StartMarketing StrategieWie und wieso Inbound-Marketing und Marketing-Automation Hand in Hand gehen
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Wie und wieso Inbound-Marketing und Marketing-Automation Hand in Hand gehen

Die Kombination von Inbound-Marketing-Methoden mit Marketing-Automation birgt klare Vorteile. Eine höhere Kund:innenorientierung, optimierte Prozesse und Workflows sowie die interne Zeit- und Arbeitsersparnis im Unternehmen zeichnen die Strategie aus. Hier erfährst Du, wieso Inbound-Marketing und Marketing-Automation ein starkes Team sind und wie Du die Vorteile effektiv für Dich einsetzt.

Egal, ob für Newsletter-Kampagnen, beim Lead Scoring oder der Automatisierung eines kompletten Marketing-Funnels: Die Kombination „Inbound + Automation“ ist mittlerweile kaum mehr aus dem Repertoire von Marketer:innen wegzudenken. Und sie bietet sinnvolle Unterstützung bei ihrer Arbeit.

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing verfolgt das Ziel, potenzielle Kund:innen durch für sie nützliche und hilfreiche Inhalte anzuziehen. Diese Inhalte lösen typische Probleme Deiner Zielgruppe und sind auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten – Dein Produkt oder Deine Dienstleistung liefert im Anschluss eine Lösung auf diese Probleme bzw. befriedigst Du damit ein Bedürfnis Deiner Klientel. Es handelt sich beim Inbound-Marketing also um eine verkaufsorientierte Strategie, die den Fokus auf Content legt. Hier eine Auswahl typischer Inbound-Marketing-Instrumente:

Im Vergleich zum Outbound-Marketing, bei welchem Du aktiv auf Menschen zugehst, die möglicherweise gar kein Interesse an Deinem Angebot haben, lässt Inbound-Marketing die Kund:innen zu Dir kommen. Die Strategie hat aggressive Outbound- Methoden wie die Kaltakquise per Telefon weitgehend abgelöst und wird von den meisten Unternehmen bevorzugt.

Was ist Marketing-Automation?

Die Marketing-Automation ist eine Methode, um Marketing-Prozesse durch Software zu automatisieren. Im Fokus steht dabei zumeist das Lead-Nurturing, also die Lead-Pflege. Auf der Grundlage zuvor erstellter Nutzer:innenprofile werden den jeweiligen Personen individuelle und auf deren Bedürfnisse ausgerichtete Inhalte zugespielt, um sie durch den Verkaufsprozess zu führen. Obwohl hier also automatisierte Prozesse vorliegen, gelingt eine individuelle Kommunikation zwischen Unternehmen und Interessent:innen. Die Automation des Lead-Nurturing kann den Conversion-Prozess dabei erheblich verkürzen, sodass Du schneller und mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Verkauf erzielst.

Auf dem Markt sind zahlreiche Software-Lösungen mit unterschiedlichen Features für die Marketing-Automation erhältlich. Ganzheitliche Systeme beinhalten in der Regel zusätzliche Funktionen zur Content-Erstellung, für die Gestaltung von Landingpages, zum Retargeting und für die Conversion-Optimierung. Besonders relevant in Hinblick auf das Inbound-Marketing sind Funktionen zur Automatisierung von Newslettern und Follow-up-E-Mails.

Inbound-Marketing und Marketing-Automation in Kombination

Dass sich Inbound-Marketing und die Marketing-Automation sinnvoll ergänzen, wird vermutlich schon anhand der beiden Definitionen deutlich. Bei beiden steht die Gewinnung und Bindung von Kund:innen im Fokus.

Während Inbound-Marketing verschiedene Instrumente wie das E-Mail- und Social-Media-Marketing beinhaltet, bietet die Marketing-Automation Möglichkeiten, diese Instrumente automatisiert zu steuern, um somit ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Inbound-Marketing und Marketing-Automation sind daher nur schwer zu trennen – viel mehr kannst Du die Automation als Teilmenge vom Inbound-Marketing betrachten, die zur Optimierung und Unterstützung der anderen Teilmengen dient. Inbound ist natürlich auch ohne Automation möglich. Im Vergleich wäre der Aufwand und die Fehleranfälligkeit der Prozesse damit aber grösser, während die Effizienz Deiner Inbound-Massnahmen leiden würde.

Vorteile der Automation für das Inbound-Marketing

Möchtest Du innerhalb Deiner Inbound-Marketing-Methoden möglichst individualisiert auf Deine Interessent:innen eingehen und Ihnen passgenauen Content liefern, ist eine dementsprechende Software-Unterstützung wirklich empfehlenswert. Sie hilft Dir bei der Sammlung und Auswertung Deiner Kund:innendaten und vereinfacht Dir Dein Vorhaben, zum richtigen Zeitpunkt den relevanten Content zu platzieren.

Die Automation Deines kompletten Marketing-Funnels garantiert Dir, dass Du Deine potenziellen Kund:innen in jeder Phase gezielt abholst und Du damit die Conversion zur nächsten Phase schaffst. Durch ein automatisiertes Lead Scoring weisst Du zu jeder Zeit, in welchem Stadium sich der Lead befindet und ab wann er bereit für einen Kaufabschluss ist. Diese Verortung innerhalb des Funnels schafft zudem überhaupt erst die Voraussetzungen, angepasste Inhalte zur richtigen Zeit auszuspielen.

Durch die Automation vereinfachst Du also einen komplexen Prozess und erhöhst Deine Chancen, am Ende mehr Verkäufe zu erzielen. Laufen die Vorgänge innerhalb des Funnels ab einem gewissen Zeitpunkt automatisiert ab, erspart Dir das zudem eine Menge Zeit und Arbeit.

Reduzierung von Komplexität

Bleiben wir beim Marketing-Funnel. Der hier stattfindende Prozess vom Erstkontakt, beispielsweise durch die Anmeldung für einen Newsletter, bis hin zum finalen Kaufabschluss, ist mit vielen kleinen Schritten und einzelnen, individuellen Entscheidungen der Interessent:innen verbunden. Das führt zu einer hohen Komplexität im Verkaufsprozess, die Du mithilfe der Automation reduzieren kannst.

Ein Funnel stellt ein dynamisches Gebilde dar – der Weg, den die potenziellen Kund:innen hier durchschreiten, fordert dem Unternehmen Flexibilität und eine schnelle Reaktionszeit ab, um die Absprungrate gering zu halten. Eine Automation des Funnels hilft dabei, Chancen und Risiken rechtzeitig zu entdecken sowie schnell und gezielt darauf zu reagieren.

Ein Beispiel für automatisiertes Lead Nurturing

Die Marketing-Automation unterstützt Dich sowohl bei der Leadgenerierung und der anschliessenden Segmentierung als auch beim Lead Nurturing, also der Betreuung der Leads. Hierfür ein kleines Beispiel.

Du hast einen Lead generiert und möchtest ihn nun durch Deinen Marketing-Funnel führen. Diese Person hat zu Beginn ein E-Book auf Deiner Website gedownloadet und dafür ihre E-Mail-Adresse hinterlassen – so bist Du auf den Kontakt gekommen. Die Person hat ein Häkchen an der Stelle für Deinen regelmässigen Newsletter gesetzt und möchte zukünftig von Dir informiert werden.

Die Automation Deiner Newsletter-Kampagne erreicht nun für Dich, dass alle gesammelten Informationen über diesen Lead herangezogen und für Deine Newsletter verwertet werden. Sowohl die Generierung als auch die Versendung der E-Mails geschieht automatisch. Du musst Dich um nichts mehr kümmern.

Nach zuvor festgelegten Zeitabschnitten erhält der Lead nun also regelmässig einen Newsletter. Die Ansprache ist personalisiert, da Du den Namen der Person durch das entsprechende Formular für den Download des E-Books erhalten hast. In den Mailings macht werden zudem aktuelle Angebote ausgewählt, welche speziell für diese/n potenzielle/n Kund:in interessant sein könnten. Aufschluss darüber gibt beispielsweise das Thema des gedownloadeten E-Books und der Umstand, dass der Lead schon zuvor auf einen enthaltenen Link im ersten Newsletter geklickt hat, der zu einem bestimmten Angebot führte.

In den nächsten Newslettern werden also ähnliche Themen und Angebote integriert. Nach dem vierten automatisiert verschickten Newsletter erfolgt schliesslich ein Kaufabschluss. 

Das volle Potenzial ausschöpfen durch Marketing-Automation  

Marketing-Automatisierung gibt Dir die Möglichkeit, Deine Inbound-Massnahmen effektiver zu gestalten, dabei die Kontrolle über alle Prozesse zu behalten und den Überblick zu wahren. Mit dieser Hilfestellung reduzierst Du die Komplexität und ersparst Dir am Ende viel Arbeit. Die Kombination beider Komponenten kann somit als Grundlage für eine erfolgreiche Marketing-Strategie dienen – Du solltest sie also unbedingt auch für Dein Marketing in Betracht ziehen.

Robin Knappmann
Robin Knappmann
Robin hat vor kurzem sein WiWi-Studium abgeschlossen und schreibt seit 2018 Beiträge rund um das Thema Marketing. Seine Begeisterung fürs Schreiben führte ihn bereits zu einer journalistischen Tätigkeit bei einer deutschen Tageszeitung und durch ein erstes, textintensives Studium der Germanistik und Philosophie. Wenn er nicht gerade vor einem neuen Beitrag sitzt, spielt er vermutlich Gitarre oder monologisiert über seine Lieblingsmusik.

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