{"id":11408,"date":"2021-01-18T00:00:00","date_gmt":"2021-01-17T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/die-3-haeufigsten-b2b-marketing-klischees-und-warum-sie-ins-reich-der-fabeln-verwiesen-werden-sollten\/"},"modified":"2023-09-05T11:36:17","modified_gmt":"2023-09-05T09:36:17","slug":"die-3-haeufigsten-b2b-marketing-klischees-und-warum-sie-ins-reich-der-fabeln-verwiesen-werden-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/die-3-haeufigsten-b2b-marketing-klischees-und-warum-sie-ins-reich-der-fabeln-verwiesen-werden-sollten\/","title":{"rendered":"Die 3 h\u00e4ufigsten B2B Marketing Klischees und warum sie ins Reich der Fabeln verwiesen werden sollten"},"content":{"rendered":"\n

Klischees sind irgendwie so wie Fliegen im Schlafzimmer, genau dann, wenn sie schon fast aufgeh\u00f6rt haben zu nerven, werden wir wieder damit konfrontiert. Besonders an Kundenterminen bei B2B Unternehmen wird man mit Klischees f\u00f6rmlich gepeitscht und man muss immer schauen, dass man sich, ohne die Contenance zu verlieren, elegant aus der Aff\u00e4re ziehen kann. Damit das in Zukunft weniger passiert, r\u00e4ume ich 3 Klischees ein f\u00fcr alle Mal aus dem Weg.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Klischee Nr. 1 \u2013 B2B Kunden erreicht man nur \u00fcber LinkedIn<\/h2>\n\n\n\n

Diejenigen, die mich pers\u00f6nlich kennen, wissen vielleicht, dass ich ein sehr ruhiger und ausgeglichener Mensch bin. Das bedeutet gleichzeitig, dass es sehr wenige Aussagen gibt, die mich innerlich zum Kochen bringen k\u00f6nnen, aber das ist eine davon. Wir hegen immer noch diesen romantischen Gedanken, dass wir nach der Arbeit das B\u00fcro verlassen, den Kopf ausschalten und kein bisschen mehr ans Unternehmen denken. Wir sitzen in den \u00d6V, setzen unsere Kopfh\u00f6rer auf und konsumieren nur noch lustige Memes und h\u00f6ren dabei unsere Lieblings-Playlist \u2013 Doch die Realit\u00e4t ist eine ganz andere.<\/p>\n\n\n\n

Noch nie wurden wir so sehr von unserem Umfeld beeinflusst wie jetzt, weil wir noch nie so gut vernetzt waren wie jetzt. Wir bekommen alles mit, was rund um uns abgeht und wer was likt, teilt und kommentiert und das nicht nur auf LinkedIn. Wir h\u00f6ren Podcasts mit den neusten Trendanalysen, holen uns wertvolle Tipps in Blogs und konsumieren Inhalte von Branchen-Influencern. Das alleine w\u00fcrde schon erkl\u00e4ren, wieso die Aussage grotesk ist, dass wir ausserhalb der Arbeit nicht ans Gesch\u00e4ft erinnert werden m\u00f6chten, aber das Ganze kann noch viel tiefsinniger widerlegt werden.<\/p>\n\n\n\n

Die Gesellschaft ver\u00e4ndert sich \u2013 Arbeit nimmt einen anderen Stellenwert ein<\/h3>\n\n\n\n

Einerseits k\u00f6nnen wir uns die Maslow-Pyramide zur Hilfe nehmen, denn hier findet so langsam, aber sicher ein Wandel statt. Fr\u00fcher waren wir schon froh, wenn die Grundbed\u00fcrfnisse und Sicherheitsbed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt waren und die Anerkennung war bereits ein grosses Plus. Heute haben wir solch einen starken Mittelstand, dass es den meisten an nichts fehlt und wir uns deshalb sehr stark mit dem Sinn des Lebens besch\u00e4ftigen und schlussendlich l\u00e4uft es dann darauf hinaus, dass wir uns alle selbstverwirklichen wollen. Das bedeutet, dass wir immer mehr davon wegkommen, einen Job einfach nur f\u00fcrs Geld zu auszu\u00fcben und uns dadurch vielmehr \u00fcber den Job definieren wollen und eine hohe Selbstmotivation haben, uns darin zu verbessern. Was schlussendlich dazu f\u00fchrt, dass wir uns auch im privaten viel st\u00e4rker mit der Arbeit auseinandersetzen.<\/p>\n\n\n\n

\"Die<\/figure>\n\n\n\n

Andererseits m\u00fcssen wir uns \u00fcberlegen, wann die Menschen empf\u00e4nglicher f\u00fcr neue Inputs und Informationen sind. Dann, wenn Sie zwischen Kundentelefonaten, E-Mail-Penetration und Terminen hin und her rennen und nebenbei noch schnell Kontaktanfragen auf LinkedIn beantworten oder dann, wenn sie in einer ruhigen Minute am Feierabend bewusst die Zeit nehmen, sich \u00fcber die aktuellen Trends zu informieren und inspirieren zu lassen?<\/p>\n\n\n\n

Mit Multi-Channel zum Erfolg<\/h3>\n\n\n\n

Sprich, wir k\u00f6nnen auch im B2B Marketing einen Multi-Channel-Ansatz fahren und sollten das auch! Wenn wir unsere Touchpoints mit unseren Zielkunden genau planen, sie zur richtigen Zeit auf der richtigen Plattform mit der richtigen Botschaft erreichen, dann sind wir einiges besser unterwegs, als wenn wir einen eher teuren Kanal wie LinkedIn bevorzugen, nur weil er im ersten Moment passender erscheint. Ich m\u00f6chte damit aber keinesfalls sagen, dass LinkedIn ein schlechter Kanal ist, ich m\u00f6chte dich eher ermutigen, auch andere Kan\u00e4le zu probieren. Bei vielen unserer B2B Kunden ist z.B. Facebook der st\u00e4rkste Performance Kanal.<\/p>\n\n\n\n

Klischee Nr. 2 \u2013 B2B Kaltakquise geht nur \u00fcbers Telefon<\/h2>\n\n\n\n

Ich habe im letzten Jahr mehr als die H\u00e4lfte meiner Erstgespr\u00e4che per E-Mail, WhatsApp und LinkedIn vereinbart. Gut, weiter zum n\u00e4chsten Klischee\u2026<\/p>\n\n\n\n

Okay, weil du es bist. Eigentlich m\u00fcsste dieses Argument ja schon reichen, aber wahrscheinlich interessiert es dich, wie es dazu gekommen ist. Nun ja, bekanntlich f\u00fchren ja viele Wege nach Rom, aber der schnellste Weg muss nicht immer \u00fcbers Telefon sein. Gerade in der Corona-Zeit haben viele Sales-Mitarbeiter schmerzlich festgestellt, wie schwierig es mittlerweile ist, die richtigen Entscheidungstr\u00e4ger ans Telefon zu bekommen. Man muss n\u00e4mlich schon ganz sch\u00f6n viel Charme mitbringen, um die Empfangsmitarbeiter \u00fcberreden zu k\u00f6nnen, die Handy-Nummer des Chefs rauszugeben.<\/p>\n\n\n\n

Oft werde ich von alteingesessenen Sales-Mitarbeitern mit der Frage konfrontiert, was es denn f\u00fcr Alternativen g\u00e4be und diese Frage ist durchaus berechtigt. Denn Kaltakquise per Telefon per se ist nichts Schlechtes und bietet viele Vorteile, aber man sollte die vielen Tools nicht ausser Acht lassen, die uns die digitale Welt mittlerweile beschert hat:<\/p>\n\n\n\n

LinkedIn<\/h3>\n\n\n\n

Zugegebenermassen ist das eher ein langfristiger Prozess, aber man kann auch auf LinkedIn Quick-Wins erzielen. Social Selling ist keine Revolution, aber die Adaption hat noch nicht wirklich stattgefunden. Wenn du dir eine klare Strategie ausarbeitest, dir \u00fcber deine Positionierung Gedanken machst und am Ball bleibst, dann wirst du \u00fcberrascht sein, wie hoch der Return pl\u00f6tzlich ist. Achte z.B. darauf, welche Personen oft mit deinen Beitr\u00e4gen interagieren, sie sind die Low-Hanging-Fruits, welche du mit einer eleganten Privatnachricht pfl\u00fccken kannst. Vergiss dabei einfach nicht, auch einen Mehrwert zu bieten und nicht voll verk\u00e4uferisch zu schreiben, das nervt viele Nutzer nur.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Facebook Gruppen<\/h3>\n\n\n\n

Auch Facebook Gruppen solltest du nicht aussenvor lassen. Einerseits gibt es Facebook Gruppen, in denen direkt aktiv Jobs vergeben werden, wie z.B. eine WordPress Entwickler Gruppe oder eine Texter Gruppe. Dann gibt es Fachgruppen, in denen du dich als Fachspezialist positionieren kannst, und wenn dir das gelingt, kommen pl\u00f6tzlich die Auftragsanfragen wie von selbst. Ich habe auch schon sehr oft Auftr\u00e4ge \u00fcber Facebook Gruppen vergeben und auch erhalten.<\/p>\n\n\n\n

E-Mail-Marketing<\/h3>\n\n\n\n

Sehr oft machen wir Marketer den Fehler, dass wir E-Mail-Marketing nur in der Mitte (MOFU) und am Ende des Sales-Funnels (BOFU) einsetzen, jedoch funktioniert E-Mail-Marketing gerade im B2B Bereich hervorragend als T\u00fcr\u00f6ffner \u2013 Und das Beste daran, du kannst diesen Prozess sogar automatisieren. Mit einem gescheiten CRM-Tool kannst du n\u00e4mlich Sales-Pipelines erfassen, die E-Mails automatisch versenden und den Return exakt beobachten. Zwar musst du vielleicht zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt trotzdem das Telefon in die Hand nehmen, aber der Kunde hat zumindest schon Mal von dir geh\u00f6rt und Interesse bekundet. Jetzt richtest du dir noch automatisierte Follow-Up E-Mails ein und du steigerst deine Abschlusschancen immens.<\/p>\n\n\n\n

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Quelle: www.business2community.com <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Klischee Nr. 3 \u2013 B2B Marketing darf nur an Entscheidungstr\u00e4ger gerichtet sein<\/h2>\n\n\n\n

Das ist eines dieser Klischees, welches ich wohl am meisten zu h\u00f6ren bekomme und welches immer wieder f\u00fcr Diskussionsstoff sorgt. Eines kann ich vorwegnehmen, klar sollte, wenn es um den Vertrag geht, der Entscheidungstr\u00e4ger am Tisch sitzen, aber wenn es um die Kaltakquise geht, m\u00fcssen wir uns \u00fcber die Prozesse Gedanken machen, welche den Bedarf entstehen lassen. Wenn wir den Entscheidungstr\u00e4ger einfach erreichen und direkt einen Termin buchen k\u00f6nnen, ist das sch\u00f6n und gut, aber die Realit\u00e4t sieht oft anders aus.<\/p>\n\n\n\n

Gerade wenn du etwas anbietest, das sehr stark das operative Gesch\u00e4ft eines Unternehmens betrifft, kann es Gold wert sein, den Bedarf von unten herauf zu generieren. Oft ist es ja so, dass Mitarbeiter mit W\u00fcnschen und Ideen proaktiv auf den Chef zugehen und ihm verkaufen wollen, wieso das jetzt dringend von N\u00f6ten ist. Schaffst du es also den Mitarbeiter zu \u00fcberzeugen, dass dein Angebot seinen Alltag erleichtert oder ihm dabei hilft, seine Ziele zu erreichen, dann wird er freiwillig zu seinem Chef gehen und f\u00f6rmlich darum betteln.<\/p>\n\n\n\n

Es ist nicht immer alles Schwarz oder Weiss<\/h2>\n\n\n\n

Auch im B2B-Marketing gibt es mehrere Farbt\u00f6ne und wir sind nicht mehr im Schwarz-Weiss-Film hangen geblieben. Deshalb gewinnen diejenigen, welche auch mal bewusst \u00fcber den Tellerrand hinausschauen und sich mit kreativen Aktionen und Strategien einen Vorteil gegen\u00fcber der Konkurrenz verschaffen. Du musst nicht alle Tipps aus diesem Artikel gleichzeitig umsetzen, suche dir denjenigen aus, der dir am einfachsten den Akquise-Prozess erleichtern kann. Und vielleicht hast du noch einen weiteren kreativen Ansatz f\u00fcr mich, abgesehen von der Telefonakquise, der bei dir besonders gut funktioniert hat? Dann lass es mich in den Kommentaren wissen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Klischees sind irgendwie so wie Fliegen im Schlafzimmer, genau dann, wenn sie schon fast aufgeh\u00f6rt haben zu nerven, werden wir wieder damit konfrontiert. Besonders an Kundenterminen bei B2B Unternehmen wird man mit Klischees f\u00f6rmlich gepeitscht und man muss immer schauen, dass man sich, ohne die Contenance zu verlieren, elegant aus der Aff\u00e4re ziehen kann. Damit […]<\/p>\n","protected":false},"author":261,"featured_media":11412,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[95],"tags":[],"class_list":["post-11408","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-strategie"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11408","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/users\/261"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11408"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11408\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19676,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11408\/revisions\/19676"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11412"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11408"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11408"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11408"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}