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Darauf musst du im B2B E-Commerce unbedingt achten

Die digitale Transformation sorgt dafür, dass so gut wie kein Unternehmen am Thema E-Commerce vorbeikommt: Studien zufolge betrachtet die überwiegende Mehrzahl aller Unternehmen E-Commerce als wichtigsten Baustein ihrer digitalen Transformation. Das gilt dabei nicht lediglich für den B2C-, sondern auch für den Business-to-Business-Bereich. Welche Unterschiede es zwischen beiden E-Commerce-Bereichen gibt und worauf du beim B2B E-Commerce achten solltest, erfährst du hier.

Wie sich B2C und B2B E-Commerce unterscheiden

Um zu verstehen, worauf es beim B2B E-Commerce ankommt, ist es wichtig, den Begriff des B2B-Marketings zu kennen. Hierunter sind alle Massnahmen zu verstehen, welche die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen festigen. Dementsprechend sind mit B2B E-Commerce onlinebasierte Kauf- beziehungsweise Verkaufsvorgänge zwischen zwei Unternehmen gemeint.

Ein Beispiel für B2B E-Commerce sind Onlineshops, über welche Industrie- und Handwerksunternehmen Produkte, die sie im Alltagsgeschäft benötigen, einkaufen können. Das Produktangebot kann dabei von Bürobedarf über Rohstoffe bis hin zu Arbeitskleidung oder Werkzeug reichen. Das „Gegenstück” zum B2B E-Commerce stellt der B2C Onlinehandel, wie er etwa über Amazon oder Zalando stattfindet, dar.

Da sich B2C und B2B E-Commerce an sehr unterschiedliche Nutzer:innengruppen richten, bringen die beiden Formen des Onlinehandels verschiedene Anforderungen mit. Das hat unterschiedliche Gründe: Zum einen befinden sich B2B-Kund:innen während des Einkaufs in einer besonderen Kaufsituation. B2C-Kund:innen shoppen meist in Ruhe vom Sofa aus. B2B-Kund:innen hingegen kaufen im Arbeitskontext ein und wollen Geschäfte regelmässig schnell abschliessen. Zum anderen ist das Auftragsvolumen im B2B-Handel meist grösser und es werden kundenspezifischere Preise verlangt.

Für dich bedeutet das: Um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein, solltest du diese und andere Besonderheiten des Geschäftsbereichs kennen und sie in allen Bereichen deines Shops beachten. Wie das gelingt, erfährst du im Folgenden.

Diese Besonderheiten solltest du beim B2B E-Commerce beachten

Das Konsumverhalten im B2B-Bereich hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Immer mehr Business-Kund:innen informieren sich im Internet über benötigte Produkte sowie Lösungen und wickeln den Kaufprozess online ab. Zwar finden finale Vertragsverhandlungen in manchen Bereichen nach wie vor im direkten Kontakt statt. Viele Schritte des B2B-Kaufprozesses werden jedoch schon jetzt vollständig online durchgeführt.

Um mit deinem Unternehmen im B2B E-Commerce erfolgreich mitzumischen, solltet du folgende Besonderheiten kennen und beachten.

Klare Konzepte im B2B-Bereich

Im B2B E-Commerce sind klare Konzepte und Strategie besonders wichtig. Von Anfang an solltet du dir daher im Klaren darüber sein, wer deine Zielgruppe ist und welches Portfolio du bereithalten willst.

Das klare Konzept ist wichtig, um Kund:innen und ihre Bedürfnisse zu verstehen und Vertrieb und Marketing entsprechend auszurichten. Ausserdem sollte auch deine Shoplösung an den Bedürfnissen potenzieller Kund:innen ausgerichtet werden.

Passende Infrastruktur schaffen

Deine Unternehmensinfrastruktur sollte an die Herausforderung des B2B E-Commerce angepasst sein. Das bedeutet einerseits, dass deine Logistik auf ein erhöhtes Versandaufkommen vorbereitet sein muss. Schliesslich ist das Auftragsvolumen im Geschäftskund:innen- deutlich höher als im Privatkund:innenbereich.

Ausserdem sollte deine IT-Infrastruktur in der Lage sein, digitalen Fortschritt umzusetzen. Zentral ist dabei die Integration von Produktdaten, die möglichst über ein zentrales System (z.B. PIM) stattfinden sollte. Zudem sollten auch Informationen zu Bestelldaten, Preisen, Verfügbarkeiten und Versanddetails zwischen internen Systemen und deinem Shop zentral ausgetauscht werden.

Besondere Kund:innenstruktur

Die Struktur der Kund:innen im B2B-Bereich unterscheidet sich deutlich von der im B2C-Geschäft. Das bedeutet: Die Zahl potenzieller Kund:innen ist meist niedriger als im B2C-Bereich. Einmal am Markt etabliert, kann dein Unternehmen aber mit einer deutlich höheren Zahl an Stammkund:innen rechnen.

Stammkund:innen bestellen oft immer wieder die gleichen Produkte oder haben wiederkehrende Sonderwünsche. Dementsprechend solltest du besonderen Wert darauf legen, Bestellprozesse für deine Kund:innen so einfach wie möglich zu gestalten. Das kann bedeuten: Vorherige Warenkörbe werden wieder angezeigt, sodass sich neue Aufträge schnell und einfach generieren lassen.

Zählen viele grössere Unternehmen zu deinen Kund:innen, solltest du spezielle Firmenaccounts für sie bereithalten. Schliesslich verbergen sich bei grossen Unternehmen oft mehrere Personen hinter dem Kund:innenbegriff. Mit einem Firmenaccount können verschiedene Mitarbeiter:innen mit unterschiedlichen Befugnissen Einkäufe oder Bestellungen über deinen Shop tätigen.

Individuelle Preisstruktur

Im Bereich des B2C E-Commerce zahlen alle Kund:innen den gleichen Preis für deine Produkte oder Dienstleistungen. Im B2B E-Commerce gilt diese Regel üblicherweise nicht: Kund:innen verlangen hier individuelle Preise oder Rabattstaffeln. Ebenfalls beliebt ist die Möglichkeit, an Bonuspunkteprogrammen für Fachhändler:innen und Wiederverkäufer:innen teilzunehmen.

Dementsprechend solltest du dich auf eine erhöhte Komplexität bei der Preisgestaltung einstellen und Daten in diesem Zusammenhang korrekt einpfelgen und überprüfen können.

Beachte zudem:

  • Ist dein Shop an ein sogenanntes ERP-System angebunden, um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, erfordert die Programmierung dieser Schnittstelle besondere Expertise und Aufmerksamkeit. Überlege daher genau, mit welcher Frequenz du Daten synchronisierst.
  • Achte ausserdem darauf, dass deine Shopstruktur eine Schnittstelle bietet, um individuelle Preisinformationen für bestimmte Kund:innen einpflegen zu können.

Aussendienst neu erfinden

B2B E-Commerce erfordert ein Umdenken in vielen Bereichen. Wirst du im B2B Onlinehandel tätig, verändert sich damit auch die Rolle deines Aussendienstes. Aussendienstmitarbeiter:innen, die bisher hauptsächlich Bestellannehmer:innen waren oder Kund:innen neue Produkte vorgestellt haben, nehmen mit dem Umstieg eine beratende Funktion ein.

Sie verfügen nun über eine Daten- und Informationsfülle zu einzelnen Kund:innen und können ihnen individuelle Angebote digital unterbreiten. Dabei können nun auch bereits getätigte Käufe besser und umfassender berücksichtigt und so mehr Zufriedenheit hergestellt werden.

Welches Potenzial hat B2B E-Commerce?

Welche Umsätze du bei einem Einstieg ins B2B E-Commerce konkret erwarten kannst, lässt sich pauschal selbstverständlich nicht sagen. Ein Blick auf aktuelle Studien und Zahlen aus dem Business-to-Business-E-Commerce-Bereich zeigt jedoch: Der Markt entwickelt sich rasant. Längst erkennen daher nicht mehr nur grosse Unternehmen und  Organisationen die Potenziale in diesem Bereich. Befragungen zufolge gehen von 170 befragten Unternehmen 50 Prozent davon aus, dass schon 2025 alle B2B-Transaktionen online ablaufen werden. Zu dieser Entwicklung hat nicht zuletzt auch die Corona-Pandemie beigetragen.

Für dich bedeutet das: Die steigenden Umsätze auf sämtlichen Online-Plattformen können auch ein Indikator für dein B2B Online-Business sein. Schliesslich sind auch die Erwartungen von B2B-Kund:innen an digitale Kaufmöglichkeiten gestiegen. Setzt du verstärkt auf Möglichkeiten zur Onlineberatung und zum Onlineeinkauf auch für deine Businesskund:innen, kann dir das einen deutlichen Vorteil gegenüber deiner Mitbewerber:innen verschaffen.

B2B E-Commerce zusammengefasst

Nicht nur im Privatkund:innenbereich boomt das Onlinegeschäft. Auch immer mehr Geschäftskund:innen setzen auf die praktische Online-Lösung. Kein Wunder. Schliesslich hilft der Umstieg auf das Onlinegeschäft allen Beteiligten dabei, Kosten zu sparen und Einkäufe und Bestellungen schneller und effizienter vornehmen zu können.

Für dich bietet ein Umstieg auf onlinebasierte Geschäftskundenlösungen ausserdem die Möglichkeit, deine Geschäftsbeziehungen zentral zu managen und besser auf deine Kund:innen eingehen zu können. Um diese Vorteile nutzen zu können, ist es für dich wichtig, einen Shop zu gestalten, der an alle deine relevanten Systeme angebunden ist und in seiner Struktur die Bedürfnisse des B2B-Marktes widerspiegelt.

Johannes Striegel
Johannes Striegel
Johannes schreibt für sein Leben gerne. Am liebsten über Marketing, Digitalisierung und Projektmanagement – seit 2018 arbeitet er als freier Texter und leitet eine Content Marketing Agentur. Neben dieser Tätigkeit schlägt sein Herz für den Sport, wo er jahrelang für einen professionellen Sportclub in der Vermarktung und im Marketing tätig war. Seine Mission: Möglichst viele Leser*innen für das begeistern, was auch ihm Freude ins Gesicht zaubert: Die wunderbare Welt des Marketings.

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