{"id":10316,"date":"2017-11-01T00:00:00","date_gmt":"2017-10-31T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/warum-laeden-zu-wenig-umsatz-machen\/"},"modified":"2023-02-01T15:34:14","modified_gmt":"2023-02-01T14:34:14","slug":"warum-laeden-zu-wenig-umsatz-machen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/digital-marketing\/warum-laeden-zu-wenig-umsatz-machen\/","title":{"rendered":"Warum L\u00e4den zu wenig Umsatz machen"},"content":{"rendered":"

Dem Detailhandel geht es schlecht. Die Verkaufszahlen gehen seit Jahren immer mehr zur\u00fcck. Davon sind sowohl Fachgesch\u00e4fte wie Grosshandelsketten und Warenh\u00e4user schmerzhaft betroffen.<\/strong><\/p>\n

Die Schuld wird an vielen Stellen gesucht:<\/p>\n

\u2022 der immer st\u00e4rkere Online-Handel
\n\u2022 die damit verbundenen neuen Einkaufsgewohnheiten von Endkunden
\n\u2022 die aggressiven Preisangebote von Grossverteilern
\n\u2022 Einkaufstourismus ins nahe Ausland usw.<\/p>\n

Die Gr\u00fcnde sind nachvollziehbar und oft wahr, nur gibt es noch einen entscheidenden Faktor \u2013 und diesem wird viel zu wenig Beachtung geschenkt:<\/p>\n

DAS VERKAUFSPERSONAL AM POS MACHT SEINEN JOB NICHT!<\/strong><\/p>\n

Was ich damit meine?<\/p>\n

Mit 18 Personen einer Klasse von Technischen Kaufleuten in Rapperswil St.Gallen, haben wir am Samstagvormittag 26. August 2017 ein Verkaufs-Experiment gemacht.<\/p>\n

In 2er-Gruppen hatten sie den Auftrag, in je 3 Non-Food-Gesch\u00e4ften ihrer freien Wahl als interessierte K\u00e4ufer aufzutreten und die Verk\u00e4ufer danach zu bewerten.<\/p>\n

Die Wahl der Tester fiel auf Elektronik-Anbieter, Telekom-Anbieter, Schmuck-Gesch\u00e4fte und Modeh\u00e4user.<\/p>\n

Das Ergebnis von 27 Besuchen ergab folgendes Ergebnis:<\/p>\n

Kontaktaufnahme:<\/strong> In nur 2 Gesch\u00e4ften wurden Sie mit offenem Blickkontakt und einem L\u00e4cheln empfangen. Alle anderen 25 w\u00fcrdigten sie beim Eintreten keines Blickes!<\/p>\n

Begr\u00fcssung:<\/strong> Die Begr\u00fcssung fiel in immerhin 22 der Gesch\u00e4fte freundlich aus. In nur einem Gesch\u00e4ft stellte sich der Verk\u00e4ufer mit Namen vor!<\/p>\n

Bedarfsabkl\u00e4rung:<\/strong> Nur 2 der getesteten Verk\u00e4ufer machten eine fundierte Bedarfsabkl\u00e4rung. 23 stellten die Frage: \u00bbWas suchen Sie\/wie kann ich Ihnen helfen?\u00ab und fertig!<\/p>\n

Pr\u00e4sentation:<\/strong> Wegen der fehlenden Bedarfsabkl\u00e4rung pr\u00e4sentierten nur 3 wirklich passende Produkte und argumentierten auch mit den Bed\u00fcrfnissen des Kunden! 23 pr\u00e4sentierten und argumentierten v\u00f6llig an den (nicht erfragten Bed\u00fcrfnissen) vorbei!<\/p>\n

Einwandbehandlung: <\/strong>Nur 1 Verk\u00e4ufer war in der Lage, eine gute Einwandbehandlung zu machen. 25 scheiterten schon beim ersten Einwand!<\/p>\n

Abschluss:<\/strong> Nur 1 Verk\u00e4ufer suchte proaktiv den Abschluss, indem er danach fragte. 25 suchten in keiner Weise den Abschluss!<\/p>\n

Verabschiedung:<\/strong> 3 der Verk\u00e4ufer bedankten sich f\u00fcr den Besuch. Die restlichen 23 sagten lediglich \u00bbAuf Wiedersehen\u00ab!<\/p>\n

Besonderes:<\/strong> 1 Gesch\u00e4ft eines Elektronik-Grossverteilers wurde von gleich 4 der Gruppen nacheinander besucht. In diesem Gesch\u00e4ft wurde keine unserer Gruppen \u00fcberhaupt angesprochen. Nach 15 Minuten verliessen sie frustriert den Laden (Nein, es gibt keinen MediaMarkt in Rapperswil).<\/p>\n

Einer der Testk\u00e4ufer aus der Klasse brachte es auf den Punkt: \u00bbWenn ich extra in den Laden gehe und so behandelt werde, macht Einkaufen echt keinen Spass. Dann kauf ich doch gleich im Internet.\u00ab<\/p>\n

Fazit:<\/strong> So nicht, liebe Ladenbesitzer und Grosshandelsketten. Klar findet ein brutaler Preiskampf statt und klar l\u00e4sst sich am gr\u00f6ssten Aktivposten, dem Personal, am meisten sparen. Aber kann diese Rechnung wirklich aufgehen?<\/p>\n

Es ist eine Tatsache, dass der Verkaufsberuf im Detailhandel bei jungen Menschen heute in der Beliebtheitsskala etwa auf der Stufe eines Handlangers auf der Baustelle steht. Der Lohn spielt hier sicher eine entscheidende Rolle. Dieser wiederum dr\u00fcckt enorm auf die Kosten. Dieses Geld wird lieber in Tiefstpreise investiert.<\/p>\n

Aber kann das wirklich die L\u00f6sung sein, um dem station\u00e4ren Handel langfristig eine Daseinsberechtigung zu geben? Macht es eventuell mehr Sinn, das Geld in gutes und geschultes Personal sowie attraktive Zukunftschancen, statt in ruin\u00f6sen Rabattschlachten und Hochglanz-Einrichtungen zu verpulvern? Oder ist Geiz wirklich so geil?<\/p>\n

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Auto: Dieter Menyhart<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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