{"id":12088,"date":"2021-04-21T00:00:00","date_gmt":"2021-04-20T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/account-based-marketing-wir-helfen-dir-den-hype-zu-verstehen\/"},"modified":"2023-07-31T11:34:05","modified_gmt":"2023-07-31T09:34:05","slug":"account-based-marketing-wir-helfen-dir-den-hype-zu-verstehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/account-based-marketing-wir-helfen-dir-den-hype-zu-verstehen\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing: Wir helfen dir, den Hype zu verstehen"},"content":{"rendered":"\n

Hast du schon von personalisiertem Marketing geh\u00f6rt? Account Based Marketing ist Personalisierung auf Steroiden. Gut, es steckt noch um einiges mehr dahinter. Denn Account Based Marketing ist eine erfolgsbringende Strategie, vor allem im B2B Marketing.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Account Based Marketing (ABM) ist nicht neu. In den USA wird diese Art von Marketing schon seit Jahren in Unternehmen verankert, doch auch der Deutschsprachige Raum reitet die ABM-Welle mittlerweile regelm\u00e4ssig.<\/p>\n\n\n\n

Was ist Account Based Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

ABM ist mehr als zielgruppengerechtes Marketing und mehr als nur Massnahmen. ABM ist eine Strategie, die umfassend und langfristig umgesetzt werden muss, damit das Unternehmen den gew\u00fcnschten Erfolg erzielen kann.<\/p>\n\n\n\n

Verfolgt ein Unternehmen ABM, so sucht es sich ihre Wunschkunden, also Key Accounts, aus, um diese mit gezielten Massnahmen f\u00fcr sich zu gewinnen. Es werden also nicht einfach Kampagnen und Ads gestreut und darauf gewartet, dass Kunden anbeissen.<\/p>\n\n\n\n

Unterschied zu Inbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n

Eine gute Verbildlichung von ABM zeigt der Vergleich mit dem Inbound Marketing. W\u00e4hrend die Marketer im Inbound Marketing Massnahmen (sprich Content) f\u00fcr die breite Masse umsetzen, versuchen sie im ABM spezifische Unternehmen individuell anzusprechen.<\/p>\n\n\n\n

\"Der
Bildquelle: intercom.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Das Ziel von Inbound Marketing ist die Generierung von m\u00f6glichst vielen Leads. Ob diese Leads von hoher Qualit\u00e4t sind und tats\u00e4chlich zu einer Conversion f\u00fchren, ist hier nicht die Norm. Die Streuverluste sind hoch. Account Based Marketing kennt solche Streuverluste nicht. Es werden nicht unspezifisch hunderte von Leads generiert, sondern Accounts (Unternehmen) werden ausgesucht und direkt angepeilt.<\/p>\n\n\n\n

So funktioniert es<\/h2>\n\n\n\n

1. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen<\/h3>\n\n\n\n

Das Marketing und der Vertrieb m\u00fcssen im ABM eng miteinander arbeiten. Es gibt nicht, wie im \u00abregul\u00e4ren Betrieb\u00bb einfach nur eine Schnittstelle zwischen den beiden, sondern es gibt diverse Ber\u00fchrungspunkte. Das Marketing und der Vertrieb m\u00fcssen gleichermassen das Ziel verfolgen, den Kunden f\u00fcr sich an Land zu holen. Dazu ist es von Beginn an notwendig, dass die beiden Abteilungen aufeinander abgestimmt sind und das ABM verstehen und umsetzen.<\/p>\n\n\n\n

2. Key Accounts identifizieren<\/h3>\n\n\n\n

ABM bedeutet nicht, dass du einen potentiellen Kunden (ein Unternehmen) toll findest und es darum anpeilen willst. Viel mehr kommt es darauf an, welche Kunden zu dir und deinem Unternehmen passen und mit welchen Unternehmen ihr eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit starten k\u00f6nnt.<\/p>\n\n\n\n

Bevor du dich f\u00fcr deine Key Accounts entscheidest, solltest du dich also m\u00f6glichst umfassend \u00fcber die Unternehmen und deren Ziele und Erwartungen informieren. Auch f\u00fcr dich und dein Unternehmen ist es wichtig festzulegen, in welchen ihr eure Kunden m\u00f6glichst gut finden und unterst\u00fctzen k\u00f6nnt und welche Kundentypen besonders gut zu euch passen.<\/p>\n\n\n\n

3. Ansprechpersonen festlegen<\/h3>\n\n\n\n

Du sprichst aber nicht einfach nur den CEO des Unternehmens oder das Unternehmen an sich an. Deine Aufgabe ist es, Personen aus dem Key Account festzulegen, die Entscheidungstr\u00e4ger sind. Diese Ansprechpersonen avisierst du dann konkret mit deinen Massnahmen. Erreichst du mit ABM Entscheidungstr\u00e4ger oder Personen, die Einfluss auf Kaufentscheidungen nehmen k\u00f6nnen, so steigert das deine Erfolgschancen immens.<\/p>\n\n\n\n

4. Massnahmen definieren und umsetzen<\/h3>\n\n\n\n

Sind die Entscheidungen getroffen und du weisst, welche Key Accounts ihr ansprechen wollt, so geht es ans Eingemachte. Nun werden personalisierte Inhalte erstellt, denn ABM ist nichts, wenn nicht Content Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Du willst deinen Key Account zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten erreichen. Das kann \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le erfolgen \u2013 deine Webseite, ein Newsletter oder regul\u00e4re Post, Webinare, Events und viele mehr.<\/p>\n\n\n\n

5. Dranbleiben und Evaluieren<\/h3>\n\n\n\n

Im ABM werden die sonst schnellen Marketing Prozesse etwas ausgebremst \u2013 auf positive Art und Weise. Du kannst hier nicht sofortige Erfolge erwarten, sondern musst Zeit und viel Geld in deine Marketing Massnahmen investieren, um deine Key Accounts zu erreichen. Es gilt also, kontinuierlich und einheitlich zu kommunizieren und den Key Account anzusprechen. Mit Werbemassnahmen und personalisierten Inhalten, vielleicht auch mit einer direkten Nachricht zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt.<\/p>\n\n\n\n

Gerade weil das ABM so kostenaufw\u00e4ndig sind, lohnt es sich, alle Massnahmen zu evaluieren und Learnings daraus zu ziehen. Gl\u00fcckt die Strategie, und ein Key Account kann als Kunde gewonnen werden, so \u00fcbertrifft der Gewinn die Kosten der Akquise klar. Scheiterst du jedoch, so bleibst du auf deinen umfassenden Aufw\u00e4nden sitzen. Schau also genau, was funktioniert und was nicht, und wie du dich verbessern kannst in Zukunft.<\/p>\n\n\n\n

Beispiele von Massnahmen<\/h2>\n\n\n\n

Was ist personalisierter Content? Das f\u00e4ngt schon an, dass du im Brief oder im Newsletter den Namen des Empf\u00e4ngers notierst und ihn aufgrund seines bisherigen (Kauf-)Verhaltens oder seiner Position im Account informierst. Das ist aber nur die Spitze des Eisbergs. Denn eine pers\u00f6nliche Postkarte ist eine sehr kleine von sehr vielen Massnahmen.<\/p>\n\n\n\n

Direkte Ansprache auf Webseite<\/h3>\n\n\n\n

Die Webseite von deinem Unternehmen bietet dir tolle M\u00f6glichkeiten, personalisierten Content direkt an den gew\u00fcnschten Kunden zu zeigen. So kannst du das Titelbild deiner Webseite variabel einstellen, sodass ein passendes Sujet erscheint, wenn dein Wunschkunde deine Webseite besucht.<\/p>\n\n\n\n

Dann leitest du deine Key Accounts auf eben diese Seiten weiter, sodass ihnen \u2013 und nur ihnen \u2013 der personalisierte Content gezeigt wird.<\/p>\n\n\n\n

\"Eine
Bildquelle: optimizely.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Damit solche Massnahmen funktionieren musst du die IP Adressen der Kunden kennen. Dies klappt mit Reverse-IP-Lockups oder \u00fcber First-Party- bzw. Third-Party-Daten zur Identifikation anonymer Besucher auf deiner Website.<\/p>\n\n\n\n

Herunterladbare Inhalte<\/h3>\n\n\n\n

Auch ganze Case Studies, Whitepapers oder tiefergehende Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen deines Unternehmens kannst du den Key Accounts bieten. Das funktioniert wie auch oben die individuellen Bilder: Auf deiner Webseite oder einer separaten Landing Page l\u00e4dst du den Content hoch und l\u00e4sst den Key Accounts darauf zugreifen.<\/p>\n\n\n\n

Typische Marketing Massnahmen<\/h3>\n\n\n\n

Du musst nicht all dein Marketing Wissen aus dem Fenster werfen im Account Based Marekting. Auch hier kannst du klassische Inbound Marketing Massnahmen aufgleisen und Kan\u00e4le wie Social Media mit Inhalten bespielen.<\/p>\n\n\n\n

Anwendungsbereich<\/h2>\n\n\n\n

ABM ist tats\u00e4chlich aber nicht nur f\u00fcr die Kundengewinnung einsetzbar, auch wenn dieser Anwendungsbereich als Offensichtlichster erscheint. Hast du bereits Kunden akquiriert, die deine Produkte oder deinen Service nutzen, so kannst du die Partnerschaft auch aufbauen und Up- oder Cross-Selling betreiben.<\/p>\n\n\n\n

Zeigen sie dem Kunden, welche zus\u00e4tzlichen Tools oder Insights dein Unternehmen liefern kann und erweitere die Zusammenarbeit. Du kannst dem Kunden auch ein \u2013 mittels dem personalisierten Content Marketing im ABM – Whitepaper zur Verf\u00fcgung stellen, indem du ihm Optimierungsm\u00f6glichkeiten oder relevante Daten zeigen kannst, die ihr herausgefunden und kuriert habt. So k\u00f6nnt ihr ihm f\u00fcr diese Probleme gleich hauseigene L\u00f6sungen anbieten.<\/p>\n\n\n\n

Wer sollte ABM betreiben?<\/h2>\n\n\n\n

Account Based Marketing lohnt sich nicht f\u00fcr alle Anbieter. Hast du eine zu breite Zielgruppe oder ein zu generisches Angebot, so wird es dir kaum m\u00f6glich sein, Key Accounts herauszufiltern und anzusprechen. Branchen und Bereiche, in denen ABM umgesetzt werden kann, sind unter anderem:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • IT<\/li>\n\n\n\n
  • Unternehmensberatung<\/li>\n\n\n\n
  •  Software-Applikationen<\/li>\n\n\n\n
  • Architektur<\/li>\n\n\n\n
  • Automobile (OEMs)<\/li>\n\n\n\n
  • etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Es eignen sich also auch komplexere Dienstleistungen und Produkte f\u00fcrs ABM. Denn unter dieser Strategie kann den Wunschkunden genau gezeigt werden, wie die Leistung funktioniert, wie der Kunde unterst\u00fctzt werden kann und welche Probleme mit der Dienstleistung oder dem Produkt gel\u00f6st werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

    Die Vorteile von ABM<\/h2>\n\n\n\n

    ABM w\u00fcrde nicht so boomen, wenn Unternehmen daraus nicht ihre Vorteile ziehen \u2013 davon gibt es daher einige.<\/p>\n\n\n\n

    Return on Investment (ROI)<\/h3>\n\n\n\n

    Dein ROI ist nicht nur \u00fcbersichtlicher, da du weniger Accounts bewirschaftest, sondern oftmals auch h\u00f6her. Der ROI ist pr\u00e4zise und messbar, was von diversen Marketers gesch\u00e4tzt wird.<\/p>\n\n\n\n

    Kein Streuverlust<\/h3>\n\n\n\n

    Dies ist ein sehr offensichtlicher Vorteil des ABM. Dadurch, dass Accounts ausgesucht und personalisiert angesprochen werden, gibt es quasi keinen Streuverlust. Kunden, die f\u00fcr dich nicht in Frage kommen oder kein Interesse haben, werden gar nicht von deinen Massnahmen betroffen sein \u2013 du sparst dir also die M\u00fche, eine breite Masse ansprechen zu wollen.<\/p>\n\n\n\n

    Marketing und Vertrieb<\/h3>\n\n\n\n

    Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb muss in jedem Unternehmen stimmen. Mit dem ABM-Ansatz wird genau hier von Anfang an angekn\u00fcpft. Marketing und Vertrieb arbeiten eng miteinander zusammen.<\/p>\n\n\n\n

    Personalisiertes Marketing<\/h3>\n\n\n\n

    Ja, ganz offensichtlich sind die Inhalte im ABM alle personalisiert f\u00fcr die Key Accounts. Personalisierung in der Kommunikation und im Marketing sind aber sowieso absolut im Trend \u2013 ABM trifft also genau ins Schwarze.<\/p>\n\n\n\n

    Account Based Marketing \u2013 die Zukunft?<\/h2>\n\n\n\n

    Fakt ist: Account Based Marketing funktioniert und ist erfolgsbringend. Gewinne k\u00f6nnen gesteigert, Ressourcen besser eingeplant und KPIs pr\u00e4zise evaluiert werden. ABM ist nicht f\u00fcr alle Unternehmen die Zukunft, denn bei diversen Anbietern w\u00e4re diese Strategie schlicht und einfach nicht umsetzbar. In Branchen, in denen ABM funktioniert, lohnt sich der Ansatz aber oftmals. Auch wenn die Ausgaben und Aufw\u00e4nde f\u00fcr die Akquise von Kunden hoch sind \u2013 die Ertr\u00e4ge durch die Kundengewinnung \u00fcbertreffen sie bei weitem.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Hast du schon von personalisiertem Marketing geh\u00f6rt? Account Based Marketing ist Personalisierung auf Steroiden. Gut, es steckt noch um einiges mehr dahinter. Denn Account Based Marketing ist eine erfolgsbringende Strategie, vor allem im B2B Marketing. Account Based Marketing (ABM) ist nicht neu. In den USA wird diese Art von Marketing schon seit Jahren in Unternehmen […]<\/p>\n","protected":false},"author":38,"featured_media":12092,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[95],"tags":[],"class_list":["post-12088","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-strategie"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12088","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/users\/38"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12088"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12088\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19083,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12088\/revisions\/19083"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12092"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12088"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12088"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12088"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}