\u00abVerkauf funktioniert nur \u00fcber den Aussendienst und ausser LinkedIn bringen digitale Marketing Massnahmen sowieso nichts.\u00bb – Wenn du im B2B-Marketing t\u00e4tig bist, kennst du vermutlich solche Aussagen von alteingesessenen Chefs nur zu gut. Umso schlimmer, wenn dann noch zus\u00e4tzlich \u00d6l ins Feuer gegossen wird, in dem das Budget unn\u00f6tig verbrannt wird, ohne Resultate zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n
Damit dir das nicht passiert und du gute Argumente gegen\u00fcber Vorgesetzten, Shareholdern und Co. hast, zeige ich dir in diesem Guide, wie du die Budget-Verbrenner ganz schnell eliminieren kannst. Ganz nach dem Motto: \u00abSplash the cash \u2013 but in the right direction\u201d (ich beantrage Copyright auf diesen Spruch :-D)<\/p>\n\n\n\n
Kritische Stimmen w\u00fcrden jetzt sofort sagen: \u00abAber wenn ich den Entscheidungstr\u00e4ger nicht am Tisch habe, dann verschwende ich meine Zeit mit jemandem, der am Schluss gar nichts zu sagen hat.\u00bb Grunds\u00e4tzlich gebe ich Dir dabei recht, ABER\u2026<\/p>\n\n\n\n
Hast du dir schon Mal Gedanken gemacht, wie Entscheidungsprozesse in Unternehmen funktionieren?<\/p>\n\n\n\n
Oft sind mehrere Personen in eine Entscheidung involviert, bis schlussendlich der Executive die finale Entscheidung f\u00e4llt. Manchmal kommen Ideen sogar aus den untersten Ebenen des Organigramms und ohne die Inputs der Mitarbeiter w\u00e4re der Bedarf vielleicht gar nie entstanden. Ein altes Sprichwort besagt z.B. nicht umsonst, dass der\/die Assistent\/in oft m\u00e4chtiger ist, als der\/die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer\/in selbst.<\/p>\n\n\n\n
Es gibt zwei Wege, um sich in Unternehmen stark in den Fokus zu r\u00fccken. Entweder man ist omnipr\u00e4sent beim C-Level, was sehr schwierig und kostspielig ist, oder man kreiert von unten herauf einen Bedarf, der aufs C-Level \u00fcberschwappt.<\/p>\n\n\n\n
Mit gezieltem Einsatz von Social Media<\/a> und Content Marketing<\/a> kannst du bei den Arbeitnehmern einen Bedarf wecken und damit die oberen Bereiche des Verkauftrichters abdecken. Sobald dann erste Anzeichen da sind, dass jemand aus dem Unternehmen st\u00e4rkeres Interesse zeigt, kannst du mit E-Mail Marketing und Retargeting auch das C-Level vermehrt ansprechen. Wenn jetzt der Mitarbeiter mit dem Vorgesetzten \u00fcber dein Produkt oder deine Dienstleistung spricht, wird er automatisch sagen: \u00abAh ja, davon habe ich auch schon geh\u00f6rt.\u00bb Und deine Chancen steigen enorm.<\/p>\n\n\n\n Teile also dein Budget auf C-Level und Arbeitnehmer auf, um es effizienter einzusetzen.<\/p>\n\n\n\n Gem\u00e4ss einer Google Studie machen Millennials mittlerweile 46% aller B2B Eink\u00e4ufer aus \u2013 muss ich dazu noch mehr sagen? Es w\u00e4re also ein grosser Fehler, gerade diese Zielgruppe bei den Marketingmassnahmen auszuschliessen, weil sie Kaufentscheidungen massiv mitbeeinflussen.<\/p>\n\n\n\n Wenn du die Marketing-Aktivit\u00e4ten f\u00fcr die n\u00e4chsten Monate planst, solltest du unbedingt diese Zielgruppe miteinbeziehen. Aber vergiss nicht, Millennials ticken anders und sind \u00fcber andere Kan\u00e4le erreichbar. Betreibe deshalb etwas Marktforschung und \u00fcberlege dir, was dieser Zielgruppe wichtig ist, welche Herausforderungen sie im Alltag hat und welche Medien sie t\u00e4glich konsumieren. Am besten eignet sich hierf\u00fcr ein Kundenavatar.<\/p>\n\n\n\n Keine Frage, neue Leads sind \u00fcberlebenswichtig f\u00fcr Unternehmen, man sagt ja nicht um sonst: \u00abWer nicht wirbt, der stirbt.\u00bb Aber dieses Sprichwort bezieht sich nicht nur auf den stetigen Kampf nach Leads, sondern auch auf alle weiteren Marketingmassnahmen.<\/p>\n\n\n\n Oft fokussieren wir uns im Sales-Funnel zu sehr auf die Conversion-Stufe und vergessen dabei alle Phasen, die dazu gef\u00fchrt haben, dass der Kunde \u00fcberhaupt auf unser Angebot aufmerksam wurde und den Nutzen erkannt hat. Oder wie mein Gesch\u00e4ftspartner immer zu sagen pflegt: \u00abMan heiratet ja auch nicht beim ersten Date.\u00bb<\/p>\n\n\n\n Oder um es noch plakativer in Zahlen auszudr\u00fccken: Die durchschnittliche Conversion-Rate im digitalen Marketing liegt bei 2%, wieso sollten wir also unser gesamtes Budget in die 2% investieren und die restlichen 98% einfach ignorieren?<\/p>\n\n\n\n Um diesen Fehler besser zu verstehen, kannst du deinem Verk\u00e4ufer eine einfache Frage stellen: \u00abWer reagiert besser auf deine Cold Calls? Jemand, der schon von unserem Unternehmen geh\u00f6rt hat, oder jemand, der uns gar noch nicht kennt?\u00bb<\/p>\n\n\n\nFehler Nummer 2 \u2013 Millennials ignorieren<\/h2>\n\n\n\n
Die L\u00f6sung?<\/h3>\n\n\n\n
Fehler Nummer 3 \u2013 Nur auf qualifizierte Leads und Conversion fokussieren<\/h2>\n\n\n\n
Die L\u00f6sung?<\/h3>\n\n\n\n