{"id":12296,"date":"2021-06-10T00:00:00","date_gmt":"2021-06-09T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/psychologie-im-marketing-diese-7-tricks-beeinflussen-das-kaufverhalten\/"},"modified":"2023-08-21T14:17:40","modified_gmt":"2023-08-21T12:17:40","slug":"psychologie-im-marketing-diese-7-tricks-beeinflussen-das-kaufverhalten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/psychologie-im-marketing-diese-7-tricks-beeinflussen-das-kaufverhalten\/","title":{"rendered":"Psychologie im Marketing: Diese 7 Tricks beeinflussen das Kaufverhalten"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Hast du schon mal etwas online bestellt, obwohl du vielleicht noch gar nicht 100% davon \u00fcberzeugt warst? Und meinst du, es hatte etwas damit zu tun, dass neben dem Produkt \u00abnur noch 5 St\u00fcck an Lager\u00bb gestanden ist? Dann bist du bereits mit einem der Effekte in diesem Artikel konfrontiert worden.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Verknappung ist aber nur eine M\u00f6glichkeit, dir die Psychologie auch im Marketing zu Nutze zu machen. Wir werfen einen Blick auf sieben verschiedene Effekte und Prinzipien, die das Kaufverhalten deiner Kund*innen beeinflussen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-priming-effekt\">Priming-Effekt<\/h2>\n\n\n\n<p>Beim Priming-Effekt geht es darum, dass wir durch einen Reiz eine bestimmte Reaktion bzw. einen Zielreiz erzielen. Ein Hinweisreiz l\u00f6st beim Empf\u00e4nger immer Assoziationen aus, die ins Negative oder Positive fallen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Berichtest du deinem Mitarbeiter positiv \u00fcber einen Gesch\u00e4ftspartner, der zum Meeting kommt, wird der Mitarbeiter dem Gast automatisch mehr positive Attribute zuschreiben. Redest du jedoch schlecht \u00fcber den Partner, so ist dein Mitarbeiter ihm bereits negativ eingestellt und wird leichter weitere negative Eigenschaften finden.<\/p>\n\n\n\n<p>Dasselbe funktioniert auch mit Text- oder Bildsprache, Videos und Symbolen. Sieht ein Kunde auf einer Webseite beispielsweise Bilder von Banknoten \u2013 wenn auch nur eher unbewusst im Hintergrund \u2013 so fokussiert er sich st\u00e4rker auf den Preis des Produktes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-f-r-marketer-heisst-das\">F\u00fcr Marketer heisst das\u2026<\/h3>\n\n\n\n<p>Den Priming-Effekt k\u00f6nnen sich Marketer und Unternehmer nun zu Nutze machen. Mit Priming-Techniken auf der Webseite oder im Content Marketing k\u00f6nnen positive Nachrichten \u00fcbermittelt werden. Es k\u00f6nnen einzelne Worte oder Stichpunkte sein, die das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben und die immer wieder \u2013 aber nicht zu aufdringlich \u2013 vermittelt werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch kann mit dem Design auf der Webseite beeinflusst werden, wie und was der Kunde kauft. Ein edles Design, vielleicht sogar mit goldenen Elementen oder sonstigen Symbolen, wird von den Kunden schnell mit Reichtum und Eleganz assoziiert. Das wiederum kann dazu verleiten, auch einen teureren Kauf zu t\u00e4tigen. Wenn nicht edel, dann muss deine Webseite sicher vertrauensw\u00fcrdig wirken, um ebendiesen Eindruck bei den Usern zu hinterlassen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-decoy-effekt\">Decoy-Effekt<\/h2>\n\n\n\n<p>Ein beliebtes Beispiel f\u00fcr den Decoy-Effekt bietet die Wochenzeitung The Economist. Beantworte vorab aber diese Frage: Welche dieser zwei Optionen w\u00e4hlst du?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Online-Angebot von The Economist f\u00fcr USD 59.00<\/li>\n\n\n\n<li>Print-Angebot von The Economist f\u00fcr USD 125.00<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Die meisten von uns werden klar die erste Option gew\u00e4hlt haben. Das war sich wohl auch die Wochenzeitung bewusst. Darum haben sie den Decoy-Effekt angewendet, wie du unten sehen wirst. <\/p>\n\n\n\n<p>Der Decoy-Effekt, auch Lockvogel-Effekt genannt, ist ziemlich beeindruckend: Marketer bieten dir anstatt zwei n\u00e4mlich lieber drei Optionen zum Kauf an, damit du dich f\u00fcr die teurere Variante entscheidest. Klingt unfassbar, ist aber so. The Economist hat so beispielsweise dieses Angebot publiziert: <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/economist-subscription-optionen-mit-decoy-print-und-online.jpg\" alt=\"Die Wochenzeitung The Economist nutzt den Decoy-Effekt um den Kunden ein teureres Angebot zu verkaufen.\" class=\"wp-image-31345\" style=\"width:750px;height:656px\" width=\"750\" height=\"656\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\">Bildquelle: targetter.de \/ economist.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Niemand wird sich f\u00fcr die zweite Option (nur Print f\u00fcr USD 125.00) entscheiden. Das will der Anbieter aber wohl kaum, denn diese Option ist nur ein Lockvogel. Viel mehr entscheiden sich die Kunden nun f\u00fcr das Print- und Online-Angebot \u2013 schliesslich kostet dieses gleich viel, wie das zweite Angebot, bietet aber mehr.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-social-proof\">Social Proof<\/h2>\n\n\n\n<p>Alle deine Freunde haben dasselbe neue Gadget \u2013 dann muss es super sein, nicht? Dieses Restaurant ist komplett ausgebucht \u2013 dann wollen wir uns auch eine Reservation sichern, oder? Beim Social Proof geht es um dieses altbekannte \u00abIch-auch-Prinzip\u00bb. M\u00f6gen andere ein Produkt oder ein Lokal, dann sind wir viel eher dazu geneigt, es auch zu m\u00f6gen. Es grenzt schon an Gruppendruck \u2013 wenn es alle wollen, will ich es auch.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch im Online Marketing ist Social Proof von grosser Wichtigkeit. Gute Reviews, Success Stories oder Testimonials schaffen Vertrauen und best\u00e4rken den Kunden in seiner Kaufentscheidung. Des Weiteren gilt der Social Proof auch auf Social Media. Wurde dein Beitrag bereits einige Male geliked oder kommentiert, so folgen eher noch weitere User diesem Beispiel, als wenn der Beitrag noch keinerlei Interaktionen hat.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-verlustaversion\">Verlustaversion<\/h2>\n\n\n\n<p>Wir gewichten Verluste oftmals st\u00e4rker als Gewinne. Stell dir vor, du Gewinnst auf einem Gl\u00fcckslos CHF 200. Doch als du deinen Preis am Kiosk abholen willst, wird dir gesagt, dass das Los abgelaufen ist. Du erh\u00e4ltst die CHF 200 nicht. Faktisch gesehen bist du weder reicher noch \u00e4rmer als du vor 20 Minuten noch warst, aber trotzdem f\u00fchlst du dich schlechter als zuvor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-f-r-marketer-heisst-das-1\">F\u00fcr Marketer heisst das\u2026<\/h3>\n\n\n\n<p>Eine M\u00f6glichkeit, die Verlustaversion im Marketing zu nutzen, ist das Anbieten einer gratis Testversion f\u00fcr eine begrenzte Zeit. Der potentielle Kunde erh\u00e4lt so deinen Service, sei es eine Software f\u00fcr seinen Online Shop oder ein Tool f\u00fcr <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/seo-search-engine-optimization-einfach-erklaert\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SEO<\/a> oder sonstiges, und kann diesen in seinen Arbeitsalltag integrieren. Am Ende der Testphase \u00abdroht\u00bb der Verlust der Anwendung. Um sie zu behalten, schliesst der Kunde einen Kauf ab und holt sich die Vollversion.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-begrenzte-verf-gbarkeit-knappheit\">Begrenzte Verf\u00fcgbarkeit \/ Knappheit<\/h2>\n\n\n\n<p>Das Anzeigen einer begrenzten Verf\u00fcgbarkeit f\u00e4llt in einen \u00e4hnlichen Bereich wie die Verlustaversion. Kund*innen wollen ein Angebot keinesfalls verpassen, wir nennen es gerne auch fomo (fear of missing out).<\/p>\n\n\n\n<p>Nicht umsonst zeigen dir Webseiten wie Zalando an, dass von einem T-Shirt nur noch 3 St\u00fcck an Lager sind. Oder Reiseveranstalter signalisieren dir, dass sich gerade 10 andere Leute dasselbe Angebot anschauen. So haben die Kund*innen das Bed\u00fcrfnis, den Kauf m\u00f6glichst schnell abzuschliessen und sich das Produkt oder die Dienstleistung zu sichern.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-reziprozit-tsprinzip\">Reziprozit\u00e4tsprinzip<\/h2>\n\n\n\n<p>Wurden dir nach einem leckeren Abendessen im Restaurant auch schon ein kostenloser Schnapps oder Espresso angeboten oder zusammen mit der Rechnung einige Sugus an den Tisch gebracht? Auf den ersten Blick wirkt das einfach wie eine kundenfreundliche Geste, aber es steckt noch mehr dahinter.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Reziprozit\u00e4tsprinzip, das bedeutet so viel wie Gegenseitigkeit, besagt Folgendes: Macht uns jemand einen Gefallen oder schenkt uns etwas, so wollen wir uns revanchieren. Du bist viel gewillter, jemanden bei einem Umzug zu helfen, wenn auch er dir letztes Mal geholfen hat, nicht?<\/p>\n\n\n\n<p>Und wenn dir nun der Kellner ein Bonbon mitbringt, wenn ihr bezahlen wollt, dann kommt dieser Effekt ebenfalls zum Zug \u2013 du gibst mehr Trinkgeld. Auch wenn dir ein Unternehmen etwas gratis zur Verf\u00fcgung stellt, sei dies ein Whitepaper online oder ein Probier-H\u00e4ppchen im Laden, so f\u00fchlst du dich der Marke eher verpflichtet. Vor allem beim Letzteren kann das dazu f\u00fchren, dass Kund*innen das probierte Produkt kaufen, obwohl es nicht auf ihrer Einkaufsliste steht.<\/p>\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-barnum-effekt\">Barnum-Effekt<\/h2>\n\n\n\n<p>Betram R. Forer, ein amerikanischer Psychologe, bat Studierende, einen Pers\u00f6nlichkeitstest auszuf\u00fcllen. Im Anschluss verteilte er allen Studierenden eine schriftliche Auswertung der Tests, in welcher Aussagen zu den Personen gemacht wurden. Der Haken dabei: Alle Studierenden haben denselben Auswertungs-Text erhalten. Die Studierenden mussten dann bewerten, wie zutreffend die Auswertung war von einer Skala von 1 bis 5. Das Ergebnis: Die Studierenden gaben der Auswertung eine Bewertung von 4 \u2013 also sehr gut. Und das, obwohl ihre Tests gar nie individuell angeschaut wurden.<\/p>\n\n\n\n<p>Was sagt uns dieses Experiment? Wir wenden allgemeing\u00fcltige Aussagen schnell auf uns an und k\u00f6nnen \u00c4hnlichkeiten entdecken. Wenn wir also ein Horoskop lesen, so denken wir schnell \u00abWow, das trifft auf mich zu!\u00bb, auch wenn die Aussagen darin sehr allgemein formuliert sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Marketer k\u00f6nnen den Barnum-Effekt in ihrer Werbung nutzen, indem sie Fragen und Aussagen einbinden, die wohl ihre gesamte Zielgruppe ansprechen. Anstatt, dass ein Unternehmen sagt: \u00abWillst du nicht auch mehr Klicks auf deine Facebook-Anzeige, damit User dein Produkt online kaufen?\u00bb, ist es ganz einfach nur: \u00abWillst du nicht auch m\u00f6glichst viele Neukunden?\u00bb. Denn fast jedes Unternehmen kann sich mit der zweiten Frage identifizieren und will anschliessend vielleicht mehr von deinem Angebot erfahren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-klein-aber-oho\">Klein aber oho<\/h2>\n\n\n\n<p>Du musst nun nicht alle deine Plakate mit \u00abJetzt Gratisversion testen\u00bb vollpflastern oder \u00fcberall anmerken, dass das Angebot limitiert ist. Jedoch kann es deinem Marketing helfen, wenn du diese Taktiken kennst und sie \u2013 in passenden Situationen \u2013 auch anwendest.<\/p>\n\n\n\n<p>Zudem kannst du mit dem Wissen \u00fcber alle diese Effekte und Prinzipien auch die Marketing-Strategien deiner Mitbewerber unter die Lupe nehmen und dir ein Bild davon machen, ob und wie solche Tricks in deiner Branche angewendet werden. Vielleicht f\u00e4llt dir nun die eine oder andere Massnahme auf, die solche Taktiken anwendet, und vielleicht wird dein Unternehmen auch bald einen Versuch damit starten. Viel Erfolg!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hast du schon mal etwas online bestellt, obwohl du vielleicht noch gar nicht 100% davon \u00fcberzeugt warst? Und meinst du, es hatte etwas damit zu tun, dass neben dem Produkt \u00abnur noch 5 St\u00fcck an Lager\u00bb gestanden ist? Dann bist du bereits mit einem der Effekte in diesem Artikel konfrontiert worden. 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