![\"Advocacy](\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/146003.jpg\" "\\"\\"")
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Mit Advocacy Marketing bringt ein Unternehmen seine Kunden dazu, zum F\u00fcrsprecher, Botschafter und aktiven Empfehler zu werden. <\/strong><\/p>\n Bis zu 95 Prozent aller Kaufvorentscheidungen fallen heute im Web. Immer mehr Anschaffungswillige steuern dabei zun\u00e4chst die webbasierten O-T\u00f6ne Dritter an. Hierzu greifen Interessenten auf durchschnittlich zehn Webinhalte zu, bevor sie eine Entscheidung treffen. In Fachforen folgt man den Diskussionen der User. Im Social Web forscht man nach Referenzen. Auf Bewertungsportalen z\u00e4hlt man Sterne.<\/p>\n Man sucht nach Produkttests und Preisvergleichen – und nach Erfahrungsberichten. Verst\u00e4rkt spielen diese eine Schl\u00fcsselrolle im Kaufprozess. Wenn neun von zehn Kunden dazu raten, besser die Finger von einer Sache zu lassen, k\u00f6nnen selbst Werbemillionen nichts mehr bewirken. Echte Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Kommunikation, weil sie f\u00fcr die Qualit\u00e4t eines Marktplayers b\u00fcrgen.<\/p>\n Advocacy Marketing, also das systematische Gewinnen von Kundenf\u00fcrsprache, ist demnach das erste Mittel der Wahl. Wer profitables Neugesch\u00e4ft will, f\u00fcr den sind alle Formen von WoM, also Word of Mouth, heute ein Muss. Wie Nielsen weltweit herausfand und das Schaubild eindr\u00fccklich zeigt, vertrauen wir vor allem dem, was Customer Advocates sagen. Was Anbieter selbst \u00fcber sich sagen, liegt weit zur\u00fcck.<\/p>\n Die F\u00fcrsprache von Customer Advocates muss man sich verdienen<\/strong><\/p>\n Positive Mundpropaganda steht am Ende einer guten Kundenbeziehung und immer \u00f6fter auch am Anfang eines Kaufprozesses. \u201eSei wirklich gut und bring die Leute dazu, dies engagiert weiterzutragen!\u201c So lautet das neue Business-Mantra. Doch nur herausragende Leistungen erhalten gro\u00dfartige Mundpropaganda. Durchschnitt wird niemals empfohlen. F\u00fcrsprache muss man sich also zun\u00e4chst verdienen.<\/p>\n Ein Unternehmen kann gar nicht genug aktive Empfehler haben, weil sie \u00fcber dessen Zukunft ma\u00dfgeblich mitentscheiden. Sie rekrutieren sich vor allem aus dem Kreis der loyalen Stammklientel. Wer sich voll und ganz mit \u201eseinem\u201c Anbieter identifiziert und sich ihm hochgradig verbunden f\u00fchlt, der wird ihm bei Fehlern verzeihen, ihn vor Angreifern sch\u00fctzen und seinem Umfeld w\u00e4rmstens empfehlen.<\/p>\n Anbieter, die Advocacy Marketing aktiv betreiben, warten nicht in aller Bescheidenheit, bis sie rein zuf\u00e4llig empfohlen zu werden. Sie treiben den Empfehlungsprozess vielmehr systematisch voran. Dazu geh\u00f6rt das Suchen und Finden von Menschen, die weiterempfehlen k\u00f6nnen und wollen. Dazu geh\u00f6rt die Hege und Pflege der Menschen, die bereits empfehlen – und das H\u00e4tscheln der Empfehlungsempf\u00e4nger.<\/p>\n Advocacy Marketing st\u00fctzt sich auf Spitzenleistungen und Sympathie<\/strong><\/p>\n Advocacy Marketing st\u00fctzt sich auf Spitzenleister, die Spitzenleistungen erbringen, sowie auf Superlative, Vertrauen, Begeisterung und Sympathie. Zudem braucht es Wissen, Tools und einen Plan. Denn selbst die enthusiastischsten Kunden denken leider nicht zwangsl\u00e4ufig und vollautomatisch daran, sich mit gro\u00dfartiger Mundpropaganda zu bedanken. Aus zuf\u00e4lligen Empfehlungsgespr\u00e4chen m\u00fcssen also absichtliche werden.<\/p>\n Demnach muss das Schaffen und Gestalten von guten Empfehlungsgr\u00fcnden sich zur Daueraufgabe im gesamten Unternehmen entwickeln. Dies kann Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten kr\u00e4ftig unterst\u00fctzen, Sie vor Preisattacken bewahren, die m\u00fchsame Neukundenakquise ma\u00dfgeblich erleichtern und eine Menge Werbekosten sparen. Die entscheidende Frage:<\/p>\n Wie mache ich meine Kunden zu Top-Verk\u00e4ufern meiner Angebote?<\/strong><\/p>\n Aktive Customer Advocates sind die wahren Treiber einer positiven Unternehmensentwicklung. Denn das Weiterempfehlen bringt nicht nur gutes Neugesch\u00e4ft, es st\u00e4rkt auch die Loyalit\u00e4t. So konnte nachgewiesen werden, dass sich Kunden nach Abgabe einer Empfehlung dem Unternehmen in st\u00e4rkerem Ma\u00dfe verbunden f\u00fchlen.<\/p>\n Zudem hat sich gezeigt, dass das Aussprechen einer Empfehlung eine positive Wirkung auf die eigene Wiederkaufabsicht hat. Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses also kaum mehr verlassen. So kommt man schlie\u00dflich zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie. Jedes Unternehmen, das gut am Markt unterwegs ist, hat bereits eine Menge Empfehler, meist ohne dies zu wissen. Bevor wir uns also daranmachen, neue Empfehler aufzubauen, gilt es zun\u00e4chst, die Empfehler zu finden, die man schon hat. Dazu ist zun\u00e4chst herauszufinden, welche Kunden Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben. Die k\u00f6nnen Ihnen dann sagen, wer der Empfehler war.<\/p>\n Ermitteln Sie au\u00dferdem, welche spezifischen Leistungen ein Empfehler empfohlen hat. Denn auf diese Leistungen wird der Empfehlungsempf\u00e4nger besonders achten. Hier sind seine Erwartungen hoch. Eine Entt\u00e4uschung fiele nicht nur negativ auf Sie, sondern auch auf den Empfehler zur\u00fcck. Und das wollen Sie nicht nur sich selbst, sondern vor allem Ihrem F\u00fcrsprecher ersparen.<\/p>\n Mit diesen Fragen sp\u00fcren Sie Empfehlungen auf:<\/p>\n \u2022 Wo haben Sie eigentlich zuallererst von uns erfahren? Oder: Eine dieser Fragen sollte grunds\u00e4tzlich jedem Erstk\u00e4ufer gestellt werden, soweit es die Situation erlaubt. Wollen Sie die Erhebung zum ersten Mal machen, geht dies am besten im Rahmen einer speziellen Telefonaktion. Ferner k\u00f6nnen Sie Ihre Kunden auch im Zuge von Betreuungsaktivit\u00e4ten beil\u00e4ufig fragen.<\/p>\n Ein kleiner Hinweis: Die Worte \u201eurspr\u00fcnglich\u201c und \u201ezuallererst\u201c sind wichtig, da heutzutage die meisten Kunden auf vielf\u00e4ltige Weise mit einem Anbieter in Ber\u00fchrung kommen. So finden Sie schnell heraus, wie Ihre (neuen) Kunden auf Ihr Unternehmen gesto\u00dfen sind, welche Ihrer Angebote herausragende Dienste leisten, welche Quellen bei der Recherche vorrangig benutzt worden sind und welche nicht.<\/p>\n Aus welchen Gr\u00fcnden hat man Sie weiterempfohlen?<\/strong><\/p>\n War eine Empfehlung im Spiel, dann wollen Sie wissen, weshalb man Sie bereits empfohlen hat. Denn daraus kann man eine Menge lernen. Hierzu fragen Sie so:<\/p>\n \u2022 Was hat der Empfehler \u00fcber uns\/unser Produkt\/unsere L\u00f6sung\/unseren Service denn so gesagt? \u00dcber die erste Frage erhalten Sie Hinweise darauf, was aus Sicht des Marktes besonders erfolgversprechend ist und in welche Richtung Sie Ihre Angebotspalette weiterentwickeln k\u00f6nnen. \u00dcber die zweite Frage bekommen Sie die Namen Ihrer Influencer, Meinungsmacher, Botschafter, Promotoren und aktiven Empfehler heraus. Dies wird in «Das neue Empfehlungsmarketing» weiter vertieft.<\/p>\n Sie konnten den Namen eines Empfehlers erfahren? Fantastisch! Selbst dann, wenn die Sache schon l\u00e4nger zur\u00fcckliegen sollte: Kontaktieren Sie ihn! Und bedanken Sie sich \u00fcberschw\u00e4nglich f\u00fcr seine Empfehlung, denn sie ist ein Geschenk: an den, der den Hinweis erhielt – und an das empfohlene Unternehmen, also Sie. Sagen Sie Ihrem Empfehler wenn m\u00f6glich, auch, was aus seiner Empfehlung geworden ist.<\/p>\n Au\u00dferdem: Wertsch\u00e4tzen Sie die Person, die Sie durch ihn gewonnen haben. Das kann sich beispielsweise so anh\u00f6ren: \u201eIch muss schon sagen, Sie kennen interessante\/einflussreiche\/angenehme Leute.\u201c<\/p>\n Dazu kann sich eine kleine (!) Belohnung gesellen. Menschen verst\u00e4rken Verhalten, f\u00fcr das sie Aufmerksamkeit und Anerkennung erhalten. Und mehr noch: Wenn wir von jemandem etwas geschenkt bekommen, f\u00fchlen wir uns ihm verpflichtet. Psychologen nennen das den Reziprozit\u00e4tseffekt. So wird wom\u00f6glich am Ende aus Ihrem Einmalempfehler ein Superempfehler, also jemand, der Sie st\u00e4ndig weiterempfiehlt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Mit Advocacy Marketing bringt ein Unternehmen seine Kunden dazu, zum F\u00fcrsprecher, Botschafter und aktiven Empfehler zu werden. 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\nDie Advocacy Analyse: Wer hat Sie bisher schon mal empfohlen?<\/strong><\/p>\n
\n\u2022 Wie sind Sie urspr\u00fcnglich auf uns aufmerksam geworden? Oder:
\n\u2022 Wer\/was hat Sie bei Ihrer Entscheidung am st\u00e4rksten beeinflusst?<\/p>\n
\n\u2022 Und jetzt bin ich, wenn Sie erlauben, mal ganz neugierig: Wer war das denn, der uns empfohlen hat?<\/p>\n