Start News Verkaufen mit einem Plan: Überbrückung der Lücke zwischen Kundenerlebnis und Erwartungen

Verkaufen mit einem Plan: Überbrückung der Lücke zwischen Kundenerlebnis und Erwartungen

Trotz des Paradigmenwechsels, den CRM in die Welt des Vertriebs gebracht hat, kämpfen Unternehmen immer noch mit Fehlerraten, die in keinem Verhältnis zu den Talenten und der harten Arbeit der Vertriebsteams stehen.

Kunden und Interessenten sind heute intelligent, datenversiert und sehr gut informiert bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Das macht sie gebildeter und anspruchsvoller als je zuvor. Allerdings fällt es den Vertriebsteams schwer, sich an die Bedürfnisse des digitalen Zeitalters anzupassen: Viele neigen immer noch dazu, Kunden und Interessenten anzusprechen, ohne ihre Bedürfnisse und Prioritäten zu verstehen oder wie sie den Erfolg messen.

Dieses mangelnde Verständnis der Kunden und wie sie kaufen wollen, führt zu Frustration und führt meist zu einer erfolglosen Umstellung. Infolgedessen kämpfen die Vertriebsteams darum, neue Geschäfte zu gewinnen und verpassen massive Möglichkeiten, um den Kundenwert zu steigern, zu cross-sellieren und zu maximieren.

Laut der CRO-Benchmarkstudie 2019 kommen 62% der ersten Verkaufsgespräche nicht zum nächsten Meeting, weil der potenzielle Kunde keinen Wert sieht. Kein Wunder – die Studie zeigte, dass die meisten Verkäufer kaum einen Einblick in das Geschäft ihrer Kunden haben, bevor sie versuchen, an sie zu verkaufen.

Unternehmen betrachten Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Alliierte bei der Suche nach einer Lösung, um einen Bedarf zu decken, der besteht, und es ist wichtig für Vertriebsprofis, mit den Käufern zu kommunizieren, um ihr gewünschtes Ergebnis zu verstehen, bevor sie ihr eigenes Produkt vertreiben. Kurz gesagt, ein One-size-fits-all-Ansatz ist ein Rezept für das Scheitern. Jeder Verkauf muss auf die spezifischen Bedürfnisse und gewünschten Ergebnisse jedes einzelnen Kunden oder Interessenten zugeschnitten sein und dessen Organisationsstruktur und Kaufprozess verstehen.

Das Wissen um Ihren Kunden beinhaltet das Wissen um die Kunden Ihres Kunden. Was ist das Geschäft Ihrer Kunden, das versucht, für sie zu lösen? Was sind die gewünschten Ergebnisse, und an welchen Stellen unterstützt Ihr Produkt sie? Die Antworten auf diese Fragen können nur gefunden werden, wenn das gesamte Revenue-Team ständig alle Informationen entdeckt und teilt und ein Bild der Bedürfnisse von Kunden und Interessenten erstellt, das den Verkauf vorantreibt.

Jede Interaktion mit dem Kunden – ob es sich nun um Marketing, Kundenerfolg, Vertrieb oder sogar Finanzen und Recht handelt – liefert wertvolle Informationen, die zur Wertschöpfung beitragen und neue Umsatzmöglichkeiten erschließen. Jedes Gespräch mit einem Kunden oder Interessenten ist eine Gelegenheit, Glaubwürdigkeit zu beweisen, Einblicke in das Gespräch zu gewinnen, Werte zu schaffen und zu liefern – nicht nur zu kommunizieren -. In Ermangelung eines Plans und eines tiefen Verständnisses für Ihren Kunden stolpern viele Verkaufsinteraktionen, wo sie hingehen sollten. Unseren Untersuchungen zufolge waren 40% aller befragten Vertriebs-, Marketing- und IT-Experten der Meinung, dass Verkaufsgespräche keinen klaren Erfolgsplan haben.

Diese Fokussierung auf die Wertschöpfung ermöglicht nicht nur den Zugang zu geeigneten Führungskräften, um den Wert des Relationship Selling zu nutzen, sondern auch eine gemeinsame Wertschöpfung auf der Grundlage eines gemeinsamen Verständnisses der Kundenbedürfnisse. Erfolgreiche Verkaufs- und Umsatzoptimierung erfordert die Fähigkeit, einen Einblick in die Funktionsweise von Entscheidungskraft und Einfluss innerhalb der Unternehmen ihrer Kunden zu erhalten, in deren Hierarchie zu navigieren und die kurz- und langfristigen Ziele zu verstehen. Dadurch entstehen langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zwischen dem Team des Verkäufers und dem Kunden, die gegenseitigen Nutzen und Unterstützung bringen.

Unternehmen, die diese Verschiebung nicht verstehen, werden es immer schwieriger haben, vorhersehbare Umsatzzuwächse und Verkaufserfolge zu erzielen.

Redaktion
Die Redaktion von marketing.ch liefert seit 2012 regelmässig spannende Inhalte rund um das Thema Marketing. Wenn kein anderer Autor hinterlegt ist, hat das marketing.ch Team gemeinsam unter diesem Account an den Artikeln gearbeitet. 🙂

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