Start Digitalisierung Welche Rolle spielt der B2B-Vertrieb in der Zukunft?

Welche Rolle spielt der B2B-Vertrieb in der Zukunft?

Quelle: Rawpixel.com/shutterstock.com

Die Digitalisierung stellt den Vertrieb branchenübergreifend vor neue Herausforderungen. Was bleibt, was ändert sich? In diesem Beitrag spricht Prof. Dr. Schmitz unter anderem über die Herausforderungen, die dem Vertrieb im Rahmen der Digitalisierung begegnen und darüber, wie sich die Rolle des Vertrieblers in Zukunft ändern wird.

Eine Erhebung des Statistischen Bundesamts hat gezeigt, dass circa 3,7 Millionen Erwerbstätige in Deutschland im Vertrieb arbeiten – und damit ist nicht der Einzelhandel gemeint! „Das sind vor allem Außendienstmitarbeiter, die zum Beispiel für mittelständische Unternehmen technische Produkte verkaufen und zum Kunden fahren,“ weiß Prof. Dr. Schmitz. Obwohl der Bereich „Vertrieb“ so groß ist, besteht das Problem, dass Unternehmen nicht genügend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter finden, um zum Beispiel dem Kunden anspruchsvolle technische Lösungen zu erklären. Wenn vom Fachkräftemangel gesprochen wird, geht es häufig nur um technische Berufe, beispielsweise Ingenieure. Der Vertrieb wird oftmals außer Acht gelassen.

Ausgangslage: Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern

Ein Grund für den Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern ist die zu geringe Auswahl an Ausbildungswegen, vor allem an Universitäten. Eins ist klar: Unis können keine Praxiserfahrungen im Vertrieb vermitteln und auch wie man mit Kunden umgeht, kann man nicht in Vorlesungen an der Universität lernen. Aber: Eine Hochschule muss den Studenten Werkzeuge mitgeben und ihnen zeigen, wie sie ihr Wissen sowie ihre Fähigkeiten systematisch verbessern und sich auf eine Führungskarriere im Vertrieb vorbereiten können.

Ein weiteres Problem besteht in den Unternehmen selbst, denn Verkäufer kommen oft aus sehr unterschiedlichen Bereichen, beispielsweise dem Innendienst oder anderen Abteilungen des Unternehmens, sind eventuell sogar Quereinsteiger. Diese Mitarbeiter bringen meist zu wenig Rüstzeug für eine Führungsposition im Vertrieb mit. Trotzdem versuchen Unternehmen, diese dorthin zu entwickeln – oft auch aus dem Grund, da sie auf keine anderen Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen können.

Welche Fähigkeiten braucht ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter überhaupt?

Besonders wichtig sind natürlich die digitalen Skills. Die Generationen X und Y bringen diese oft automatisch mit, denn sie entwickeln diese Skills schon im Alltag, wachsen mit der Digitalisierung auf. Für diese jüngeren Generationen läuft die Digitalisierung „nebenbei“.

Doch auch die Social Skills werden in Zukunft immer wichtiger, denn die Rolle des Vertrieblers wird sich in Zukunft sehr stark ändern. Den einsamen Wolf, der draußen seine Bahnen zieht und Erfolg hat, weil er gut und selbstständig arbeitet, wird es zukünftig nicht mehr geben. Teamplayer, die mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, die Leute aus verschiedenen Abteilungen kennen, die sich in einem Netz aus Kanälen befinden, in dem sich der Kunde auch bewegt, werden erfolgreich sein.

Die wandelnde Rolle des Vertriebs in der Digitalisierung

Eine große B2B-Digitalisierungsstudie in der DACH-Region, die vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum gemeinsam mit der Boston Consulting Group in über 700 B2B-Unternehmen durchgeführt wurde, bringt Licht ins Dunkle: Im Bereich Digitalisierung im Vertrieb ist Deutschland nicht schlecht aufgestellt. Jedoch gibt es noch immer mittelständische Unternehmen, die der Meinung sind, nichts mit der Digitalisierung am Hut zu haben. Aus diesem Grund entscheiden sie sich dafür, den eigenen vertrieblichen Prozess nicht zu digitalisieren und auch bestimmte digitale Kanäle nicht anzubieten.

ABER: Das Informations- und Entscheidungsverhalten der B2B-Kunden hat im Bereich Digitalisierung einen wahnsinnig starken Einfluss. Prof. Dr. Schmitz erklärt: „Heute ist es die Ausnahme, dass der erste Kontaktpunkt in einem Beschaffungsprozess über einen Außendienstmitarbeiter stattfindet. Wir wissen, in der Regel startet ein B2B-Beschaffungsprozess mit einer Onlinesuche.“ Der Verkauf kommt meist dann erst ins Spiel, wenn zum Teil schon 50 bis 80 Prozent des kompletten Entscheidungsprozesses abgeschlossen sind. Das ändert die Rolle des Verkaufs fundamental.

Braucht es in der Zukunft überhaupt noch einen Verkauf?

„Natürlich werden Verkäufer noch gebraucht. Die Antwort ist: Ja. Was sich allerdings ändert, sind Anforderungen, die in Zukunft an Verkauf gestellt werden,“ weiß Prof. Dr. Schmitz. Unternehmen brauchen Vertriebsmitarbeiter, die das Gesamtkonzept verstehen – auch konzeptionell. Sie müssen in der Lage sein, Verbindungen herzustellen, zwischen dem, was sie selbst tun aber auch was in anderen Kanälen und Abteilungen geschieht. Alles soll auf den Kunden abzielen.

Nicht alle Berufsbilder, die es heute in diesem Bereich gibt, werden in Zukunft noch eingesetzt. Unternehmen müssen heute schon darüber nachdenken, was in fünf oder zehn Jahren die Anforderungen an den Vertrieb sind, denn bereits jetzt müssen sie dafür die richtigen Leute einstellen, die genau diese Wandlungsfähigkeit besitzen.

Prof. Dr. Christian Schmitz live auf dem Lead Management Summit 2020

Anhand einer Studie wurden 252 mittlere und große B2B Unternehmen zu den Herausforderungen und Chancen im Vertriebsmanagement beleuchtet. Untersucht wurden Schlüsselherausforderungen, Organisationsentwicklung und professionelle Gestaltungsansätze im Vertriebsmanagement. Erfahren Sie im Vortrag von Prof. Dr. Schmitz auf dem Lead Management Summit die exklusiven Erkenntnisse, die an konkreten Anwendungsfällen aus der Marketing- und Vertriebspraxis aufgezeigt werden.

Seien Sie dabei und erleben Sie Prof. Dr. Schmitz live. Hier geht’s zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem marconomy Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020 in Würzburg vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im Programm des Lead Management Summit 2020.

Lena Müller

Redaktion
Die Redaktion von marketing.ch liefert seit 2012 regelmässig spannende Inhalte rund um das Thema Marketing. Wenn kein anderer Autor hinterlegt ist, hat das marketing.ch Team gemeinsam unter diesem Account an den Artikeln gearbeitet. 🙂

Kommentieren Sie den Artikel

Bitte geben Sie Ihren Kommentar ein!
Bitte geben Sie hier Ihren Namen ein

Beliebte Artikel

SEM / SEA / SEO

SEM, SEA, SEO – Unterschiede und Definitionen SEM (Search Engine Marketing: Suchmaschinenmarketing) steht als Oberbegriff für alle Massnahmen rund...

News Crowdfunding #1

Crowdfunding ist eine alternative Finanzierungsform, die stetig an Beliebtheit gewinnt, vor allem bei Startups. Diese können mit Hilfe von Crowdfunding die Auswahlkriterien der Banken...

Affiliate Marketing

Affiliate-Marketing das Topmodel der Werbung Was 1997 durch den Amazon-Gründer aus der Partylaune heraus entstand, gehört heute sozusagen zum...

Social Media Marketing

Was ist Social Media Marketing? Es ist ein täglicher Alltagsbegleiter: Das Smartphone. Soziale Medien wie Instagram, Facebook, Pinterest oder...

Digital / Online Marketing

Digital / Online Marketing der Schlüssel zum Erfolg Die richtige Online-Marketing-Strategie ist die elementarste Frage für eine erfolgreiche Zukunft....