{"id":10358,"date":"2016-06-01T00:00:00","date_gmt":"2016-05-31T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/der-schluessel-zu-mehr-kaufanreizen-durch-zielgenaue-kundeninformation\/"},"modified":"2023-12-11T10:05:57","modified_gmt":"2023-12-11T09:05:57","slug":"der-schluessel-zu-mehr-kaufanreizen-durch-zielgenaue-kundeninformation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/e-commerce\/der-schluessel-zu-mehr-kaufanreizen-durch-zielgenaue-kundeninformation\/","title":{"rendered":"Der Schl\u00fcssel zu mehr Kaufanreizen durch zielgenaue Kundeninformation"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Onlineshopping ist vor allem bequem. Doch es hat im Vergleich zum Vor-Ort-Kauf gravierende Nachteile: fehlende pers\u00f6nliche Beratung, kein haptisches Feedback, keine direkten Vergleichsm\u00f6glichkeiten. Interaktivit\u00e4t kann das zu fast 100 Prozent ausgleichen. Ein Kommentar<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Der Trend zum Onlinekauf steigt seit Jahren kontinuierlich in die H\u00f6he \u2013 Tendenz bislang ungebrochen. Doch was sind die Hintergr\u00fcnde? Zuvorderst die Bequemlichkeit der Kunden: Vom Turnschuh \u00fcber den Elektroschrauber bis hin zu ganzen K\u00fcchen l\u00e4sst sich heute wirklich alles online kaufen, ohne dass Interessenten sich dazu Schuhe anziehen oder auch nur die Couch verlassen m\u00fcssten. Und f\u00fcr die H\u00e4ndler hat es den finanziell extrem grossen Vorteil, dass auf Verkaufsr\u00e4ume ebenso verzichtet werden kann, wie auf teures Personal in der Kundenberatung. Eigentlich ein perfektes Szenario. Doch mit einen gravierenden Manko: Beim Onlinekauf machen sehr viele Portale den grossen Fehler, und lassen den Kunden allzu sehr mit seinen Interessen alleine. Dabei m\u00fcssen Onlineshops all das simulieren, was heute noch Ladengesch\u00e4fte zu Alleinstellungsmerkmalen verhilft. Der Trick dazu ist mehr Interaktivit\u00e4t. Und wie das geht, erkl\u00e4rt der folgende Artikel.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1. Kundenfeedback \u2013 Kostenlose Infos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eine der einfachsten M\u00f6glichkeiten und zudem f\u00fcr den Verk\u00e4ufer auch noch v\u00f6llig kostenlos, ist die Implementierung von Feedback-M\u00f6glichkeiten. Eines der nahezu klassischsten Beispiele daf\u00fcr sind\u00a0die Kundenrezensionen von Amazon\u00a0sowie die M\u00f6glichkeit der Produktbewertung durch Sterne. Das hat gleich auf mehreren Ebenen Vorteile:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>&#8211; K\u00e4ufer bekommen ausf\u00fchrliche Ersthand-Informationen durch andere Benutzer. Das Vertrauen in solche Quellen ist bei den meisten Menschen gr\u00f6sser als in reine Shop-Informationen.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Viele haben den Drang, Erfahrungen mit anderen zu teilen, In Shops ist das ebenfalls eine kleine Form der Kapitalismus-Kritik, denn auch hier gilt die These des gr\u00f6sseren Vertrauens in vermeintlich neutrale Kundenfeedbacks.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Gleichzeitig k\u00f6nnen Interessenten sich die Produkte nach ihrem Bewertungsrang anzeigen lassen, also ebenfalls einer aus Kundensicht vertrauensw\u00fcrdigeren Einteilung.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Nicht zuletzt bietet die Unterteilung des Feedbacks in leicht verst\u00e4ndliche Symbole wie Sterne usw. einen extrem schnellen \u00dcberblick, der K\u00e4ufer wird also nicht einmal gezwungen, die vielleicht von fragw\u00fcrdiger Textqualit\u00e4t strotzende Rezension zu lesen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In diesem Sinne sollten Shops jedem K\u00e4ufer die M\u00f6glichkeit einr\u00e4umen, jedes Produkt an sich zu bewerten \u2013 nicht nur die Transaktion mit dem Shop, denn letzteres riecht immer ein wenig nach Eigenlob. Immens wichtig bei dieser Vorgehensweise ist es allerdings, dass Rezensionen auch zeitnah ver\u00f6ffentlicht werden \u2013 nicht erst Wochen nach dem Kauf; ein fataler Fehler, den leider allzu viele Onlineshops begehen und der Kunden verprellt, weil diese glauben, dass Ihre Rezension dem Betreiber nicht wichtig w\u00e4re. Um alle Vorteile der Rezension zu bekommen, kann es deshalb auch hilfreich sein, die K\u00e4ufer in gesonderten E-Mails einige Tage nach der Bestellung zum Bewerten aufzufordern. Nat\u00fcrlich birgt das im Internet die Gefahr, dass ein schlechtes Produkt gut sichtbar vernichtende Kritiken bekommt. Wer aber seine Kunden umfangreicher informieren will, kommt nicht um diese Grundlage herum. Vor allem, weil es ein echtes Alleinstellungsmerkmal gegen\u00fcber dem klassischen Ladengesch\u00e4ft darstellt.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Interaktivit\u00e4t<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Besonders schlecht schneiden viele Onlineshops bei Produkten ab, die naturgem\u00e4ss eine umfangreiche Beratung ben\u00f6tigen. Entweder, weil der Kunde neu in dieses Produktfeld einsteigen m\u00f6chte, oder weil sie sehr kompliziert sind und f\u00fcr den Kauf Wissen ben\u00f6tigt wird, das nur nach langwierigem Befassen mit der Thematik zur Verf\u00fcgung steht.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine Filterung nach Produktkategorien ist trotzdem nicht nur in kleinen Shops oftmals leider das h\u00f6chste der Gef\u00fchle. Das f\u00fchrt dann aber dazu, dass ein potenzieller Kunde sich im Extremfall durch hunderte Produkte klicken muss \u2013 deren technische Informationen ihm aber nur wenig sagen. Aus Sicht einer grossen Auswahl ist das nat\u00fcrlich zun\u00e4chst ein Vorteil. Aber aus einer anderen Perspektive wird diese Vielfalt zu einem Bumerang: Bei Kleidungsst\u00fccken beispielsweise ist Mehrinformation dem Kunden meist egal, er muss nur seine Gr\u00f6sse wissen und ein paar Fotos des Produkts pr\u00e4sentiert bekommen. Je technischer, je fachspezifischer aber eine Produktauswahl wird, desto mehr Informationen ben\u00f6tigen die potenziellen K\u00e4ufer, nicht nur die Einsteiger: \u201eIst dieses Fahrrad f\u00fcr meine Fahrweise wirklich am besten geeignet?\u201c wird sich ein Kunde dann fragen \u2013 ein interaktiv schlecht agierender Webshop bleibt ihm aber dann die Antwort schuldig und treibt ihn somit direkt in die Arme eines klassischen Ladengesch\u00e4fts.<\/p>\n\n\n\n<p>Da der Kontakt zu einem \u201eechten\u201c Verk\u00e4ufer online unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig komplex w\u00e4re, muss der Kunde deshalb auf andere Weise an die Hand genommen werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Und zwar durch interaktiv durchklickbare Men\u00fcs. Ein nahezu perfektes Beispiel ist\u00a0<a href=\"http:\/\/www.sportscheck.ch\/beratung\/skiberater\/ch\/#&amp;xcStartAt=wizard.phase1.field_of_application\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">dieser Fachberater f\u00fcr Skifahrer<\/a>: Selbst K\u00e4ufer, die sehr wenig Ahnung vom Wintersport haben, k\u00f6nnen anhand spezifischer Fragen ihre Auswahl eingrenzen. Und dieses Prinzip funktioniert bei praktisch allen Produkten, bei denen Kunden ohne Zusatzwissen nur schwer eine Kaufentscheidung treffen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>&#8211; Die Interaktivit\u00e4t entwirrt die Produktvielfalt, aus der Laien nur durch Information auf externen Seiten eine halbwegs passende Filterung vornehmen k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Der Kunde bekommt nur eine Handvoll auf seine pers\u00f6nlichen Bed\u00fcrfnisse zugeschnittene Produkte pr\u00e4sentiert.<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Die Eingabe von pers\u00f6nlichen Daten wie dem eigenen K\u00f6rpergewicht f\u00e4llt Menschen im anonymen Web sehr viel leichter, als in Angesicht mit einem Verk\u00e4ufer aus Fleisch und Blut.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ideal ausgef\u00fchrt, wird ein Kunde durch dieses System zu seinem eigenen Berater und kann zudem die Parameter beliebig ver\u00e4ndern und erweitern \u2013 ohne dass daneben ein menschlicher Verk\u00e4ufer auf die Uhr schaut. Damit wird das Onlineshoppen zu einem entspannteren Erlebnis \u2013 und liefert dennoch eine \u00e4hnliche Pr\u00e4zision wie ein Vor-Ort-Kauf.<\/p>\n\n\n\n<p>Nat\u00fcrlich bedingt ein solches System aber auch eine sorgf\u00e4ltige Implementierung. Doch sobald die interaktive Auswahl einmal aufgebaut wurde, besteht die verbliebene Arbeit f\u00fcr die Betreiber aus Produktpflege und der Kategorisierung von neuen Waren nach den entsprechenden Schemata.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. Das Auge kauft mit<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Insbesondere sollte nicht vergessen werden, dass die optische Komponente eines Produkts, je nach Kategorie einen gleichen, wenn nicht h\u00f6heren Stellenwert einnimmt, als s\u00e4mtliche anderen Parameter. Deshalb muss der Kunde immer grafisch hochwertiges Bildmaterial geliefert bekommen. Das ist zun\u00e4chst vor allem eine Frage\u00a0der Shop-Software, die grosse Fotos erlauben muss. Aber auch hier ist Initiative seitens der H\u00e4ndler zwingend vonn\u00f6ten: In einem Ladengesch\u00e4ft kann der Kunde sein Produkt mit eigenen Augen von allen Seiten betrachten, es anfassen. Da letzteres im Web grunds\u00e4tzlich unm\u00f6glich ist, muss der optische Reiz vergr\u00f6ssert werden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>&#8211; Rundum-Ansichten und Detailfotos<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Anklickbare Vergr\u00f6sserungen<\/li>\n\n\n\n<li>&#8211; Dreidimensional drehbare Ansichten<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nat\u00fcrlich bedeutet das mehr Arbeit f\u00fcr Betreiber: Um sich optisch abzuheben, sollten deshalb nicht nur Fotos des Herstellers verwendet werden, selbst wenn diese das Produkt schon in einem guten Licht erscheinen lassen. Das hochwertige Ablichten von Produkten vor neutralem Hintergrund sollte daher generell Pflicht sein. Und auch die M\u00f6glichkeit f\u00fcr Kunden, Einzelaspekte n\u00e4her heran zu zoomen. Ein absolutes No-Go in diesem Sinne sind Fotos, die sich zwar anklicken lassen, aber in der gleichen, kleinen Gr\u00f6sse \u00f6ffnen, wie das Ursprungsbild \u2013 da f\u00fchlt sich jeder Kunde an der Nase herumgef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n<p>Daf\u00fcr m\u00fcssen Shop-Betreiber heute nicht zwangsl\u00e4ufig mehr einen Fotografen engagieren \u2013 bei guter Ausleuchtung eigenen sich heute auch Smartphones durchaus f\u00fcr ansprechende Produktfotos. Und selbst die Bearbeitung k\u00f6nnen auch weniger-affine Kaufleute heute\u00a0auf dem Tablet\u00a0realisieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch vor allem bei teuren Produkten oder solchen, die technisch sind, sollten zudem auch Bilder einen Einsatz in der realen Welt zeigen. Um beim Beispiel mit dem Fahrrad zu bleiben sollten dann auch ein, zwei Schnappsch\u00fcsse auf der Produktseite zu finden sein, die das Bike auf einer dem \u201enat\u00fcrlichen Lebensraum\u201c entsprechenden Strecke zeigen; also beispielsweise die Strasse f\u00fcr ein Rennrad und Gel\u00e4nde f\u00fcr ein Mountainbike.<\/p>\n\n\n\n<p>Nicht f\u00fcr jedes Produkt notwendig, aber bei manchen Kategorien absolut verkaufsf\u00f6rdernd ist die 3D-Ansicht. Der Kunde bekommt also die M\u00f6glichkeit, die Ware \u00fcber einen Regler stufenlos von allen Seiten sehen zu k\u00f6nnen. Dank Digitalfotografie ist das\u00a0<a href=\"https:\/\/3druck.com\/scanner\/lite-studio-fotostudio-fuer-produkt-photographie-und-3d-scanns-0840167\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">heute technisch verh\u00e4ltnism\u00e4ssig einfach<\/a>\u00a0realisierbar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>4. Vergleichsm\u00f6glichkeiten schaffen<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Versetzen Sie sich in einen Kunden, der eine Kamera kaufen will, aber wenig Ahnung von der Materie hat: Die eine Kamera bietet diese Aufl\u00f6sung, die andere jene. Dutzende Parameter unterscheiden Produkte einer ansonsten gleichen Kategorie voneinander, vor allem nat\u00fcrlich im Bereich der Consumer-Elektronik. Auf einem normalen Webshop m\u00fcsste der Kunde immer wieder zwischen mehreren Waren hin und her klicken, um die Daten zu vergleichen. Das ist nicht nur erm\u00fcdend, sondern vor allem ziemlich unkomfortabel und kann auch daf\u00fcr sorgen, dass der Kunde ein Produkt kauft, das ihn nicht zufriedenstellt \u2013 und produziert somit weitere Probleme mit R\u00fccksendungen f\u00fcr den Verk\u00e4ufer.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Implementierung von Vergleichsm\u00f6glichkeiten ist auf technischer Ebene verh\u00e4ltnism\u00e4ssig einfach: Der Kunde setzt bei mehreren Produkten, die ihm zusagen, ein H\u00e4kchen und bekommt dann auf einer weiteren Seite die M\u00f6glichkeit, die Waren und deren Daten direkt nebeneinander zu vergleichen. Wenn dieser Vergleich dann noch mit den jeweiligen Rezensionen gekoppelt wird, bekommt der K\u00e4ufer eine umfassende Flut an Informationen, aus der er ebenfalls f\u00fcr sich das Passendste heraussuchen kann.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Im E-Commerce wird es aufgrund der immer weiter steigenden Marktanteile immer wichtiger, dem Kunden eine Kaufberatung zu geben, die ihm auch dann noch Entscheidungen erm\u00f6glicht, wenn er von der Produktkategorie keine genaueren Kenntnisse hat. Shop-Betreiber sollten deshalb nicht nur durch gute Fotos eine optimale optische Beurteilbarkeit erm\u00f6glichen, sondern darauf aufbauend ihren Kunden durch ein aufeinander abgestimmtes System von interaktiven Verkaufsberatern, Feedback und Vergleichen \u00e4hnliche Beurteilbarkeiten erm\u00f6glichen, die sonst nur ein Vor-Ort-Kauf und die Konsultierung eines Verk\u00e4ufers bieten.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Autor:&nbsp;G\u00fcnter Gr\u00fchn<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Onlineshopping ist vor allem bequem. Doch es hat im Vergleich zum Vor-Ort-Kauf gravierende Nachteile: fehlende pers\u00f6nliche Beratung, kein haptisches Feedback, keine direkten Vergleichsm\u00f6glichkeiten. Interaktivit\u00e4t kann das zu fast 100 Prozent ausgleichen. Ein Kommentar Der Trend zum Onlinekauf steigt seit Jahren kontinuierlich in die H\u00f6he \u2013 Tendenz bislang ungebrochen. Doch was sind die Hintergr\u00fcnde? 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