{"id":12208,"date":"2022-04-21T00:00:00","date_gmt":"2022-04-20T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/kundenorientiertes-marketing-so-erstellst-du-erfolgreich-personas\/"},"modified":"2023-08-18T15:51:13","modified_gmt":"2023-08-18T13:51:13","slug":"kundenorientiertes-marketing-so-erstellst-du-erfolgreich-personas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/kundenorientiertes-marketing-so-erstellst-du-erfolgreich-personas\/","title":{"rendered":"Kundenorientiertes Marketing: So erstellst du erfolgreich Personas"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Mark, 35, mag Sport und Fachliteratur, ist F\u00fchrungsperson in der IT und wohnt in Z\u00fcrich mit seiner Ehefrau. Hast du schon ein Bild vor Augen? Das sind nur einige Angaben, die du f\u00fcr eine Persona zusammenstellen musst. Es geh\u00f6rt aber noch einiges mehr dazu, denn nur gut konzipierte Personas bringen dich und dein Unternehmen auch weiter.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Buyer Personas: Die Verbildlichung deiner Kund*innen mit Name, Foto, Eigenschaften und Merkmalen &#8211; eine Persona ist eine realistische Beschreibung einer fiktiven Person. Die Persona repr\u00e4sentiert deine realen Kund*innen und ist quasi eine Zusammenfassung der wichtigsten Daten deiner Zielgruppen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eine-kleine-abgrenzung\">Eine kleine Abgrenzung<\/h2>\n\n\n\n<p>Zielgruppe, Buyer Persona, Kundenavatar\u2026 Ist das nicht alles das gleiche? Jein. W\u00e4hrend Buyer Personas und Kundenavatare synonym verwendet werden, so ist die Zielgruppe nicht dasselbe. Ganz grunds\u00e4tzlich gesagt, ist deine Zielgruppe viel allgemeiner formuliert als die Personas. So ist deine Zielgruppe vielleicht \u00fcberwiegend weiblich, zwischen 18 \u2013 34 Jahre alt, aus Z\u00fcrich und der Ostschweiz. Du kannst durchaus auch mehr Zielgruppen haben, als dass du schlussendlich Personas hast.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr deine Personas gehst du n\u00e4mlich noch einen Schritt weiter und konkretisierst diese Angaben. Du erstellst so einige \u2013 aber idealerweise h\u00f6chstens f\u00fcnf \u2013 Personas f\u00fcr dein Unternehmen, die alle jeweils einen Namen, ein bestimmtes Alter und sonstige (demografische) Eigenschaften und Interessen haben.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-diese-daten-brauchen-deine-personas\">Diese Daten brauchen deine Personas<\/h2>\n\n\n\n<p>Bevor wir dar\u00fcber sprechen, woher du diese Daten hast und wie du die Personas zusammenstellst, wollen wir definieren, welche Angaben zu <em>brauchst<\/em>. Dabei unterscheiden wir zwischen zwingenden und optionalen Daten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-zwingend\">Zwingend<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Name<\/li>\n\n\n\n<li>Alter<\/li>\n\n\n\n<li>Geschlecht<\/li>\n\n\n\n<li>Wohnort<\/li>\n\n\n\n<li>Wohnsituation<\/li>\n\n\n\n<li>Zivilstand<\/li>\n\n\n\n<li>Beruf<\/li>\n\n\n\n<li>Interessen \/ Hobbys<\/li>\n\n\n\n<li>Einstellungen \/ Lifestyle<\/li>\n\n\n\n<li>Pains &amp; Gains (Schmerzen und Gewinne)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-optional\">Optional<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Einkommen<\/li>\n\n\n\n<li>Preis- und Kaufverhalten<\/li>\n\n\n\n<li>Medienkonsum<\/li>\n\n\n\n<li>Umgang mit Medien &amp; Technik<\/li>\n\n\n\n<li>Sozialer Status<\/li>\n\n\n\n<li>Bildung<\/li>\n\n\n\n<li>Vorlieben\/Abneigungen<\/li>\n\n\n\n<li>etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Grunds\u00e4tzlich muss aber jedes Unternehmen f\u00fcr sich entscheiden, welche Informationen besonders relevant sind f\u00fcr sie. Denn je nach Produkten oder Dienstleistungen, die du anbietest, gibt es andere Fokuspunkte bei deinen Kund*innen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-grundstein-der-personas-die-daten\">Grundstein der Personas: Die Daten<\/h2>\n\n\n\n<p>Nun kannst du dich aber nicht einfach hinsetzen und eine Persona erstellen, dir die H\u00e4nde abklatschen und nach Hause gehen. Denn deine Persona muss auf realen Daten basieren. Zwar ist die Persona an sich eine fiktive Person, jedoch muss sie zwingend realistisch und zutreffend sein. Es geht also nicht darum, dass du deinen Wunschk\u00e4ufer oder deine Wunschk\u00e4uferin beschreibst, sondern dass die Persona eine Teilgruppe deines echten Zielpublikums zusammenfasst.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-recherche-und-datenanalyse\">Recherche und Datenanalyse<\/h3>\n\n\n\n<p>Um dir einen ersten \u00dcberblick zu verschaffen, brauchst du Zugriff auf die Daten in deiner Kundendatenbank. Arbeitet dein Unternehmen mit einem CMS, so ist dies eine sehr gute erste Anlaufstelle. Auch die Insights auf <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/social-media-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Social Media<\/a> k\u00f6nnen dir dabei helfen, herauszufinden, wie sich dein Publikum zusammensetzt.<\/p>\n\n\n\n<p>Du kannst auch den Markt deiner Branche unter die Lupe nehmen und dadurch Merkmale f\u00fcr deine Personas ermitteln. Je detaillierter deine Analyse ist, umso mehr Daten hast du f\u00fcr deine Personas. Wir sprechen hier im ersten Schritt vor allem von demografischen Daten, wie Alter, Geschlecht, Wohnort etc.<\/p>\n\n\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-umfragen-und-interviews\">Umfragen und Interviews<\/h3>\n\n\n\n<p>Damit du dich nicht alleine auf die Angaben in einem CMS st\u00fctzen muss, solltest du unbedingt mit den Mitarbeitenden in deinem Unternehmen reden, die deine Kund*innen am besten kennen. Dazu wendest du dich an den <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-und-vertrieb-auf-augenhoehe-wie-unternehmen-davon-profitieren-koennen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Vertrieb <\/a>und den Kundenservice. Diese beiden Abteilungen k\u00f6nnen dir mitteilen, welche Anliegen Kund*innen frequent haben, was ihre bisherigen Erfahrungen mit dem Unternehmen sind und wie sich ihre Wertvorstellungen zusammensetzen.<\/p>\n\n\n\n<p>Kannst du auch Kund*innen direkt befragen, erh\u00e4ltst du noch genauere Angaben f\u00fcr deine Analyse. So ermittelst du konkrete Bed\u00fcrfnisse, Ziele, Abneigungen oder W\u00fcnsche und vor allem auch die Pains, also die Schmerzpunkte, der Kund*innen und kannst diese in die Personas implementieren. Die Schmerzpunkte der Kund*innen lassen dich genau wissen, was sie st\u00f6rt und wie du mit deinem Angebot Abhilfe schaffen kannst.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-workshop-im-team\">Workshop im Team<\/h3>\n\n\n\n<p>Um alle Daten zusammenzutragen und erste Schl\u00fcsse daraus zu ziehen, lohnt sich oftmals ein Meeting oder Workshop mit deinen Mitarbeitenden. Idealerweise sind hier auch Vertreter aus dem Vertrieb und\/oder dem Kundenservice anwesend.<\/p>\n\n\n\n<p>Nun k\u00f6nnen die Ergebnisse besprochen werden und erste Gemeinsamkeiten herausgestrichen werden. Es sollte sich je l\u00e4nger je mehr ein gewisser Konsens ergeben unter den verschiedenen Angaben, sodass diese geb\u00fcndelt werden k\u00f6nnen. So kann beispielsweise die Hypothese aufgestellt werden, dass die Kund*innen alle sehr Tech-affin sind, vor allem aber die J\u00fcngeren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-personas-erstellen\">Personas erstellen<\/h2>\n\n\n\n<p>Jetzt, wo du die Daten zusammengetragen und mit deinem Team ausgewertet hast, k\u00f6nnt ihr einige Personas zusammenstellen. Im Endeffekt solltest du h\u00f6chstens f\u00fcnf Personas haben, besser sind zwei oder drei. In einem ersten Schritt k\u00f6nnt ihr aber auch \u00fcberz\u00e4hlige Buyer Personas zusammenstellen, um eine \u00dcbersicht zu erhalten. Schlussendlich solltet ihr die 2-5 wichtigsten Personas heraussuchen und weiter konkretisieren, w\u00e4hrend ihr die anderen Beispiele verwerft.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-das-bild\">Das Bild<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein zentraler Aspekt eines jeden Kundenavatars ist das Foto der Person(a). Je konkreter ihr die Persona beschreibt, umso mehr solltet ihr eine Person vor dem inneren Auge sehen. Nun k\u00f6nnt ihr ein Stockfoto heraussuchen oder, wenn gen\u00fcgend Know-how und Ressourcen vorhanden sind,&nbsp;die Avatare selbst zeichnen oder Personen fotografieren. Das Foto oder die Zeichnung sollte qualitativ hochwertig sein und die Persona verk\u00f6rpern. Es ist davon abzuraten, das Bild einer bekannten Person oder eines Promis zu verwenden, da diese von jedem Mitarbeitenden mit etwas anderem assoziiert werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-der-name\">Der Name<\/h3>\n\n\n\n<p>Auch ein Name \u2013 Vor- und Nachname \u2013 braucht jede Persona. Hier lohnt es sich, etwas kreativer zu sein als \u00abMax Muster\u00bb, denn auch der Name kann dabei helfen, dass man sich die Persona merken kann. Wortspiele sind m\u00f6glich, sofern diese positiv ausfallen. Denn deine Mitarbeitenden m\u00fcssen die Persona mit fr\u00f6hlichen Gedanken in Zusammenhang bringen und nicht von ihnen irritiert sein.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-darstellung\">Die Darstellung<\/h3>\n\n\n\n<p>Es gibt verschiedene M\u00f6glichkeiten, wie du deine Persona darstellst. Es kann wie eine Art Lebenslauf, wie eine ausf\u00fchrliche Visitenkarte aussehen, oder auch anderweitig auf beispielsweise einer A4-Seite angeordnet werden. Wichtig ist eine \u00dcbersichtlichkeit und das Vorhandensein aller Daten. Schlussendlich kann deine Persona zum Beispiel so dargestellt werden.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/beispiel-persona-oder-kundenavatar-marketing-ch-1024x724.png\" alt=\"Beispiel eines Kundenavatars oder einer Persona von Marketing.ch\" class=\"wp-image-31098\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-der-sinn-und-zweck-dahinter\">Der Sinn und Zweck dahinter<\/h2>\n\n\n\n<p>Jetzt wo du deine Personas erstellt hast, sollen diese nat\u00fcrlich auch verwendet werden. Dein Team muss umfassend \u00fcber die Personas informiert werden, sofern sie nicht bei der Erstellung dieser dabei waren. Die Personas helfen dir und deinem Team nun dabei, Massnahmen und Produkte zu erstellen, die ideal auf eure Kund*innen zugeschnitten sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Das betrifft beispielsweise das Content Marketing, wo das Marketing Team nun Inhalte erstellen kann, die einen Mehrwert f\u00fcr die Personas liefern. Oder auch den Kundensupport, der die Anliegen der Personas und deren Einstellungen kennt, und somit ideal auf deren Kontaktaufnahme reagieren kann.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-regelmassiges-verbildlichen\">Regelm\u00e4ssiges verbildlichen<\/h3>\n\n\n\n<p>Damit die Personas ihren vollen Effekt auch haben, m\u00fcssen sie den Mitarbeitenden stets vor Augen sein. Das Team muss sich immer wieder fragen: Was wollen die Personas? Was w\u00fcrde ihnen gefallen? Und dazu brauchen sie die Informationen griffbereit. Es k\u00f6nnen Bilder der Personas und deren Beschreibung aufgeh\u00e4ngt werden, oder alle \u00abCharacter-Sheets\u00bb k\u00f6nnen prominent im Intranet hochgeladen werden. Wichtig ist, dass alle Mitarbeiter*innen schnell und einfach Zugriff auf die Personas haben und regelm\u00e4ssig damit in Ber\u00fchrung kommen.<\/p>\n\n\n\n<p>Je l\u00e4nger sich das Team mit den Personas besch\u00e4ftigt, umso mehr wird sich die Arbeit zielgerichtet auf die Personas ausrichten. Das wiederum f\u00fchrt zu einer<a href=\"https:\/\/marketing.ch\/liebe-r-name-so-funktioniert-personalisiertes-marketing-2021\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> kundenorientierten, Persona-gerechten Kommunikation<\/a>, die eure Kund*innen w\u00e4hrend ihrer ganzen <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/customer-journey-einfach-und-verstaendlich-erklaert\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Customer Journey<\/a> begleitet.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mark, 35, mag Sport und Fachliteratur, ist F\u00fchrungsperson in der IT und wohnt in Z\u00fcrich mit seiner Ehefrau. Hast du schon ein Bild vor Augen? Das sind nur einige Angaben, die du f\u00fcr eine Persona zusammenstellen musst. 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