\n\n\n

Du profitierst beim Cross-Selling aber nicht nur von mehr Umsatz, sondern kannst auch die Kundenzufriedenheit steigern und Kund*innen langfristig an dich binden. Erhalten Kund*innen von dir passende Vorschl\u00e4ge (wie beispielsweise Batterien beim Kauf einer batteriebetriebenen Uhr), die ihnen das Einkaufen verschnellern und vereinfachen, ergibt das ein positives Kauferlebnis.<\/p>\n\n\n\n

Mit gekonntem E-Mail-Marketing<\/a> kannst du deine Kund*innen auch nach dem Kauf weiterhin begleiten und ihnen weitere bzw. zus\u00e4tzliche Produkte anbieten, die ihren Kauf gut erg\u00e4nzen w\u00fcrden. Auch hier gilt Qualit\u00e4t \u00fcber Quantit\u00e4t. Kein*e Kund*in will alle paar Tage eine Mail erhalten, mit der ein Unternehmen mehr K\u00e4ufe generieren will. Aber gezielte Mails mit passenden Vorschl\u00e4gen, vielleicht auch Sonderangeboten, k\u00f6nnen langfristig zufriedene Kund*innen bedeuten.<\/p>\n\n\n\n

Testen, testen, testen<\/h2>\n\n\n\n

Es lohnt sich durchaus, im (E-)Commerce mit Up- und Cross-Selling zu arbeiten. Schliesslich ist es auch f\u00fcr dein Unternehmen um einiges g\u00fcnstiger, eine bestehende Kundin zum Neukauf zu \u00fcberzeugen, als einen Neukunden zu akquirieren.<\/p>\n\n\n\n

Um herauszufinden, worauf deine Kund*innen am besten reagieren und wie du am meisten Up- bzw. Cross-Sells erzielst, lohnen sich Tests. Du kannst A\/B-Tests auf deiner Website machen oder die Performance von deinem E-Mail-Marketing tracken<\/a>, wichtig ist, dass du Nachvollziehen kannst, was funktioniert. Im Anschluss kannst du deine Vorschl\u00e4ge optimieren und deinen Kund*innen ein optimales Kauferlebnis bieten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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