StartE-CommerceMarco fragt nach: Wie gehst du vor, um eine online Plattform zum...
Bildquelle: shutterstock.com

Marco fragt nach: Wie gehst du vor, um eine online Plattform zum Laufen zu bringen?

Was kommt denn nun zuerst, das Huhn oder das Ei? Mit einer Variation dieser Frage sehen sich auch Unternehmer konfrontiert, die ihre online Plattform aufgesetzt haben. Schliesslich brauchen sie Käufer und Verkäufer – das eine scheint aber wiederum vom anderen abhängig zu sein. Die Rettung kommt, du musst nur weiterlesen.

Die Plattform ist programmiert, was nun?

Du brauchst Käufer.

Aber brauchst du nicht zuerst Verkäufer, damit die Käufer etwas zum kaufen finden? Aber wer will den verkaufen, wenn es keine potentiellen Käufer gibt?

Das Dilemma ist komplett.

Bevor du aber in eine Schockstarre verfällst findest du im Folgenden wertvolle Expertentipps, wie du genau dieses Dilemma überwinden kannst.

Ephraim Chiozza, Gründer AdWiser GmbH & Dozent

Das Plattformgeschäft bietet enormes Potential, da sich wohl nur wenige Geschäftsmodelle so gut skalieren lassen, wie eine Plattform – Wenn der Markt genügend gross ist.

Doch ein Nachteil fällt sofort auf: Das Chicken-Egg-Problem.

Während klassische Handels- und Dienstleistungsunternehmen zumindest bereits das Angebot haben und «nur» die passenden Kunden akquirieren müssen, muss eine Plattform auch das Angebot akquirieren. Mit meiner Agentur durfte ich bereits einige Plattformen beim Launch begleiten und das sind die wichtigsten Learnings, um das Chicken-Egg-Problem rasch zu eliminieren:

Das Angebot bereits vor dem Launch sicher stellen

Das hört sich vielleicht zunächst banal an, aber für viele Plattform-Betreiber war dieser Schritt nicht immer logisch. Viele denken sich, die Plattform ist doch für Anbieter erst lukrativ, wenn bereits potentielle Käufer drauf sind; doch die Erfahrung hat genau das Gegenteil gezeigt. Stelle einfach sicher, dass die Anbieter die Vision verstehen und einen besonderen Benefit daraus haben, wenn sie zu den ersten gehören. Das gelingt dir wie folgt:

  1. Erstelle eine Präsentation, welche den Nutzen für die Anbieter erklärt und die Vision der Plattform aufzeigt.
  2. Liefere einen Aktionsplan, damit die Anbieter auch wissen, ab wann Sie den Go-Live erwarten dürfen und wann z.B. ihr Abo/ihre Gebühr aktiv wird.
  3. Biete spezielle Early-Bird-Konditionen wie z.B. ein gratis Listing oder gratis Monate usw. an.
  4. Sei hartnäckig in der Akquise. Wenn ein Kunde nein sagt, ist es nicht wegen der Bekanntheit der Plattform, sondern weil das Angebot für ihn noch nicht stimmt.
  5. Hole dir einen Partner aus der Branche ins Boot, der bereits die Plattform mit einem gewissen Angebot füllen kann und auch als gute Case Study für die restlichen Kunden dient.
  6. Höre auf die Wünsche der Anbieter bei der Akquise und plane dir für diese bereits im Vorfeld etwas extra Budget ein. Vielleicht hast du eine Funktion vergessen oder nicht als wichtig genug erachtet, welche genau der Schlüssel dazu ist, ob sich Anbieter anmelden oder nicht.

Kreiere einen USP, eine scharfe Positionierung oder ein Teilmarkt 

Es bringt nichts, wenn du das 7. Portal für Wohnungsinserate aufbaust, darauf hat niemand gewartet. Deine Plattform muss etwas ganz eigenes haben, damit sie lukrativ für Anbieter und Endkunden zugleich wird, wie z.B.:

  • Ein echter USP: Also z.B. dass zusätzlich zu den Wohnungsinseraten auch die Besichtigung und die Wohnungsbewerbung über die Plattform gemanagt werden können.
  • Eine scharfe Positionierung: Wenn z.B. sich die Konkurrenz veraltet und steif gibt, dass du absichtlich jung und locker auftrittst und so neue Segmente ansprechen kannst.
  • Ein Teilmarkt: Dass du z.B. zwei existierende Märkte kombinierst und daraus einen neuen Teilmarkt generierst. Bei einem Stellenportal könnte das z.B. sein, dass du den Markt für Headhunter noch mit rein nimmst und einen Stellenpool bewusst für Headhunter anbietest, bei dem sie sich bedienen können.

Arbeite mit Growth Hacking

Ein weiteres Problem, das beim Aufbau einer Plattform oft besteht, sind die begrenzten finanziellen Mittel. Meistens musst du so schnell wie möglich die ersten Abos verkaufen, damit du wieder etwas finanzielle Luft hast. Lass deshalb andere für dich arbeiten und Werbung machen. Dropbox hat z.B. damals für eine Weiterempfehlung per E-Mail gratis Speicherplatz verschenkt und so sehr schnell immens viele User erreicht. Es gibt auch zahlreiche Affiliate-Plattformen, bei denen du dich listen kannst. Dort kannst du externe Personen finden, welche über einen Affiliate-Link Werbung für dich machen und du gibst ihnen eine Umsatzprovision. Zum Thema Growth-Hacking gibt es sehr viele spannende Inhalte im Internet und auch tolle Fachliteratur, wie z.B. diese hier: https://www.orellfuessli.ch/shop/home/artikeldetails/ID39546586.html

Drehe die Ads auf

In einem ersten Schritt fokussierst du dich bei den Ads nur auf die Anbieter, dann siehst du relativ schnell, ob sie die Plattform interessant finden und was es braucht, damit sie auf die Plattform kommen. Sobald du ein gutes Grundangebot hast, holst du dir den User-Traffic aus den passenden Quellen wie z.B. Social Media oder Google Ads. Zu Beginn solltest du damit kalkulieren, all deine Einnahmen sofort wieder in die Ads zu investieren, damit du die Maschine mal ins Rollen bringen kannst. Wenn die Maschine mal läuft, kommen auch mehr Anfragen von direktem Traffic.

Vergiss SEO und Content Marketing nicht

Traffic einkaufen ist nicht immer ganz günstig, deshalb solltest du gleichzeitig auch eine SEO-Optimierung durchführen und eine Content Strategie fahren. Bei einer Plattform sind die Domain Autorität und die Trafficzahlen für allfällige zukünftige Investoren zwei enorm wichtige Messwerte. Wenn du früh darin investierst, kannst du später die Früchte daraus tragen und du musst nicht Unsummen an Geld investieren, um den Traffic hochhalten zu können.

Ich könnte ein ganzes Buch über dieses Thema schreiben und noch viel mehr Tipps geben, aber das sind sicherlich mal die essenziellsten.

Fabienne Mast, Geschäftsführerin bei cubetech GmbH

Sogenannte mehrseitige Plattformen (MSP), welche zwei oder mehrere unabhängige Gruppen zusammenbringt, sind zweifelsfrei attraktiv, aber im Aufbau herausfordernd. Zusätzlich komplex wird es, wenn die MSP in direkter Konkurrenz zu einer bereits gut genutzten Plattform steht. In diesem Beitrag gehe ich von einer neuen mehrseitigen Plattform ohne direkte Konkurrenz aus.

Der Grund für den herausfordernden Aufbau einer neuen Plattform liegt im Prinzip: «Was kommt zuerst? Das Ei oder das Huhn?». Um eine solche Plattform für Käufer interessant zu gestalten, braucht es attraktive Verkäufer und umgekehrt. Diese Herausforderung gilt es zu meistern und entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg. Aber wie geht man am besten vor?

1. Betrachte Käufer und Verkäufer separat

 Als Faustregel gilt: Betrachte die beiden Zielgruppen separat. Du entwickelst quasi zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle.

2. Generiere einen echten Nutzen

Definiere die Ziele, analysiere die Hürden und beschäftigte Dich mit den Bedürfnissen von Käufer und Verkäufern. Erarbeite einen einzigartigen Nutzen für beide Parteien.

3. Eruiere die Tummelplätze Deiner Nutzer und fokussiere auf Volumen

Eruiere im Vorfeld, wo sich ein grosses Volumen an möglichen Nutzern beider Zielgruppen tummelt. Definiere ein Strategie, wie Du die Zielgruppen an diesen Orten wirksam ansprechen kannst. Es gilt das Prinzip des indirekten Netzwerkeffektes: Je mehr Nutzer einer Zielgruppe auf der Plattform sind, umso wertvoller ist die Plattform für die andere Zielgruppe.

4. Bringe Nutzer vor dem Launch auf die Plattform

Schaue, dass Du bereits vor grossen Kommunikations- und Medienlaunch bereits Käufer und Verkäufer auf der Plattform hast. Da der Aufbau meist parallel läuft, nutze die Wechselwirkungen. Dabei gibt es verschiedene Massnahmen, um Early Birds beider Gruppen vor einem offiziellen Launch auf die Plattform zu bringen wie bspw. exklusive oder kostenlose Angebote, lukrative Provisionsmodelle, Vorteile für Kunden-Ambassadors, Testings für Marktführer oder -beeinflusser, etc.

5. Gehe mit einem wertschöpfende MVP schnell online

Fokussiere Dich auf die Umsetzung der Funktionen, welche mit einfachen Mitteln am meisten Mehrwert für die Zielgruppen der Plattform bringen und stelle das MVP möglichst schnell online. Stelle dabei sicher, dass die Grundbedürfnisse der Käufer und Verkäufer gedeckt sind und Du bereits einen echten Mehrwert bietest.

6. Rühre die Marketing- und Kommunikationstrommel 

Vermarkte die Plattform und spreche mit der definierten Strategie die Masse an. Hole die Nutzer an Board und sprich darüber. Im Idealfall erreichst Du einen wechselseitigen indirekten Netzwerkeffekt.

7. Feedback abholen

Baue Feedbackmöglichkeiten ein und hole Rückmeldungen aktiv ab. Sie sind wertvoll und zeigen Dir, wo noch Potential liegt.

8. Entwickle die Plattform iterativ weiter

Erweitere die Plattform, um wichtige Funktionen, welche aus dem Feedback hervorgehen. So investiert Du die finanziellen Mittel am richtigen Ort. 

9. Biete einen guten Support

Ermögliche auf eine einfache und klar verständliche Nutzung der Plattform für die Käufer sowie Verkäufer. Mache die Kontaktmöglichkeit leicht und biete Hilfestellungen an. So zeigst Du Wertschätzung.

10. Gewinne Vertrauen 

Last but not least ganz wichtig ist, das Vertrauen der Nutzer beider Gruppen zu gewinnen. Dabei spielen Faktoren wie Unabhängigkeit, Transparenz und Kommunikation eine wichtige Rolle. Zusätzlich können Massnahmen, wie bspw. exklusive Vertriebspartnerschaften mit einem Marktführer oder -entscheider aus einem relevanten Bereich das Vertrauen weiter fördern.

Lisa-Christina Winter, Co-Founder of Hakuna MaData 

Als Growth Hacker ist das für mich ein klassischer Anwendungsfall;

Je nach Thema / Product würde ich anhand einer Reihe von Experimenten herausfinden wer meine ideale Zielgruppe ist – im Falle von Marketplaces auf beiden Seiten.

‚Givers‘ (Personen die aktiv sind – also etwas anbieten) und Takers (Personen die konsumieren / kaufen / sich anmelden) müssen klar Segmentiert werden und dann mit der idealen Message erreicht werden.

Das könnte 1 on 1 Outreach auf LinkedIn sein, Erstellung und Aktivierung von Communities etc. Das ist – wenn es sich um ein brauchbares Produkt handelt – ein leichtes Spiel und dauert etwa einen Monat, bis es genügend Früchte trägt um selbst weiter zu wachsen.

Die groessere Herausforderung ist zu verstehen wieviele Nutzer (pro Seite) die ‚kritische Masse‘ darstellen.

Es bedarf also etwas Vorarbeit um jeweils von Beginn an einer positive Nutzererfahrung zu gewährleisten – und da steht man oft vor dem ‚Henne‘ und ‚Ei‘ Problem – was braucht’s zuerst?

Wir haben das Problem in der Vergangenheit jeweils gelöst indem wir den ‚awkward first month‘ je nach Produkt mit Goodies kompensiert haben.

Mein persönliches Fazit

Der Verkauf beginnt lange vor der ersten Transaktion auf der Plattform. Du musst aktiv auf mögliche Verkäufer zugehen und sie mit Sonderkonditionen und Goodies auf deine Seite bringen.

Dazu ist es wichtig, schnell mit einem funktionierenden MVP online zu gehen, Mehrwert zu bieten und das Produkt iterativ weiter zu entwickeln.

Um aber überhaupt wahrgenommen zu werden ist es wichtig, einen USP, eine scharfe Positionierung oder einen Teilmarkt zu kreieren und diesen Mehrwert durch geschickte Growth Hacking Massnahmen, Content Marketing und Ads nach aussen zu tragen.

Ich hoffe, dass du dich nicht entmutigen lässt und mit Hilfe der Expertentipps voll durchstartest.

Ich freue mich von deiner Plattform zu hören!

Marco Schiess
Marco liebt es unterschiedliche Meinungen zu bündeln und Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten. Als Chemiker hat er gelernt, wie wichtig das Zusammenspiel einzelner Komponenten ist und genau das zu verstehen und zu beherrschen fasziniert ihn auch im Online Marketing. Durch sein Masterstudium hat er seine Kenntnisse im Online Marketing ausgebaut und stillt nun seinen Wissensdurst, in dem er Experten zu brandheissen Online Marketing Themen befragt und das Resultat analysiert. Sein Motto dabei ist: Allein ist man stark, gemeinsam unschlagbar.

Beliebte Artikel