{"id":12178,"date":"2021-05-18T00:00:00","date_gmt":"2021-05-17T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/marketing-und-vertrieb-auf-augenhoehe-wie-unternehmen-davon-profitieren-koennen\/"},"modified":"2023-07-31T13:28:31","modified_gmt":"2023-07-31T11:28:31","slug":"marketing-und-vertrieb-auf-augenhoehe-wie-unternehmen-davon-profitieren-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/marketing-und-vertrieb-auf-augenhoehe-wie-unternehmen-davon-profitieren-koennen\/","title":{"rendered":"Marketing und Vertrieb auf Augenh\u00f6he &#8211; Wie Unternehmen davon profitieren k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Es ist eine Hassliebe, die nicht besser im Buche h\u00e4tte geschrieben werden k\u00f6nnen: Marketing und Vertrieb. Sie wollen nicht miteinander, sie k\u00f6nnen nicht ohneeinander. Doch eigentlich profitieren beide Abteilungen und das ganze Unternehmen davon, wenn die beiden Bereiche gekonnt zusammenarbeiten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es ist ein Geben und ein Nehmen. Eigentlich sind wir uns alle diesem Grundsatz bewusst, nicht? Trotzdem scheint es so, als sei dies eine fremde Redewendung, wenn es um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb geht \u2013 zumindest, wenn man all den Beitr\u00e4gen glaubt, die im Internet rumkursieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Klar ist jedenfalls: Wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, eine transparente Kommunikation pflegen und Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die jeweils andere Abteilung zeigen, so kann eine angenehme und Erfolg bringende Zusammenarbeit entstehen. Wir wollen nun zuerst anschauen, was Marketing und Vertrieb unterscheidet, welche Eigenschaften sie teilen und was realisiert werden muss, um eine gute Zusammenarbeit zu f\u00f6rdern.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-vs-vertrieb-die-unterschiede\">Marketing vs. Vertrieb \u2013 die Unterschiede<\/h2>\n\n\n\n<p>Ganz grunds\u00e4tzlich l\u00e4sst es sich so ansehen: Das Marketing hat den Auftrag, das Produkt oder die Dienstleistung mittels Werbung und anderer Massnahmen an den Kunden zu bringen, der Vertrieb ist daf\u00fcr zust\u00e4ndig, dass das Produkt verf\u00fcgbar ist und der Kunde den Kauf abschliesst. Folgende Eigenschaften lassen sich den jeweiligen Abteilungen grob zuweisen:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Langfristig orientiert<\/li>\n\n\n\n<li>Prozessorientiert<\/li>\n\n\n\n<li>Fokus auf Produkt (und Kunden)<\/li>\n\n\n\n<li>Kein direkter Kundenkontakt<\/li>\n\n\n\n<li>Strategisch, analytisch<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Vertrieb<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kurzfristig orientiert<\/li>\n\n\n\n<li>Ergebnisorientiert<\/li>\n\n\n\n<li>Fokus auf Kunden<\/li>\n\n\n\n<li>Direkter Kundenkontakt<\/li>\n\n\n\n<li>Macher-Mentalit\u00e4t<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-vs-vertrieb-die-gemeinsamkeiten\">Marketing vs. Vertrieb \u2013 die Gemeinsamkeiten<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Differenzen zwischen den beiden Abteilungen sorgen also oftmals f\u00fcr Reibungspunkte. Doch eigentlich verfolgen sie beide dasselbe Ziel: Sie wollen Kunden gewinnen und langfristig an sich binden. Auch wenn sich das Marketing oft auf die zu vermarktenden Produkte spezialisiert \u2013 der Kunde steht im Fokus f\u00fcr beide Abteilungen.<\/p>\n\n\n\n<p>Und die wohl wichtigste Gemeinsamkeit ist, dass beide Abteilungen auf die jeweils andere angewiesen ist. Der Vertrieb ben\u00f6tigt die vom Marketing generierten Leads und das Marketing ben\u00f6tigt den Vertrieb, um den Kaufabschluss zu sichern.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-marketing-modelle-als-richtwert\">Marketing Modelle als Richtwert<\/h3>\n\n\n\n<p>Verschiedene Marketing Modelle zeigen offensichtlich auf, dass Marketing und Vertrieb zusammengeh\u00f6ren: der letzte Punkt der AIDA-Formel (Action) geh\u00f6rt zum Vetrieb, die Customer Journey geht weit \u00fcber den Verkauf hinaus und auch im Marketing-Mix ist die Distributionspolitik klar dem Vertrieb zugeschrieben.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-massnahmen-f-r-eine-bessere-zusammenarbeit\">Massnahmen f\u00fcr eine bessere Zusammenarbeit<\/h2>\n\n\n\n<p>Es ist eine Frage der gesamten Unternehmungsstruktur und -kultur, wie sich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gestaltet. Denn die \u00abFeindseligkeit\u00bb kommt nicht von ungef\u00e4hr, sondern von einem jahrelangen Muster, da das Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die andere Abteilung fehlt. Dabei ist es absolut nicht mehr zeitgem\u00e4ss, Marketing und Vertrieb als zwei getrennte Einheiten anzuschauen. Um ein m\u00f6glichst reibungslosen Ablauf zu gew\u00e4hrleisten, damit die Kunden auf ihrer gesamten Customer Journey richtig abgefangen werden, m\u00fcssen Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sein und kooperieren. Und das beginnt schon bei den Basics, wie der Kommunikation.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-communication-is-key\">Communication is key<\/h3>\n\n\n\n<p>Der Vertrieb findet, das Marketing bringt zu wenig qualifizierte Leads und fokussiert sich nicht ausreichend auf die Kunden. Das Marketing versteht nicht, wieso der Vertrieb nicht mehr Sales einbringt und worauf sie sich besonders achten bei Kundengespr\u00e4chen. Diese Br\u00fccken k\u00f6nnen \u00fcberquert werden, wenn eine regelm\u00e4ssige Kommunikation zwischen den Abteilungen stattfindet.<\/p>\n\n\n\n<p>Dazu braucht es nur schon ein grunds\u00e4tzliches Strategiemeeting, in dem die Stossrichtung entschieden wird und Unstimmigkeiten gekl\u00e4rt werden. Zus\u00e4tzlich sollte es regelm\u00e4ssige, team\u00fcbergreifende Meetings geben. So kann sichergestellt werden, dass alle Mitarbeitenden auf demselben Stand der Dinge sind. Gleichzeitig haben die Mitarbeitenden auch die M\u00f6glichkeit, ihre Anliegen zu platzieren oder \u00c4nderungsvorschl\u00e4ge anzubringen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-customer-journey-wer-ist-wann-zust-ndig\">Customer Journey \u2013 wer ist wann zust\u00e4ndig?<\/h3>\n\n\n\n<p>Das Marketing und der Vertrieb begleiten den Kunden in verschiedenen Phasen der Customer Journey, denn diese endet nicht mit dem Kauf des Produktes. Ziel ist es, den Kunden bei jedem Touchpoint passend zu betreuen oder ihm Inhalte zur Verf\u00fcgung zu stellen. Damit dies funktioniert, m\u00fcssen sich Marketing und Vertrieb bewusst sein, f\u00fcr welche Phasen sie zust\u00e4ndig sind.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/customer-journey-marketing-.ch_-1024x505.png\" alt=\"Customer Journey Darstellung von marketing.ch zeigt auf, dass Marketing und Vertrieb gefragt sind. \" class=\"wp-image-30932\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<p>Ein weiterer wichtiger Punkt hier ist die \u00dcbergabe: Wann geht der Kunde, also der Lead, vom Marketing weiter zum Vertrieb? Dieser \u00dcbergang muss reibungslos klappen, damit der Kunde nicht verloren geht. Die Kommunikation und Abstimmung der beiden Abteilungen ist auch hier im Mittelpunkt und darf nicht untersch\u00e4tzt werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-job-rotationen\">Job Rotationen<\/h3>\n\n\n\n<p>Manchmal fehlt es uns an Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Situationen anderer. Um ein Bewusstsein f\u00fcr die T\u00e4tigkeiten und Handlungen des Gegen\u00fcbers zu entwickeln, m\u00fcssen wir uns in ihre Lage versetzen. Beim Marketing und Vertrieb kann dies sehr gut mittels Job Rotationen oder einzelnen \u00abSchnupper-Tagen\u00bb funktionieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Das bedeutet, die Mitarbeitenden wechseln f\u00fcr eine bestimmte Zeit in die jeweils andere Abteilung. So k\u00f6nnen Vertriebsmitarbeitende einen Einblick ins Marketing, die verschiedenen Massnahmen und die Leadgenerierung erhalten, und die Marketingmitarbeitenden k\u00f6nnen bei Kundengespr\u00e4chen und Verkaufsabschl\u00fcssen dabei sein. So entsteht hoffentlich ein vertieftes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die andere Seite und eine Wertsch\u00e4tzung f\u00fcr deren Arbeit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-crm-informationsaustausch-im-zentrum\">CRM \u2013 Informationsaustausch im Zentrum<\/h3>\n\n\n\n<p>Damit Marketing und Vertrieb m\u00f6glichst effizient zusammenarbeiten k\u00f6nnen, braucht es einen konstanten Informationsaustausch. Alle vorhandenen Informationen zu einem Lead m\u00fcssen f\u00fcr beide Abteilungen ersichtlich sein. So kann das Marketing passende Massnahmen entwickeln und der Vertrieb weiss, wie er auf die Kunden zugehen sollen.<\/p>\n\n\n\n<p>Um den Informationsaustausch zu gew\u00e4hrleisten, sollten Unternehmen unbedingt in ein CRM-System (Customer-Relationship-Management) investieren. Bekannte CRM-Softwares sind beispielsweise Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP CRM und viele mehr. Im CRM-System k\u00f6nnen auch verschiedene Dashboards erstellt werden und alle wichtigen Daten zu Kunden sind eingetragen. So besteht ein konstanter Informationsfluss zwischen den beiden Abteilungen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/sales-overview-products-salesforce-crm.png\" alt=\"Salesforce, ein CRM System, Dashboards mit Saleszahlen.\" class=\"wp-image-30931\" width=\"720\" height=\"446\" title=\"\"><figcaption class=\"wp-element-caption\">Bildquelle: salesforce.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-smarketing-als-zukunftsmodell\">Smarketing als Zukunftsmodell<\/h2>\n\n\n\n<p>Anstatt Marketing und Vertrieb als zwei separate Bereiche anzusehen, sollten sich Unternehmen also vielmehr auf deren Zusammenarbeit fokussieren. Denn Marketing und Vertrieb (zusammen Smarketing oder Marketales) geh\u00f6ren nicht voneinander abgetrennt, sondern es braucht eine funktionierende Kooperation. Am Ende des Tages verfolgen beide Abteilungen dasselbe Ziel und k\u00f6nnen dies zusammen noch viel besser erreichen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es ist eine Hassliebe, die nicht besser im Buche h\u00e4tte geschrieben werden k\u00f6nnen: Marketing und Vertrieb. Sie wollen nicht miteinander, sie k\u00f6nnen nicht ohneeinander. Doch eigentlich profitieren beide Abteilungen und das ganze Unternehmen davon, wenn die beiden Bereiche gekonnt zusammenarbeiten. Es ist ein Geben und ein Nehmen. 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