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Challenger Sales – Wie aus Interessenten Kunden werden

Wie gewinne ich Kunden im B2B Bereich? Welchen Herausforderungen muss ich mich stellen, um mehr als nur ein Verkäufer zu sein? Challenger-Sales, ein neuer Strategie-Ansatz im B2B Bereich beschäftigt zurzeit viele Entscheider. In dieser Story of the Week wird der Begriff Challenger-Sales unter die Lupe genommen und aufgezeigt, was ein erfolgreicher Verkäufer ausmacht.

Der Vertrieb und Verkauf ist einer der Kernkompetenzen eines Unternehmens und somit essenziel für dessen Erfolg. Doch Kunden und ihre Anforderungen befinden sich im Wandel, der Einkauf wird strategischer und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen werden zunehmend austauschbar. Dies verändert den Vertrieb und Verkauf im B2B Bereich gravierend. Nicht nur die Anforderungen der Kunden, sondern auch dessen Entscheidungsstrukturen werden immer komplexer, weshalb das Wissen über den Kunden als Differenzierungsmerkmal gegenüber Mitstreitern stetig an Bedeutung gewinnt. Doch das Wissen über den Kunden alleine reicht nicht mehr, denn die Kunden wollen Verkäufer, die ihnen einen echten Mehrwert für Ihr eigenes Business bieten. Der Verkäufer soll die Branche, den Markt und auch die Herausforderungen des Kunden kennen.

In einer internationalen Studie der Universität Houston gaben 691 Vertriebsführungskräfte bekannt, dass knapp 50% der Vertriebsmitarbeiter die festgelegten Jahresziele nicht erreichen.

Was bedeutet «Challenger-Sales»?

Challenger-Sales ist ein neuer Strategie-Ansatz im B2B Bereich, welcher jeder Entscheider enorm interessiert. Aus Interessenten sollen Kunden werden. Dieses Modell ist besonders in komplexeren Verkaufsprozessen gefragt, also in jedem B2B-Geschäft. Es eignet sich für jede Branche und Unternehmensgrösse, denn alle Märkte und so auch der Verkauf steht unter ständigem Druck.

Ein erfolgreicher Verkäufer versteht nicht nur den Kunden und weiss seine Probleme zu interpretieren, sondern fordert ihn heraus – ein erfolgreicher Verkäufer ist eben ein Challenger. Er erfüllt die Anforderungen des Kunden und ist dabei Teacher, Sparring-Partner sowie Pusher ein einem.

«Sein Ziel ist es, den Kunden aus dessen Komfortzone zu holen, indem er eine positive Spannung aufbaut und während dem ganzen Verkaufsprozess aufrechterhält, weil er überzeugt ist, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.» Dieter Menyhart

Beim Challenger-Sales-Modell geht es aber nicht nur um ein «Update», es handelt sich um ein «neues Betriebssystem» für den ganzen Verkauf. Einerseits fordert dieses Modell eine ernsthafte Auseinandersetzung mit den Kundenanforderungen, andererseits muss die eigene Verkaufsorganisation durchleuchtet werden.

Wer ist ein Challenger?

«Ein erfolgreicher Verkäufer IST ein Challenger!» Dieter Menyhart. Challenger sind Verkäufer, welche die wirtschaftlichen Triebkräfte des Kunden verstehen und dafür Lösungen bereitstellen. Es sind diejenigen Verkäufer, welche den Kunden positiv unter Druck setzen und nicht diejenigen mit den harmonischsten Kundenbeziehungen. Sie kennen ihre profitablen Wunschkunden und konzentrieren sich auch auf diese. Sie zeigen echten und personalisierten Mehrwert auf, weshalb sie gern gesehene Sparring-Partner sind. Konkrete Ziele werden gesetzten und verfolgt. Zudem gehen sie aktiv auf Kunden zu, um Weiterempfehlungen zu holen, um somit ihren Neukunden-Funnel zu füllen. Sie halten sich von meckernden Kollegen fern und wollen nichts mit politischen Machtspielen zu tun haben.

«Ganz einfach weil sie wissen, dass wer klagt, nicht verkauft und umgekehrt. Mit diesen Tipps arbeiten echte Spitzenverkäufer smart statt hart und erreichen regelmässig ihre Verkaufsziele. Sie verstehen sich als Unternehmer und handeln auch so. In diesem Zusammenhang weisse ich auch gerne auf mein Buch «Secret of Sales» hin (bei Amazon oder unter www.menyhart.ch erhältlich). Darin zeigen 14 Verkaufsleiter von führenden Unternehmen aus verschiedenen Branchen in der Schweiz, wie Verkauf heute und Morgen erfolgreich funktioniert.» Dieter Menyhart Es ist auch ausschlaggeben, dass das Challenger-Sales-Modell von der Verkaufsführung vorgelebt wird, denn wie bereits erwähnt handelt es sich um ein «neues Betriebssystem». Zu Beginn entscheidet immer das Management und die Verkaufsleitung, diesen Strategie-Ansatz im ganzen Unternehmen einbringen zu wollen. Schliesslich folgt ein Training der Verkäufer, welches verbunden mit einer engen Begleitung in der Praxis stattfindet.

Es kann sich jedoch nicht jeder Verkäufer zu einem Challenger entwickeln. Ein Verkäufer, der seine Tätigkeiten mit reiner Beziehungspflege verknüpft, wird grosse Mühe haben. «Oder anders ausgedrückt: Aus einem Fisch wird kein Vogel. Mit gezieltem Training und Coaching kann dieser aber lernen, besser zu schwimmen.» Dieter Menyhart

Was unterscheidet ein Verkäufer von einem Challenger?

Ein Verkäufer kennt seine eigenen Produkte und Dienstleistungen bestens, doch das Wissen über den Kunden und dessen Herausforderungen fehlt ihm. In Zukunft werden es diejenigen Verkäufer schwer haben, die beim Kunden nur die eigenen Leistungen herunterrattern, denn Entscheidern fehlt schlicht die Zeit.

Verkäufer verlassen sich zu oft auf die «guten Beziehungen» mit dem Kunden und investieren Zeit für «Kaffe-Termine» ohne jedoch konkrete Ziele und Ergebnisse zu setzen. Aufgrund der Überbewertung der Kundentreue sind Verkäufer immer wieder verwundert, wenn ein Kunde unerwartet abspringt und dann bei der Konkurrenz kauft.

Viele Verkäufer verwechseln auch zufriedene Kunden mit den treuen Kunden. Kunden, welche «nur» zufrieden sind, können leicht abgeworben werden. Genau diese werden von echten Challenger begeistert und damit gewonnen.

Ein absolutes No-Go im Verkauf ist die fehlende Selbstverantwortung.

«Challenger-Sales sind immer auch Unternehmer. Wer sich im Verkauf in Zukunft als «Arbeitnehmer» sieht und agiert, wird von der Digitalisierung oder dem Konkurrenten ersetzt. Es geht aber nicht darum härter sondern smarter -also zielgerichteter zu verkaufen.» Dieter Menyhart

Eine international durchgeführte Studie zur Vertriebseffizienz, bei der 800 Vertriebsmanager befragt wurde, zeigt, dass 55% der Befragten die Abschlusssicherheit ihrer Verkäufer als durchschnittlich bis schlecht bewerten. Sie verbringen nur etwa 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf und 49% mit Administration und Problemlösung. Dies Zeigt, dass heute viele Unternehmen ineffizient und ineffektiv arbeiten.

Zusammenfassend kann gesagt werden, Challenger-Sales ist ein neuer Strategie-Ansatz, wie aus Interessenden Kunden werden. Es ist aber kein Update im Verkauf sondern ein neues Betriebssystem. Ein Challenger versteht seine Kunden und dessen Probleme nicht nur, sondern baut eine positive Spannung während des Verkaufsprozess auf und fordert den Kunden heraus. Challenger kennen ihre Wunschkunden und bieten ihnen einen echten und personalisierten Mehrwert. Das Challenger Modell kann von jedem Unternehmen in jeder Branche angewendet werden, vorausgesetzt es wird auch von der Verkaufsführung mitgetragen.

Diese Story of the Week entstand in Zusammenarbeit mit:

Dieter Menyhart gibt sein Wissen als Verkaufstrainer für Verkaufstrainings in der Schweiz und Autor in Verkaufstrainings, Seminaren und Büchern weiter.

«Mit 30 Jahren Verkaufserfahrung, 320 Millionen Umsatz sowie einer Quote von 99% positiven Teilnehmerfeedbacks von meinen Verkaufstrainings konnte ich bisher über 10.000 Teilnehmern innerhalb von 7 Jahren weiterhelfen. »

Redaktion
Die Redaktion von marketing.ch liefert seit 2012 regelmässig spannende Inhalte rund um das Thema Marketing. Wenn kein anderer Autor hinterlegt ist, hat das marketing.ch Team gemeinsam unter diesem Account an den Artikeln gearbeitet. 🙂

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